隱形土豪的用戶養(yǎng)成術(shù)

誰離用戶最近，誰就贏了。與其找用戶，不如培養(yǎng)用戶

什么是客戶？什么是用戶？

陳春花教授到新希望擔(dān)任聯(lián)席董事長之后，推動了一場有關(guān)變革和創(chuàng)新的大討論，其中一個重要議題就是：究竟什么是客戶，什么是用戶？

在今年以前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對用戶的討論好像不是太多，但是自從那個叫做“互聯(lián)網(wǎng)思維”的元素加入進來，就開始產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)了：因為大多數(shù)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的苦處其實在于——產(chǎn)業(yè)鏈非常長，但是交易鏈非常短。經(jīng)過漫長的鏈條把產(chǎn)品制造出來，然后，通過中間渠道銷售，賣出去錢收回來，我管誰是客戶，誰是用戶，你只要給錢都是大爺，事兒最少的客戶就是最好的客戶。

但是現(xiàn)在走不下去了，因為互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新把原有的渠道利益打亂了。企業(yè)必須讓自己的交易鏈往下延伸，一直影響到真實用戶。誰的交易鏈里用戶出現(xiàn)的環(huán)節(jié)更早，誰離用戶更近，誰就最值錢。

一說用戶為中心，人們往往還是以互聯(lián)網(wǎng)公司為標(biāo)桿，其實，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，也有抓到了七寸的隱形大神。比如，有一家特別小的公司——小到除了那個小行業(yè)之外的人，誰都沒有聽說過。但是，那家公司不哼不哈業(yè)績特別出色，而且一直出色了20年。只是一家做酵母的公司。

這家公司只有一個產(chǎn)品，就是發(fā)面用的酵母。它的產(chǎn)品特點是比較適用于西點，比如蛋糕、面包這類的東西，是一個規(guī)模很小的市場。十年前，我開始研究這家公司的時候才200來人，但是盈利能力好到跟賣白粉似的。它的模式也很簡單，就是到任何一個國家或地區(qū)先開烘焙師學(xué)校，學(xué)校規(guī)模不大，但是很專業(yè)，一批只招收幾十人，專業(yè)培養(yǎng)西點師、面包師。因為足夠?qū)I(yè)，所以他能夠迅速的成為這個國家或地區(qū)最好的面包師學(xué)校。

這個品牌從來不做廣告，所以大眾根本不知道它。它也堅決不做給個人用戶的產(chǎn)品，誰家蒸饅頭，上超市買他們家的產(chǎn)品，沒有。他們只提供給面包廠、西點屋、烘焙屋、五星級酒店，也就是一條專業(yè)的B2B渠道。他們的節(jié)奏是大概在學(xué)校運行三年之后才開始正式展開銷售。20年就靠這一招，到現(xiàn)在還是200多人。有一次我問他們的老大：為什么不擴張生產(chǎn)規(guī)模，他說不用啊，我們自動化程度很高了，規(guī)模增長只要加機器人就行了。真的是就靠這一個業(yè)務(wù)模式，專注賺錢二十年。

原理很簡單，現(xiàn)在全中國幾乎大部分比較牛的烘焙師都是這個學(xué)校出來的。一個普通人家的孩子，你想當(dāng)專業(yè)糕點師你就得去這個學(xué)校，為什么？因為在所有的同類學(xué)校當(dāng)中，第一學(xué)費最低，工廠對學(xué)校進行大額補貼；第二，他免費給你陪嫁，就是你畢業(yè)的時候他送烘焙師的各種工作道具以及一堆酵母，歡送你去上班。關(guān)鍵是酵母這個東西，其實在整個面包制作的成分當(dāng)中占比很少，所以對于所有的面包師而言，就這么一點點成本，他不值得在酵母的選擇上冒風(fēng)險。只要我上學(xué)的時候?qū)W的是用這種方法來發(fā)面包，我就一輩子用他。而對于這種專業(yè)性的問題來說，采購經(jīng)理沒有發(fā)言權(quán)，也不敢和烘焙師較勁，因此這家公司的銷售根本不理會采購部門，他只需要和烘焙師也就是自己的校友維持感情就可以了。

這家公司的市場營銷部門每年就干兩個事兒：第一就是不斷的去各地招生；第二就是組織畢業(yè)的學(xué)生回來開會。開的是什么會呢？叫“糕峰會”，各級同學(xué)在這個會上各顯神通、秀手藝、交流感情，很簡單，交流完了以后就是引進新產(chǎn)品啊，因此接著買酵母啊，所以直接跟這兒訂貨就完了。

看看，其實很簡單，誰能夠抓住最終的用戶，而且把用戶在交易鏈中的位置提前，誰就能默默數(shù)錢。這家隱形大神公司，其所處的市場，并不是一個高壁壘、低競爭的市場，恰恰相反，市場競爭對手很多，只不過，都默默地退出了他所專注的細分領(lǐng)域，繞道而行。究其根底，只不過是做對了一件事：對于用戶，采取了“養(yǎng)成”模型。投入看似漫長的時間，以時間為資本投注在未來用戶身上，以彼此緊密深入的連接關(guān)系，來打敗市場競爭中的不確定性。

摘自《IT經(jīng)理世界》