義烏穿越外貿“陰霾”

文/本刊記者 劉麗娟

義烏穿越外貿“陰霾”

文/本刊記者 劉麗娟

中小微外貿企業具有極強的成本控制能力并積極探索電商轉型方向，中國小商品城市場主動適應企業的轉型趨勢并為其提供良好的“土壤”，成為義烏外貿持續增長的不竭動力。

以中小微外貿企業為主體的浙江義烏，正在成為穿透我國外貿“陰霾”的強光，為保持外貿增長“探路”。數據顯示，義烏在2015年1～7月實現外貿進出口總值817.5億元人民幣，同比增長12.3%。中小微外貿企業具有極強的成本控制能力并積極探索電商轉型方向，義烏中國小商品城市場主動適應企業的轉型趨勢并為其提供良好的“土壤”，成為義烏外貿持續增長的不竭動力。

“小而優”的競爭力

義烏經濟的發展，與匯集7萬多個商鋪的義烏中國小商品城密不可分。小商品城里包括五大經營區域以及篁園服裝批發市場，經營著170萬個單品，日客流量21萬余次，商品出口全球200多個國家和地區。義烏中國小商品城里的商鋪，大約三分之一是義烏當地的工廠，形成典型的“前店后廠”模式；其余的商銷則是貿易商與其他地區的生產企業。“作為全球最大的小商品集散地，義烏經濟的突出特征就是‘小’，即小商品在外貿結構中占主要地位，中小微企業是開展外貿活動的主體。”中國小商品城的在線平臺義烏購總經理王建軍如是說。

國際市場需求疲軟與國內生產成本持續上漲，已經成為外貿企業必須面對的“新常態”。“雖然義烏市總體數據比較樂觀，但為了監測當地生產工廠的運營情況，我更加關注集裝箱出口數量、入境的國外客商數量以及周邊商業銀行的現金流量等指標。2014年，這幾個指標僅是小幅上漲，所以，生產企業的壓力還是比較明顯的。”王建軍說，“中小微外貿企業在生產環節具有很強的成本控制能力，這是當前他們的核心競爭優勢所在；但從生產工廠到國外消費者的中間環節比較多，還是大有文章可做的。”

2012年，從北京初到義烏時，王建軍對當地作坊式生產的經濟生態頗感意外。在與中國小商品城的商鋪溝通時，王建軍多次提出過“為何不做大做強”的疑問，較為普遍的回答則是“做大會顯著提高企業成本，可能會在做強之前就倒閉了”。“家庭作坊式的生產工廠里，廠長可以同時兼任銷售、人力資源、財務等多項職能。訂單緊急的時候，廠長都可以成為生產工人，還可以把訂單分給周邊的老鄉和朋友一起加工。因此，即便是只有幾分錢利潤的訂單，他們都敢接。”王建軍解釋說，“如果工廠規模大了，一方面需要高薪聘請管理人員，另一方面則需要大量采購機器設備。經濟形勢好、訂單多的情況下還可以運轉，但訂單少的時候企業就會有生存危險了。”在義烏購工作的三年，讓王建軍充分感受到了義烏中小微企業在成本控制方面的強大能力。這也造就了義烏商品“便宜”的典型特征，吸引了全球采購商的到來，并形成了強烈的集聚效應。

義烏中小微企業的生存現狀，不是企業“不思進取”的消極表現，而是由小商品的特有屬性決定的。“首先，消費者對小商品的品牌觀念比較淡薄，比如購買鑰匙扣、圣誕老人等小商品時，消費者主要關注樣式、質量、價格等因素，而不是品牌；其次，小商品領域的創新主要集中在款式設計方面，屬于比較容易實現的‘微創新’，技術門檻比較低，中小規模的企業都可以實現，能夠對市場需求的變化進行快速響應。”王建軍說。

從外貿企業的角度而言，可以減少中間流通環節的轉型方向就是電子商務。然而，根據王建軍的估算，義烏中國小商品城中的商鋪，目前僅有百分之十幾進行了跨境電商方面的嘗試。由于這些商鋪都是低價走量的銷售模式，因而他們主要是在阿里巴巴、速賣通等平臺上開店。“事實證明，早期做電商是對的，利潤方面還是有保證的。”一名運營網上店鋪達4年的義烏商戶說。這位商戶轉做網上外貿已有6年，采取的還是前店后廠的實體與虛擬共同運營的模式，未來會考慮停止實體店運營，轉做虛擬與后臺工廠直接對接。

從小商品市場的角度來說，適應市場商鋪轉型需求的方向就是將商鋪搬上網，這也是義烏購建立的初衷。“我們希望能為市場商鋪向電商轉型提供一種新的實踐方式。”王建軍說。

義烏購助力外貿企業轉型

自2012年10月正式上線以來，義烏購充分發揮了線上、線下市場融合發展的優勢，活躍用戶占比已經達到30%以上。截至2014年年底，義烏購網站的在線商品總數已達到305萬種，日均訪問量302萬次，跨境平臺產品數90萬個，日均訪問量10.5萬次。2014年，義烏購共實現在線交易額15億元。“根據我們的估算，線上成交與通過線上展示從而撮合線下交易的比例約為1∶10。當然，這還遠沒法和阿里巴巴等電商平臺的交易額相提并論。但是，義烏購脫胎于義烏中國小商品城，突出特征就是以小商品城的實體店鋪為基礎。如何圍繞線上、線下一體化為義烏購的商戶與用戶提供深度、個性化的服務？這是我們一直在思考的問題。”王建軍說。

義烏購充分發揮線下商鋪的基礎優勢，主要推動誠信交易體系的建設。首先，義烏購開發了網上全景購物模式，即通過拍攝義烏小商品市場內的實體店鋪的真實場景之后，通過技術處理，以3D的形式把商鋪展示在義烏購的網上商鋪中的新穎購物模式；其次，義烏購率先試點了“網上營業執照”管理模式，即以每家商戶在網站上的頁面作為識別方式，為其頒發營業執照并進行實名管理，目前，義烏購已經為98%以上的商鋪進行了實名登記；再次，商鋪都會在義烏購上公布即時、有效的聯系方式，以便用戶在瀏覽商品后能與商鋪有效對接；此外，義烏購還通過商鋪信用等級、投訴處理、擔保交易以及受欺詐買家賠償計劃四大方式為市場商鋪建立信用檔案，建立線上、線下相結合的信用等級評價體系，規范、約束買賣雙方的貿易行為。“這些制度為義烏購商鋪的線下撮合交易提供了扎實的基礎，這也是國外采購商目前愿意使用義烏購網站的主要原因之一。借助義烏購平臺，國外采購商不用到義烏，就能完成采購工作。”王建軍說。

國內客商的批發采購，在義烏中國小商品城的成交量中占據了約三分之一的比重。針對這一業務模式，義烏購建立了B2R的商業模式（Business to Retailer，即商家或廠家直接與終端零售商之間進行貿易）。簡而言之，B2R模式就是“倉儲+互聯網”，旨在縮短中間環節，即淘寶等平臺是把產品直接賣給消費者，而義烏購則是把產品賣給當地超市，消費者可以到超市選購合適的產品。B2R模式的建立，源于王建軍對商品流通領域的深層邏輯判斷：小微零售超市不會在城市中消失，為其提供配套服務的專業市場因而具有持續存在的基礎。因此，義烏購的B2R模式通過對接全國各地的專業批發市場的“合計劃”落地實施。同樣的運作模式也可運用在跨境交易領域。目前，海外版“合計劃”已經與澳大利亞、日本、俄羅斯等20個國家和地區的采購代理簽署合作協議，并在匈牙利、波蘭、西班牙、意大利正式運營。

如果說“合計劃”還僅是間接幫助商鋪涉足跨境電商業務，那么，即將上線的跨境批發平臺則是真正意義上的跨境電商模式，并與現有的運作模式存在顯著差異。“海外倉是當前比較普遍的跨境電商出口方式，但是為什么一直不溫不火呢？從本質上來說，傳統貿易方式下，是海外經銷商購買商品后運到當地市場倉庫，承擔著市場判斷錯誤滯銷的風險，并為消費者提供售后服務。而海外倉模式下，國內的生產企業或貿易商將商品存放在靠近國外消費者的倉庫中，并承擔了原海外經銷商的職能，而這正是國內企業的弱項，因而國內企業的經營風險劇增。”王建軍說，“因此，義烏購跨境批發平臺不是為了繞過海外經銷商，而是盡量實現與海外經銷商的對接優化。比如采購商品單一的經銷商可以直接在義烏購找到商鋪進行交易；而采購種類繁多的經銷商，則可以與義烏購平臺合作，義烏購按照其采購清單甄選供應商、要求所有商戶將貨物發到統一地點后，經檢驗商品品質并集合報關出口。”

中小微外貿企業在生產環節具有很強的成本控制能力，但從生產工廠到國外消費者的中間環節比較多，還是大有文章可做的。

近幾年，義烏市作為國際貿易綜合改革試點城市，大力改善外貿環境，推出了以市場采購貿易方式為代表的多項貿易便利化改革，為中小微外貿企業、小商品市場的共同轉型發展提供了良好的市場環境。相信在政府部門、企業主體以及中介市場的共同努力下，不落幕的“義烏故事”將會一直延續。