需求鏈是從消費者到市場的流動

鄧沉飛　供應鏈管理從業者

需求鏈是從消費者到市場的流動

鄧沉飛供應鏈管理從業者

具有諷刺意味的是，傳統供應鏈上，決定通過供應鏈移動的產品的，是那些遠離消費市場的制造商。更普遍的，這些產品的生產并非源于市場的特別需求或消費者的偏好，而是來自制造商實力背景、資源和營銷能力。有時，這一流程在發展中形成了零售商與制造商之間更多的協作關系，從而引起基于零售考慮的產品改動（如改動包裝以便于在貨架上堆放）、合作預測以及各種存貨補充模式。傳統的供應鏈仍然是一個線性的、從左至右的序列，消費者位于被動接受的末端。

傳統供應鏈管理的失敗，主要是無力向最終用戶傳遞他們確實需要且會實際購買的產品。需求鏈表達了從消費者的想法到市場這樣一個流動的環形過程。它包含了與之有關的制造商、分銷商、零售商等所有的供應鏈實體。重要的是，消費者行為和消費者分析決定著需求鏈的精確組成。

對最終用戶的關注正加快從供應到需求的轉移，并促使企業重新審視他們在供應鏈中的角色。目前，浮現出來的需求鏈的成員和那些傳統供應鏈中的雖然一樣， 但是他們各自的角色和責任由于新的游戲規則而發生變化。在需求鏈中，產品不一定發源于制造商，以消費調研和任一實體所搜集并被所有伙伴分享的信息為基礎，它們可以在任一點由任一成員開發。

需求鏈用于解決價值鏈中市場、銷售和服務的需求，并包含了用戶需求或供應鏈的市場需求。

個人覺得這兩種需求的變化，也是值得我們思考的，一種是工具性需求，一種是價值性需求。我們往往過多的陷入工具性需求，忽略或者不夠縱深的研究價值性需求。無論是哪種需求鏈的轉化與演變，一定是圍繞著共享、流動、認知、互動四個趨勢而展開與演變的。