宗寧：如何在朋友圈做營銷

相信大家都深刻感受到，我們的社交方式發生了很大變化。社交工具成為我們的必備，社交信息成為最主要的信息來源，所以社交信息開始有價值。

很多人跟我說，在微信公眾平臺開放的時候，他們通過做朋友圈營銷把公司做起來了。原因是什么？你會發現一個很簡單的道理，其實公眾平臺就像過去的群發短信或彩信，群發短信能做到什么程度，公眾平臺也能做到什么程度。

唯一不同的是，以前的短信你不太可能轉發給每個人，但是公眾平臺的信息會被大量轉發，形成二次傳播，核心就在于朋友圈。朋友圈確實是個營銷工具，是公眾平臺的依托，因為它是私密社交，分享機制跟微博有很大的差別。

朋友圈和淘寶也不太一樣，后者有很成熟的引流方式，但是朋友圈沒有，你只好一個一個去溝通。也有好處，就是朋友圈的流失率很低，只有3%到5%。一個客戶在你這里買了一次燕窩，可能一年之內都會是你的客戶。這種情況在淘寶幾乎不可能出現，因為用戶會不停地比價，很少有人會常年在一家淘寶店里買東西。2013年通過朋友圈做營銷的人，最初每月只有三五萬元的銷售額，年底這個數字還卡在三五十萬，但是2014年4月份大批人的流水已經突破百萬元級別了。

朋友圈的功能就是展現和分享，亮點是它比較私密，不是好友互相看不見嘛，這是做營銷的基礎，沒有淘寶的比價。所以它的冗余信息很少，大家都在原創，不會像微博那樣滿屏都在轉一樣的東西。你要抓住一些意見領袖，讓他分享到朋友圈，可能需要付費，但是這確實有效。

我跟大家分享一個數據，我曾經在朋友圈發過一次結婚的照片，朋友圈里9000多好友，其中1300人點贊，也就是15%的活躍度。這還不包括看了以后很生氣不點贊的。這個數據很了不起，如果你有1萬個用戶，能達到將近2000活躍度已經很不錯了。關鍵這些人都認識你，這是最可怕的。你從淘寶引流的客戶都不知道從哪兒來的，也不認識，沒有交集。朋友圈不一樣，你可以借此來做很多事情。

傳播理論中有個概念叫強關系、中關系和弱關系。所謂強關系就是人與人之間的關系很緊密，有很強的情感因素維系，比如你的親人、發小以及感情深厚的同學，你們最大的特點是掌握的信息是趨同的，強關系可以提供給你資源。弱關系就是彼此并不緊密，沒有太多感情維系，相互重合領域比較少。這層關系更多體現為信息傳遞。

實際上，做營銷要重視中關系，你會發現大部分成交行為最終都是中關系。它是強關系和弱關系的中間狀態，有部分重疊，比如朋友的朋友、校友、組織互推等等。一個陌生人賣什么東西可能你會顧慮重重，但是假如我跟你倆關系都不錯，基于我這層關系你會比較信任他，這就能成交。

過去互聯網的邏輯就是流量和轉化，任何商業模式不管是電商、游戲還是廣告，第一要務都是找流量。但是到了移動端，邏輯從WAP變成了APP，做客戶端的公司都起來了，做關系的公司也起來了。因為人的社交發生了變化，渠道變得越來越碎片化，人本身變成了信息傳遞的重要環節。

這導致傳播過程的變化：大家基于信任情感和情緒才會傳播。所謂情感就是，我同情你，或者我對你有感情，幫你轉發下。再或者，看到這個消息我就特別生氣，轉發一下。但重要的是，這個消息不一定是事實，從微博時代開始，你會發現非事實的東西傳播很廣泛，因為它符合了人們的情緒而不是事實。這時候，自媒體或社交工具的作用就凸顯出來了。

但這不代表要忽略傳統媒體。很多自媒體說，我的訂閱用戶有3萬，影響力可能要超過一份雜志，所以你在我這里投放廣告跟在雜志上投放意義一樣，而且比雜志還便宜。其實他說錯了。在傳播上，二者可能確實有相似之處，但是在公信力上自媒體會差很多。雖然很多人都在網上罵《新聞聯播》，但是如果你的公司能上一次《新聞聯播》，而且是正面報道，估計你恨不得把電視裱起來。所以企業不要忽視讓強勢的傳統媒體來給你做背書。

另外，我提醒下大家可能忽略的傳播媒介，就是百度文庫和百科。大家都覺得這個東西很不靠譜，但是其實效果很明顯。我有個朋友是做蜂蜜的，他發現百度貼吧、百度知道里總有人問怎么美容、怎么祛痘、怎么減肥這些問題。他就去下面回復，然后上傳很多類似“美容的八個辦法”等攻略，附上自己的網址。他就靠這種辦法做蜂蜜銷售，10個月就做到每月60萬元的純利。還有些人通過在QQ空間寫文章，一年也能賺個兩三百萬元。