你所不知道的維意定制C2B

在消費(fèi)者時(shí)代，C2B模式被推崇，但是真正做到的企業(yè)實(shí)屬少數(shù)。在講究成本規(guī)模優(yōu)勢的時(shí)候，維意卻敢于堅(jiān)持為客戶量身定做。維意人說，他們是由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)后端生產(chǎn)的，每一件在產(chǎn)的產(chǎn)品其實(shí)早已經(jīng)賣出去了，他們完全是零庫存操作。它是怎樣解決了個(gè)性化定制和大規(guī)模生產(chǎn)矛盾的？究竟一個(gè)典型的C2B組織是怎樣煉成的？

8月15日，由中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟 、《執(zhí)行官》雜志主辦，維意定制家具協(xié)辦的第25期CMO精英沙龍?jiān)诰S意定制家具總部舉辦，創(chuàng)新聯(lián)盟攜會(huì)員及邀請(qǐng)了來自企業(yè)界、智業(yè)界、學(xué)術(shù)界的嘉賓一同前往佛山維意定制家具總部，帶著疑問，一探究竟。

對(duì)于C2B組織怎樣煉成的問題，維意定制總經(jīng)理歐陽熙認(rèn)為，傳統(tǒng)家具企業(yè)死守專業(yè)賣場是死路一條，過去的生錢渠道已經(jīng)不靈了。而在這樣的趨勢下，維意只是做了一件事：把少數(shù)人的定制變成了多數(shù)人的生活！

個(gè)性化靠什么驅(qū)動(dòng)？

C2B的核心是通過聚合數(shù)量龐大的個(gè)體消費(fèi)者形成一個(gè)強(qiáng)大的采購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中消費(fèi)者一對(duì)一出價(jià)的弱勢地位。“消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)”和“消費(fèi)者做主”是C2B模式的關(guān)鍵詞，然而消費(fèi)者的想法真的能通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)嗎？

“實(shí)際操作中C（消費(fèi)者）的需求是模糊、多樣、分散的，B（商家）聚合需求是有困難的，如果不能大規(guī)模生產(chǎn)，單個(gè)商品成本的下降就很難。”一位業(yè)內(nèi)專家說，“如果消費(fèi)者追求唯一個(gè)性，就要舍得出足夠高的價(jià)格，讓商家愿意接單。而C2B模式能提供的是平均價(jià)格和個(gè)性需求之間的一個(gè)平衡，這也是消費(fèi)者與商家之間的博弈結(jié)果。”

關(guān)于C2B模式，簡而言之就是以消費(fèi)者的個(gè)性化需求作為驅(qū)動(dòng)，商家以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求來創(chuàng)造附加價(jià)值。歐陽熙認(rèn)為，維意定制的競爭焦點(diǎn)不會(huì)停留在價(jià)格上面，而是解決方案的競爭力，“我們給每一個(gè)客戶提供的都是獨(dú)特的解決方案”。

在解讀維意定制的C2B前，先介紹一下維意定制的整體業(yè)務(wù)流程：首先，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)上預(yù)約，在線上免費(fèi)預(yù)約設(shè)計(jì)師上門量尺。然后，由線下設(shè)計(jì)師上門量尺，設(shè)計(jì)家具方案。消費(fèi)者到店看設(shè)計(jì)效果圖，確定方案，簽合同。之后，家具圖紙通過送到工廠開始生產(chǎn)。最后，由本地化的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)上門安裝。

據(jù)歐陽熙介紹，維意定制的業(yè)務(wù)流程跟傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程不一樣，他們把上門量尺這一必需的環(huán)節(jié)提前，變成免費(fèi)，而這一做法也已經(jīng)成為定制家具行業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

而這里，維意定制還涉及“O2O”的業(yè)務(wù)模式。上述免費(fèi)的“量尺設(shè)計(jì)”，就是在整個(gè)購買環(huán)節(jié)里面找到的一個(gè)必需的點(diǎn)，通過它，把線上線下連通起來。“無論你買什么樣標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，你都可以在網(wǎng)上買到更便宜的。而我們的業(yè)務(wù)模式的優(yōu)點(diǎn)在于線上線下沒有價(jià)格沖突，消費(fèi)者在購買的時(shí)候沒有價(jià)格的可比性。我們給每一個(gè)客戶提供的解決方案都是個(gè)性化的，沒有任何可比的東西能夠在互聯(lián)網(wǎng)上找得到。”歐陽熙說。

對(duì)維意定制來說，O2O最重要的還是線下對(duì)線上的驅(qū)動(dòng)。現(xiàn)在維意定制要做的就是“線下產(chǎn)生故事，線上傳播，從而影響更多的人，使更多的人到線下體驗(yàn)”。而在8月9日的中國營銷大師論壇上，營銷專家們討論怎么樣打造線上線下的閉環(huán)才是O2O的本質(zhì)問題。“現(xiàn)在從線上到線下算是打造成功了，但是線下到線上，如何在目標(biāo)人群中間進(jìn)行C2C的傳播，這個(gè)我們正在打造。”出席論壇的，歐陽熙如是分享。

規(guī)模化靠什么支撐？

據(jù)了解，目前國內(nèi)家具行業(yè)的產(chǎn)值非常大，但是缺少大規(guī)模的企業(yè)，因?yàn)榍岸藗€(gè)性化的需求制約了后端標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和規(guī)模化擴(kuò)張。而為了支撐前端C2B的模式，維意定制具備了后端大規(guī)模的生產(chǎn)——既要滿足前端的個(gè)性化需求，又要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)的高效率和低成本。

其實(shí)在家具行業(yè)有三大難題：生產(chǎn)成本，生產(chǎn)周期和出錯(cuò)率。對(duì)于定制家具來說，每一份訂單、產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝都不一樣，從而導(dǎo)致生產(chǎn)流程不一樣，這也是為什么其他企業(yè)不敢貿(mào)然嘗試定制的原因——出錯(cuò)率會(huì)大，生產(chǎn)成本高，生產(chǎn)周期會(huì)長。

而維意定制則是通過工廠的柔性化生產(chǎn)制造技術(shù)來滿足前段C2B的模式。在工廠里應(yīng)用了自主研發(fā)的一些技術(shù)：虛擬糾錯(cuò)，虛擬制造，虛擬裝配。“這就要說到我們的核心競爭力，它來自于我們的系統(tǒng)。設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)方案，制作出效果圖后，系統(tǒng)會(huì)同步生成生產(chǎn)圖紙和元件圖紙。遇到設(shè)計(jì)出錯(cuò)的情況，除了系統(tǒng)自身有糾錯(cuò)能力，我們還通過大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫排查常見的錯(cuò)誤。”歐陽熙說。

《執(zhí)行官》在維意定制的生產(chǎn)車間發(fā)現(xiàn)，通過智能化的審單查單排程系統(tǒng)，基于條形碼的生產(chǎn)過程控制系統(tǒng)等信息化改造技術(shù)實(shí)現(xiàn)前端設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)化，生產(chǎn)排程的電腦化，最后解決個(gè)性化需求和規(guī)模化生產(chǎn)的矛盾。

“當(dāng)我們工廠接到一個(gè)批次的訂單，訂單管理系統(tǒng)會(huì)把每一個(gè)訂單拆成零部件，自動(dòng)生成生產(chǎn)任務(wù)單。”歐陽熙說，“我們的系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)生成每一個(gè)部件在各個(gè)車間的生產(chǎn)作業(yè)指令。每一個(gè)部件都有對(duì)應(yīng)的條形碼，部件的全部信息都儲(chǔ)存在條形碼里面，系統(tǒng)通過條形碼來識(shí)別部件。我們工人和機(jī)器都是依靠系統(tǒng)指令來驅(qū)動(dòng)的，可以最大程度的解決出錯(cuò)率的問題。”

維意定制把信息化和工業(yè)化融合，從購買意向到了解戶型，再到提出設(shè)計(jì)需求、完成設(shè)計(jì)方案，最后到下單和生產(chǎn)、發(fā)貨，都有全流程信息化的支撐，所以生產(chǎn)也是規(guī)模化、柔性化、個(gè)性化的，這種高效率、低成本的生產(chǎn)完全解決了大規(guī)模生產(chǎn)和個(gè)性化定制之間的矛盾。

在維意定制的生產(chǎn)車間，以電子開料具的例子，在傳統(tǒng)的家具生產(chǎn)車間必須三個(gè)人一組，一個(gè)主機(jī)手，兩個(gè)輔助的。“開料的時(shí)候要主機(jī)手告訴機(jī)器怎么做，雖然電子開料具是自動(dòng)化的，但一定要通過人輸入程序指揮，人要告訴機(jī)器怎么做。”一位車間負(fù)責(zé)人對(duì)《執(zhí)行官》說，“結(jié)果會(huì)有三個(gè)問題，它的材料利用率會(huì)低，過程會(huì)出錯(cuò)，而且整個(gè)過程是一個(gè)技術(shù)活兒需要時(shí)間。”

而現(xiàn)在，維意定制通技術(shù)可以把生產(chǎn)反過來，“我們通過指令機(jī)器告訴人從而指揮人怎么干。在我們廠房的屏幕上，會(huì)顯示加工第幾個(gè)批次，準(zhǔn)備多少大板，把大板拆過來后橫著放進(jìn)去還是豎著放進(jìn)去等等。”上述技術(shù)人員說，“從理論上說，機(jī)器指揮人是零誤差，效率也非常高，通常是別人的6到10倍，材料利用率也比那些做成品家具的一般至少提高3%到5%。”

“C2B模式還有一個(gè)很大的好處是零庫存。”歐陽熙對(duì)《執(zhí)行官》表示，從接到訂單到安排生產(chǎn)，板材供應(yīng)商按照維意定制的指令送貨，送來的材料基本上一兩天就用完了。“現(xiàn)在也有一些庫存，但嚴(yán)格意義上講那不是庫存因?yàn)槟莻€(gè)是顧客交了錢的。這樣我們的資金周轉(zhuǎn)率也很高，至少每年十幾次，可能現(xiàn)在都不止。”

不可或缺的“云”

對(duì)于維意定制的O2O模式，轉(zhuǎn)化率就顯得非常重要。對(duì)定制業(yè)務(wù)來說，整個(gè)過程顯得很長，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能損失客戶，所以維意定制采用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營，提高每個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)作效率和質(zhì)量。“所以我們通過云計(jì)算來降低服務(wù)成本。”歐陽熙說。

做大數(shù)據(jù)最重要的是要采集有價(jià)值的數(shù)據(jù)，因此維意定制的每個(gè)設(shè)計(jì)師使用的軟件都是企業(yè)自主研發(fā)，可以實(shí)時(shí)采集設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)時(shí)的一些數(shù)據(jù)。“我們工廠的生產(chǎn)數(shù)據(jù)也被我們收集到。消費(fèi)者在我們網(wǎng)站上的行為數(shù)據(jù)也被我們收集到。”歐陽熙解析，“對(duì)于數(shù)據(jù)后臺(tái)的建設(shè)，維意定制有一個(gè)自主研發(fā)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。大數(shù)據(jù)的應(yīng)用顯著提高了我們的轉(zhuǎn)化率。”

此外，維意定制在全國所有的店都有一個(gè)免費(fèi)的數(shù)碼設(shè)計(jì)中心。在店里面設(shè)計(jì)師就可以用這套系統(tǒng)為顧客做個(gè)性化電腦設(shè)計(jì)，一般量完尺后兩到三天就可以看方案了，到現(xiàn)場消費(fèi)者可以坐在店里的電腦旁邊修改方案。

“在這個(gè)過程中，其實(shí)每一個(gè)顧客都是方案設(shè)計(jì)的參與者。各種異形空間、犄角旮旯，只要你有需求都可以做設(shè)計(jì)，都可以最后修改為用戶最滿意的設(shè)計(jì)方案。”廣州維意定制東方寶泰店的一位設(shè)計(jì)師告訴《執(zhí)行官》。

“在過去，我們?cè)O(shè)計(jì)師在做臥室的時(shí)候，需要一塊板一塊板去對(duì)柜子，一個(gè)柜子一個(gè)柜子做組合，這樣會(huì)受我們喜好、水平影響，速度很慢，而且我們不知道這個(gè)地區(qū)的人的特點(diǎn)。”這位設(shè)計(jì)師說，“而現(xiàn)在，我們利用云計(jì)算中心，設(shè)計(jì)師只要把顧客家的臥室畫一下，把顧客的信息包括收入、年齡、職業(yè)、房子多少錢買的等信息輸進(jìn)去，這個(gè)系統(tǒng)告訴你總共有多少套方案可以直接使用。這個(gè)時(shí)候你再看一下從價(jià)格上做一些什么篩選，時(shí)間上做一些什么篩選，再從顧客風(fēng)格上定義一下，就可以給這個(gè)顧客推送數(shù)套方案。”

所以，維意定制數(shù)據(jù)積累已經(jīng)可以達(dá)到這樣的效果：只要顧客告訴他們?cè)谀淖鞘小⒎孔邮嵌嗌馘X買的，他們就能知道他這個(gè)樓盤的情況、收入水平、將來配家具的大概是怎樣的。“這就是信息技術(shù)與制造合作的優(yōu)勢。”歐陽熙說。