河南銷售“放”出活力

○ 文/劉進勇 邊 蕾

河南銷售五項權力的下放，激發了基層活力，1—9月人均銷量同比增長15%。

“加油機壞了，我們已經打過報告了！”“對面社會加油站推出新促銷手段，我們已向公司反映了。”“我們也想促銷，但沒有費用。”經營決策權不夠，自主經營能力弱，導致員工工作積極性不高，是此前河南銷售許多加油站的普遍現象。

如何讓基層有權、有責、有為？今年年初以來，河南銷售以打造升級版地市公司為突破口，下放二次分配權、促銷權、定價權、非油自采權、維修權五項權力，讓地市公司有職、有權、有責、有利，有想法又有能力，有動力又有活力。今年前三季度，河南銷售銷量同比增長17萬噸，純槍量同比增長7萬噸，商流費同比下降4655萬元，實現利潤同比增長2.3億元。

●合理放權激發了加油站員工的工作熱情。 攝影/馬軍華

權力下放

“要錢可以，公司可以考慮給你們，幫你們渡過難關。但是，不可能永遠扶持你們。目前分公司員工工作缺乏積極性，企業活力不夠，要解決這些問題，就要從練內功、增活力上下功夫。”這是今年年初，河南銷售公司總經理馬生榮對安陽分公司經理陳林說的一段話。

這也是陳林第二次到省公司“化緣”。噸油工資調整后，1月份，安陽分公司員工噸油工資同比減少12元，加之市場疲軟，銷量下降，加油站員工工資平均減少300元至400元。

“你要促銷權，可以給。要錢，也可以考慮一下，但你要想辦法把銷量提上來，通過多賣油增加員工收入。” “要權不要錢！”陳林的態度讓馬生榮很欣賞。

其實，安陽分公司不過早行一小步。在隨后2月的地市公司對接會上，河南銷售明確將二次分配權、促銷權、定價權、非油自采權、維修權全部下放到地市公司，進一步增強地市公司的應變主動權和競爭能力，進一步改變一些地市公司層面有時間沒空間、有想法沒辦法的經營瓶頸。具體來說，一是加油站促銷政策，分公司可以按照指導方案，結合區域特點、客戶類別、假日需求等因素，在控制范圍內創新應用。二是價格促銷權力，掛牌價優惠、加油卡折扣、定期結算、其他優惠逐項放開。三是非油自采，分公司可以對香煙、地方特產、時令性商品、具有綜合價格優勢的商品進行自采。四是加油站維修費，公司按加油站的銷量高低和設備使用率不同，參考出槍量比例，分別核定年度日常維修費用，由分公司在額度內自行使用。五是二次分配權，加油站可以根據員工的銷售業績和日常工作情況，自主決定員工的績效分配。

風起于青萍之末。發力“細枝末節”，河南銷售底氣何在？馬生榮表示：“十八屆三中全會明確了‘使市場在資源配置中起決定性作用’，地市公司最接近市場，也最有發言權，一定要授予他們一定的權力。這樣對我們來說，是用最簡單的方法解決最復雜的問題，以最低的成本獲取最大效益。這才是市場制勝之道。”

合理放權是用最簡單的方法解決最復雜的問題，以最低的成本獲取最大效益。

權力清單定邊界

光有權不行，更要合理用權，把權力用在刀刃上，關進籠子里。上下互通，各行其道，有效補位，互不越位。這是今年河南銷售設計的省地兩級公司的軌道。

2月19日，河南銷售重新構建業績考核體系，成立制度管理委員會和績效考核委員會，明確提出兩個中心的構想。省公司作為服務中心，要以服務者的角色組織協調、指導、督促基層的工作，做優服務，提升效率，強化合力；地市公司是經營中心，重點突出銷量、利潤、非油、投資回報率、商流費等評價指標，強化營利能力、成本控制能力和運行效率的考核。

平頂山郟縣盛產煤炭、白云巖、水泥灰巖等礦產，今年以來，由此而興的交通運輸業受經濟影響萎靡不振，成品油市場日益縮小的“蛋糕”引發了更激烈的競爭。中國石油在郟縣只有3座加油站，附近有同行加油站8座，社會加油站5座，還有10多輛小油罐車穿梭于停車場、工地、運輸車隊，降價折扣、加油送禮等促銷手段此起彼伏，層出不窮。

五項權力落地，平頂山分公司經理邢永厚拿到了“尚方劍”，吃到了定心丸，將郟縣3座加油站合并管理，統一管理、統一經營，考核總銷量。 1-9月，郟縣3座加油站銷量6208噸，同比增長56%，合并前后“兩重天”。

有權有責贏市場

如何讓基層有權而不濫權，用權而不越權，明白干有干的好處，不干有不干的壞處？2月開始，河南銷售按照“精簡層次、優化結構、突出效益、強化管理”的原則，將地市公司的效益和運營指標從11個精簡至7個，利潤類指標權重由20%提高到40%，有業績、職位升、薪酬增，業績減、職位降、薪酬落，重業績、講回報、強激勵、硬約束，按勞分配、多干多得成為新常態。

松綁放權讓地市公司找到了位置，解放了手腳，釋放了活力。“化緣”歸來，安陽分公司隨即召開站經理座談會，聽取基層意見，把脈客戶需求，推出一系列促銷措施——儲值優惠、加滿有禮、錯峰降價、聯盟優惠等，進社區、進機關、進市場、進車站，走進車流、人流密集地點講解優惠措施。同時，為切實激發加油站的活力，安陽分公司向油站授權，為加油站核撥客戶開發及維護費用，各站設定目標值，立下軍令狀。內黃1站、2站申請每升降價0.2元，實現了內黃片區6座站銷量整體提升10噸；安陽5站申請對公交車客戶每升0.1元優惠，吸引了40輛公交車加油……今年上半年，安陽分公司日均銷量提升50噸，員工收入同比增加百余元。

基層有活力，員工有動力，企業有效益。今年前9個月，河南銷售人均銷量同比增長15%，人均純槍量同比增長12%，人均利潤同比增加3.9萬元。