河北石油的營銷妙手

○ 文/吳樹彬

2013年，河北石油與通信、銀行等客戶開展營銷合作，客戶忠誠度、零售量均得到提高。

“俺從來沒想到，只需輕輕一刷，手機也能加油了，每升油還省3毛錢，真是方便！來中石化加油感覺挺值得！”面對電信“翼支付”充值加油這項時尚的消費方式，到中國石化河北石油唐山良運加油站辦理天翼手機加油業務的高先生贊不絕口。

類似這種時尚又實惠的消費方式只是河北石油拓展市場，開發客戶的手段之一。

近年來，隨著國際國內成品油市場的影響，各種成品油企業的網絡迅猛擴張，使得河北地區的成品油市場競爭也日趨激烈。如何在競爭中成功突圍成為河北石油一直研究的課題。面對嚴峻的市場形勢，河北石油轉變思路，探索出了一條低成本、隱形競爭的途徑——利用加油卡業務平臺與通信、銀行、保險等客戶眾多、覆蓋面廣、實力雄厚的大型企業開展聯合營銷，在提高加油卡客戶忠誠度、零售量的同時，也提高了品牌影響力和核心競爭力，通過“三聯合”，真正實現了“四提高”。2013年河北石油累計發行加油卡和充值卡674萬張，售卡量比上年增長23%。

聯合通信 鎖定客戶

“給手機充話費，還可獲得中國石化加油卡，不但交了話費，還省了油錢了！”石家莊東風路中國移動通信大廳里人頭攢動。得知充話費贈中石化加油卡的優惠活動后，很多人前來辦理充費業務。顧客王先生給手機充了500元話費后，營業員贈給他一張400元的加油充值卡。王先生拿著充值卡到河北石油的加油卡充值網點將充值卡中的金額充到自己的加油卡中，這樣就可以拿著加油卡加油了。這項活動受到了廣大顧客的熱烈歡迎：“這真是讓顧客得實惠，希望這樣的活動多舉辦一些。”

●河北石油分公司發卡網點進駐車管所，員工正向在車管所辦理業務的車友介紹中國石化加油卡。有了中國石化加油卡，顧客即可享受到持卡加油的優質服務。 供圖/吳樹彬

河北石油近年來不斷加強與通信領域的交流與合作，希望通過聯合營銷模式達到互惠互利的效果。公司與河北移動公司通過溝通協商，聯合開展充值卡業務交叉營銷。當移動客戶為手機充值到一定額度時，移動公司將贈送不同面值的加油充值卡，以此吸引客戶，擴大經營。截至2013年年底，河北移動公司采購中石化充值卡突破了 5 億元，推動了約 50萬系統外客戶參與活動。同時，這項營銷活動為河北石油鎖定了約 5 萬個系統外客戶持續在中石化消費，全年新增銷量 4.5 萬噸。除此之外，河北石油還將部分充值卡采購優惠與豐富的非油品實物兌現，進一步在非油品方面合作打開了通道。

2013年5月，河北石油又與河北電信合作開展了“翼支付加油優惠0.3 元/升”的聯合營銷活動。客戶辦理電信“翼支付”業務后，可以用手機給加油卡充值和加油，目前參與活動的客戶超過3萬戶，“翼支付”充值額已突破4100萬元。河北石油已在全省推出“翼支付”業務的試點加油站達100余座，還在進一步推廣中。

聯合銀行 方便客戶又省錢

“如今人們用信用卡消費的越來越多，鎖定信用卡客戶，對提升加油站銷量將起到很好的推動作用。”河北石油零售管理部門的相關負責人介紹。

瞄準這一商機，河北石油立即行動，于2013年3月與中國農行協商，開展了“您實惠、我買單”金穗貸記卡聯合營銷活動，客戶每周六刷農行貸記卡對加油卡充值滿 1000元的，可享受農行給予的1%優惠。這對車友來說是一個不小的誘惑。“這樣一年下來，也能省不少錢呢。”在加油站用信用卡充值的李女士說。目前，公司已將此項活動推廣到邢臺、石家莊、秦皇島、唐山的 40余座加油卡網點。短短幾個月下來，參與活動的客戶數量累計已近千位，累計充值額達392萬元，顧客享受優惠讓利達3.13萬元。

“以前充值消費只能用農行卡，現在可以刷其他銀行的卡了，真方便！”在石家莊元南加油站，持建行卡為加油卡充值的韓先生說。以前元南加油站網點只有農行POS機，顧客充值只能使用農行卡，給顧客帶來很大的不便。

2013年6月以來，河北石油積極與中國農行、工行、中行、建行磋商，在四大行開設分賬戶，以分賬戶為依托安裝各銀行POS機，在加油卡網點受理各銀行所發的銀行卡。目前公司已安裝四大行POS機近600臺，月刷卡額達1.7億元，比2013年初增加1億多元。這一舉措不僅方便了顧客，也進一步促進了加油站的經營管理，減少了網點的現金量，降低了資金風險及清點費用。現在公司每月減少現鈔清點費5.1萬元，比單獨安裝銀聯POS機減少財務費用支出60萬元。

河北石油還與中國建行合作開展信用卡積分兌換禮品、免費洗車等增值服務業務，只要達到一定的積分額度，顧客就可以享受其中的增值服務，進一步促進了顧客的消費。

聯合保險 解顧客后顧之憂

“辦理陽光保險，可以享受很多的優惠，您可以了解一下！”石家莊的車友李先生在元南加油站加油時，正碰到陽光保險的工作人員在站內宣傳保險業務，在詳細了解了相關業務后，經過一番考慮最終達成了投保意向。

近年來，隨著人們自身保護意識不斷增強，保險行業發展也風生水起。如何選擇一份適合自己的保險公司和保險項目也成為很多車友關注的焦點。2013年，河北石油與陽光保險合作開展聯合營銷活動，加油卡客戶投保車險、壽險可獲贈加油站易捷禮包或不同面值的加油充值卡，從一定程度上為加油卡客戶降低了保費開支，受到了車友的歡迎。同時，河北石油也借助保險公司所掌握的客戶信息，將私家車客戶群體發展成為加油卡客戶，促進了加油卡經營發展和充值卡銷售的增量。“現在不光車友們辦理投保業務，加油站的員工也覺得很合適，紛紛辦理。”元南加油站的劉站長笑著介紹。

目前已有 2200 名客戶享受了保險公司加油充值卡回饋，回饋金額達13萬元。

為了更好地拓展與保險行業的營銷業務，河北石油于2013年12月9日又與太平保險合作，在石家莊的10 座加油站啟動了聯合營銷試點，制定了相關客戶優惠政策和員工激勵措施，合作勢頭良好，僅23天的時間就有158個客戶參與投保，客戶享受加油充值卡回饋達8.2萬元。