淺談建筑施工企業市場開發

喻顯平

【摘 要】 市場開發活動是建筑施工企業參與社會經濟活動的重要環節，本文分析了建筑施工企業目前市場開發活動面臨的一些問題，結合筆者自身工作經驗，提出了新形勢下，我國建筑施工進行企業市場開發活動的一些意見和建議。

【關鍵詞】 施工企業 ?市場開發 ?工作策略

市場開發活動是建筑施工企業參與社會經濟活動的重要環節，是企業經營管理水平的具體表現，是企業市場工作的重中之重，對公司的發展起著至關重要的作用。隨著我國由計劃經濟向市場經濟體制的轉變，施工企業打破了原來計劃經濟體制下靠分配施工任務而生存的模式，走入了具有競爭力的建筑市場[1]。為了在市場競爭越發激烈，市場份額日益縮減的環境下實現企業的發展和利益最大化，市場開發工作就顯得愈發的重要。當前，眾多建筑施工企業進行了市場工作重點的分析和調整，探尋適合自己的市場開發模式。筆者根據建筑施工企業自身的特點，結合市場的實際情況，提出關于如何進行市場開發工作的建設性建議與策略，以期對企業市場開發工作起到一定的借鑒意義。

1 市場現狀分析

社會分工的不同和商品經濟的不斷發展是市場產生的根本原因，隨著市場的不斷變化和發育、壯大。建筑施工行業原來的粗放型管理已不能適應當今社會的發展，無論是來自于社會的需求，還是竟爭對手的壓力，都使得企業必須重新審視自己，認清企業的市場定位，改革企業固有的經營觀念，將市場工作作為企業發展的重點工做來抓，充分認識市場，對市場環境進行不斷的分析，不斷地開發市場，最終實現企業更大的利益和發展。

目前，我國政府為了進一步規范建筑行業市場，實現市場競爭的公平、公正，嚴厲打擊以低價中標、圍標、陪標等灰色手段取得項目的非正常行為，國家相繼頒布了一系列法律法規。比如，2009-10頒布的《中華人民共和國招投標法》《建筑工程合同法》等，規范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益，從而能提髙經濟效益，保證項目質量[2]。

2 市場開發面臨的問題

2.1 市場開發缺乏指導規劃

企業對市場開發缺乏較長遠的戰略規劃;因此，對下一步的市場運作沒有明確的計劃，具有很大的盲目性，市場開發工作也只是隨著項目信息走，不考慮項目規模大小、項目所在何地等是否與企業發展相匹配。造成業務結構、客戶結構、市場布局等不合理，不利于企業長期發展。

2.2 市場開發制度不完善

企業市場開發制度不完善，沒有一個完整的市場開發規定，市場開發工作管理混亂，往往是一個項目一個樣子，對項目沒有工作總結，不能從工作中吸取經驗和教訓，以致大量的寶貴項目經驗白白浪費，不能實現在工作中不斷進步的目的。同時，缺乏合理的獎罰措施，不能調動職工工作熱情和開發積極性，不能有效的激勵廣大員工積極的參與到市場開發中來。

2.3 市場開發信譽度不夠

在施工程合同履約不佳，直接影響到后續工程的承攬。誠信是企業的生命，保時、保質、保量地履行合同，才能在社會上有良好的信譽，打造企業良好的口碑，形成企業自己的品牌，反之則影響企業的誠信度、錯失工程投標中的良機。

2.4 市場開發缺乏后期經營

很多施工企業在市場開發過程中都會忽視一個很重要的環節，那就是后期維護，也就是所謂的客戶管理。常見的現象往往是，企業很重視項目的前期開發，前期的溝通、拜訪、情感投入、資金投人等方面都會做詳細的策劃，下一番苦功。可一旦項目開標以后，無論是否中標，后續的關系維護所表現出來的熱情會明顯降低。忽視了與業主長期的情感溝通，則不能及時了解業主的需求和變化。由于缺乏溝通，業主也不能很好地了解施工單位的情況。這樣就很容易造成工期延誤、工程款回收不到位等現象。

3 市場開發工作的建議

3.1 完善企業市場規劃和管理制度

根據當前行業大環境和企業自身發展狀況，成立專家組，通過市場調研和討論研究，制定企業市場開發策略，并建立與之相對應的市場開發體系，制定與其配套的管理制度，規范各項營銷活動和標書編制等工作，避免管理重疊和管理空缺。同時，使公司其他管理系統的管理制度、工作流程與市場開發工作相融合，從源頭上保證市場開發工作規范持續。最后，明確獎罰措施，明確個人職責，充分調動員工的積極性。

3.2 提高企業核心競爭力

創新是發展的源泉，是提升建筑施工企業市場競爭力的手段。建筑市場競爭中最有實力的優勢是施工技術優勢。建筑施工企業必須加大對技術創新的各種投入，營造良好的技術創新氛圍。要加大新技術、新工藝、新工法的開發研究和應用力度，儲備雄厚的技術力量;要裝備技術性能優越的施工機械，提高施工質量和效率;要善于搶占行業技術制高點，贏得技術先機，形成競爭優勢;要不斷優化內部尊重知識、尊重人才的管理機制，增強人才凝聚力，激勵優秀人才脫穎而出;要注意實施“走出去”戰略，吸收外部各種相關資源優勢聯合開發，與有技術實力的高等院校聯合開發，與有技術實力的高等院校、科研機構開展合作，結成技術聯盟，優勢互補，共同創新，提高技術創新層次和效果[3]。

3.3 加強人才的培養

不斷加強市場開發人員的培養。在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。市場開發經營人員代表著企業形象，只有那些具有豐富的商務經驗、專業的技術知識、人際關系好、協調組織能力高的經營人員才能在市場競爭中占得先機，獲得客戶認可。因此培養一個合格經營人員是一項艱巨而長遠的計劃，不能僅僅為了省一部分管理費就始終讓市場開發人員處于兼職的地位，這樣也不利于個人主觀能動性的發揮。

3.4 加強項目總結，吸取把寶貴經驗

項目完工后，企業組織項目主要管理人員和市場開發人員進行交流，針對項目的投標技術經濟方案、投標策略、投標思路、項目實施情況進行比較和總結，找出成功之點和不足之處，全方位反饋項目的信息。企業市場開發部門應建立數據庫，為以后的投標工作儲存有效的、可靠的、有針對性的信息，為企業投標決策和項目管理提供更好的服務。

3.5 差異化與區域化市場開發

根據企業自身資源狀況，認真分析每個項目的特點，包括項目所在地區、行業的特點。做好策劃，分清主次，對市場前景小、風險大、利潤薄甚至虧損的項目應該主動放棄，避開競爭白熱化的地區和項目，實施主動差異化經營策略，使中標項目處于可控之中，并確保中標項目有利可圖，促進項目施工步入良性循環，減低企業經營風險，保證企業持續穩定健康發展。

建筑施工企業最有效地市場開發方式之一就是區域化經營。選取對企業發展最有利的幾個區域進行重點集中開發。堅持長期培育的理念，集公司全部有效資源給予支持，著重整合區域內各要素，搭建區域開發平臺，按照關系營銷理論做好各項關系的建立、維護工作，使企業真正融入該區域[4]。

3.6 注重工程質量，打造企業品牌

優質的工程質量，是企業最好的宣傳。企業在施工過程中，要全面加強質量管理，完善質量管理制度，科學組織，精心管理，以爭創魯班獎、國家市政金杯獎、詹天佑獎等獎項為重點目標，爭取多出精品工程。同時優秀的項目經理也是企業資本和實力的體現，擁有一批業內具有一定影響力的項目經理，有助于企業品牌形象的樹立。

4 結語

隨著市場經濟的發展，市場開發工作對企業的重要性必然會越來越凸顯。企業要生存、要發展，就必然需要轉變觀念，加大市場開發力度，以提高企業綜合市場競爭力，搶占市場份額，實現企業利益最大化為最終目標，靈活應對不斷出現的新的問題和挑戰。在激勵的市場競爭中，脫穎而出，實現企業健康、快速的發展。

參考文獻：

[1]王永均.淺談建筑企業如何做好市場開發與項目管理的溝通銜接[J].建筑經濟，2012，6：77～79.

[2]楊菲.淺談如何更好地進行市場開發[J].科技與創新，2014，1：117～118.

[3]王偉鑫，張麗萍.建筑施工企業市場競爭力芻議[J].遼寧經濟，2007，6：70.

[4]黃修振.國有建筑施工企業三級子公司的市場開發管理及其策略探討[J].科技與企業，2013，8：13.endprint