追夢(mèng)之旅

吳紅衛(wèi)

6月18日是廣東天章信息紙品有限公司（以下簡稱“天章”）的司慶日。從1996年成立到現(xiàn)在，天章整整歷經(jīng)了18個(gè)年頭。18年來，天章的廣告詞一直是“用天章紙品打天下文章”，這包括4個(gè)意思：一是用天章打天下；二是用紙品做文章，這相當(dāng)于公司的產(chǎn)品定位；三是用天下紙品做天下文章；四是用天下文章做天章紙品。回顧和總結(jié)這6500多個(gè)日日夜夜，天章的發(fā)展過程非常艱辛，充滿磨難，也非常吻合傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。

我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)在整個(gè)發(fā)展過程中如果按照規(guī)模來分，應(yīng)該有千萬元級(jí)別、億萬元級(jí)別、十億萬元級(jí)別以及百年老店或者企業(yè)帝國等幾個(gè)級(jí)別，而且企業(yè)在每個(gè)階段都需要解決不同的問題。企業(yè)經(jīng)營管理和發(fā)展是個(gè)復(fù)雜多變的過程，要求企業(yè)管理者必須具有較強(qiáng)的認(rèn)識(shí)能力和穩(wěn)定的心理素質(zhì)，知道企業(yè)當(dāng)前最需要解決的問題，從而集中資源做好一至兩件事，堅(jiān)持有所不為，然后有所作為。

千萬元級(jí)規(guī)模：創(chuàng)業(yè)初期 產(chǎn)品至上

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)首要解決的是產(chǎn)品問題，即“先讓雞婆會(huì)生蛋”。生產(chǎn)一款什么樣的產(chǎn)品，滿足客戶什么樣的需求，并且能高效、低成本地向客戶提供所需產(chǎn)品，這是創(chuàng)業(yè)之初的重中之重。不會(huì)生蛋的雞婆只能被“宰”。“生蛋”的問題解決了，企業(yè)的銷售規(guī)模一般可以達(dá)到千萬元級(jí)。如果“生蛋”問題沒解決好，就大談營銷戰(zhàn)略、科學(xué)管理、企業(yè)文化，那簡直是一種奢侈。

天章是以生產(chǎn)票據(jù)起家的，也承接普通發(fā)票和財(cái)政票據(jù)印刷，曾經(jīng)活得很滋潤。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭力的加大，發(fā)票業(yè)務(wù)逐漸流失以后，盈利能力受到重挫。企業(yè)如何轉(zhuǎn)型，一時(shí)成為企業(yè)生死攸關(guān)的問題。當(dāng)時(shí)，我們果斷選擇了票據(jù)產(chǎn)品中的低端產(chǎn)品——打印紙作為企業(yè)發(fā)展的方向，并且圍繞打印紙的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、產(chǎn)品品類、生產(chǎn)成本，不斷在人、機(jī)、料、法、環(huán)等方面持續(xù)改進(jìn)提升，很快在龐大的中國市場(chǎng)上重新踏上了發(fā)展道路，銷售額很快就到了千萬元級(jí)規(guī)模。

億元級(jí)規(guī)模：營銷布局 自建渠道

解決完“生蛋”問題，如果企業(yè)想要進(jìn)一步發(fā)展，下一步需要重點(diǎn)解決的是千方百計(jì)把“雞蛋”賣出去，即營銷問題。如何把產(chǎn)品展現(xiàn)在更多的客戶面前，讓目標(biāo)客戶不但買得到，而且買得起，長期指名要、重復(fù)買，這就要把營銷文章做好。營銷文章做好了，企業(yè)銷售額一般可以做到億元級(jí)規(guī)模。這也是天章經(jīng)營、管理和發(fā)展的第二階段。

在這個(gè)階段，天章秉承“以渠道為王”的理念，結(jié)合品牌打造，著力在全國大江南北、長城內(nèi)外開展了具有戰(zhàn)略性的自建渠道的銷售布局，即在中心城市建立分公司，效果十分良好。因?yàn)橹耙呀?jīng)做好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)以及銷售渠道的布局，只要客戶能夠買得起、愿意重復(fù)買，銷售量自然就會(huì)大幅增長。天章從廣東東莞、深圳、珠海起家，后來慢慢拓展到長沙、武漢以及重慶等地，銷售額很快達(dá)到1億元。

十億元級(jí)規(guī)模：管理精益 文化鑄魂

完成了銷售布局，接踵而來的問題是如何保持產(chǎn)品和營銷的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長期、穩(wěn)定和高效地服務(wù)好客戶，逐步形成企業(yè)的核心競(jìng)爭力，即讓“養(yǎng)雞方式”、“鮮蛋品質(zhì)”和“賣蛋服務(wù)”形成人無我有、人有我優(yōu)的特色。企業(yè)發(fā)展到這一階段，企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)文化管理就必不可少。如果解決了企業(yè)形象、企業(yè)精神以及員工鑄魂等根本性問題，那么，企業(yè)銷售額就可以逐步增加到幾億元直至十億元級(jí)的規(guī)模。這就是天章企業(yè)經(jīng)營管理發(fā)展的第三階段。

當(dāng)我們的銷售規(guī)模突破1億元以后，由于銷售區(qū)域的擴(kuò)大、服務(wù)流程的加長、客戶數(shù)量的增長、員工隊(duì)伍的壯大，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也在不斷累積。有一段時(shí)間，公司接連發(fā)生經(jīng)營事故，損失金額一個(gè)比一個(gè)大。這時(shí)，我們意識(shí)到公司的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展了。因此，我們放慢了渠道擴(kuò)張的步伐，開始導(dǎo)入先進(jìn)的管理理念，采取一些現(xiàn)代管理手段，如ERP系統(tǒng)、目標(biāo)管理等，建立健全了整套嚴(yán)密的制度與流程，進(jìn)一步夯實(shí)了基礎(chǔ)管理。

在中國，光靠制度管理企業(yè)是管不好的，所以我們還實(shí)行“人治”，加大了企業(yè)的文化建設(shè)和文化管理的力度。由于天章員工來自五湖四海，年齡、文化、教育背景各異，甚至民族有別，如何統(tǒng)一這支隊(duì)伍的目標(biāo)、聲音、行動(dòng)成為當(dāng)時(shí)企業(yè)發(fā)展的重中之重，我們認(rèn)為唯有借助企業(yè)文化才是上策。

企業(yè)文化建設(shè)在一般人看來是個(gè)比較“虛”的東西，與短期經(jīng)營目標(biāo)沒有直接的關(guān)聯(lián)，遠(yuǎn)水難救近火，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，其實(shí)只有企業(yè)文化才是企業(yè)最核心的競(jìng)爭力。從天章18年的歷程中，我們深刻地體會(huì)到：業(yè)績的增長靠銷售，銷售的增長靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的成長靠文化，文化的養(yǎng)成靠環(huán)境，環(huán)境的打造靠投資（投資不僅是指資金，也包括時(shí)間和精力）。為此，公司梳理了企業(yè)的價(jià)值觀，制定了許多獨(dú)有的行為準(zhǔn)則，創(chuàng)辦了企業(yè)的《天章風(fēng)采》刊物，設(shè)計(jì)了公司的司歌、司訓(xùn)、行動(dòng)口號(hào)，并通過大量的活動(dòng)安排學(xué)習(xí)、宣導(dǎo)企業(yè)文化。

百年企業(yè)：轉(zhuǎn)型升級(jí) 戰(zhàn)略出擊

當(dāng)企業(yè)外因（特別是宏觀環(huán)境）發(fā)生重大變化，如出現(xiàn)各種干擾、誘惑或機(jī)遇的時(shí)候，企業(yè)管理者應(yīng)有能力進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、尋求多元發(fā)展，敢于立于風(fēng)口，興浪而弄潮，即不僅創(chuàng)新“賣蛋”的商業(yè)模式，而且經(jīng)營“農(nóng)林牧副漁”。在這個(gè)階段，只有企業(yè)管理者具備了良好的戰(zhàn)略決策能力，才有可能保持企業(yè)基業(yè)長青，成為企業(yè)帝國或百年老店。我們把這個(gè)階段看成企業(yè)經(jīng)營管理的第四階段。如果企業(yè)的產(chǎn)品做得好，營銷方案解決得好，企業(yè)文化管理也做得好，加上企業(yè)管理者的戰(zhàn)略判斷能力非常好，那么，這個(gè)企業(yè)一路發(fā)展下來，也一定能夠做好轉(zhuǎn)型升級(jí)。

今天，企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境又在發(fā)生重大變化，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，對(duì)許多傳統(tǒng)行業(yè)帶來了高強(qiáng)度的沖擊，似乎沒有哪個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)能夠逃脫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆式的傷害。可以說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)且正在深刻地影響整個(gè)社會(huì)的發(fā)展，甚至改變著各類人群的行為和習(xí)慣。

我們清醒地意識(shí)到：企業(yè)“賣蛋”模式的創(chuàng)新和“農(nóng)林牧副漁”多元經(jīng)營要互聯(lián)網(wǎng)化，與之相適應(yīng)的企業(yè)管理要先互聯(lián)網(wǎng)化，關(guān)鍵之關(guān)鍵是企業(yè)家和管理人員要先互聯(lián)網(wǎng)化。在第四階段的這條路上，天章正在學(xué)習(xí)、摸索，積極探索移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售，如平臺(tái)營銷（京東商城、淘寶網(wǎng)等）、垂直電商、微信營銷等。為了提高員工的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，天章做了很多工作，通過微信開會(huì)、制作微電影和提倡“自黑”、“賣萌”等方式逐漸去掉傳統(tǒng)人身上很硬的“殼”，讓其能夠很輕松愉快地融入到企業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)文化中，慢慢把企業(yè)管理導(dǎo)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上。

目前，天章的業(yè)務(wù)類型主要分為三層業(yè)務(wù)鏈。第一層是核心業(yè)務(wù)，即能為企業(yè)帶來利潤的業(yè)務(wù)，天章將其定位于線下紙品的生產(chǎn)與分銷。第二層是成長業(yè)務(wù)，即現(xiàn)在需要大量投資，未來將成為核心業(yè)務(wù)的主力。天章目前的成長業(yè)務(wù)是結(jié)合電子商務(wù)，形成以紙品為主的大辦公電商供應(yīng)鏈。第三層是種子業(yè)務(wù)，即現(xiàn)在看不到其有非常好的前景，但可能是個(gè)很好的機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)，將其作為“一顆種子”埋在這里，希望其將來能夠成長為核心業(yè)務(wù)。目前天章的種子業(yè)務(wù)主要有3方面：一是有機(jī)食品（真道有機(jī)大米），主要是出于食品安全問題的考慮；二是文化傳媒（產(chǎn)品創(chuàng)意、設(shè)計(jì)），主要是出于國家大力推動(dòng)文化事業(yè)發(fā)展的考慮；三是金融小貸，我們正在申請(qǐng)珠海市為數(shù)不多的經(jīng)營金融小貸公司的營業(yè)執(zhí)照。

我們認(rèn)為，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)一定要與其他企業(yè)合作，我們?cè)谶@個(gè)過程中也有諸多優(yōu)勢(shì)，希望未來能與行業(yè)中的各路精英攜起手來，抱團(tuán)取暖，共同創(chuàng)造美好的未來。

凱文？凱利說過：“未來是難以置信的，必須要經(jīng)常相信不可能，屬于20年后的最偉大的產(chǎn)品和商業(yè)模式還沒有被發(fā)明。”筆者以此與同行共勉。endprint