現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系研究

靳星

【摘 要】經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化進(jìn)程的加快，對(duì)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展而言不僅僅是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使各企業(yè)對(duì)人力資源的管理與開(kāi)發(fā)成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。在人力資源的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)銷(xiāo)售人員的增和能力與素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)是最根本的競(jìng)爭(zhēng)。但是，在企業(yè)管理中，銷(xiāo)售人員被邊緣化的現(xiàn)象越來(lái)越明顯，尤其是在一些中小企業(yè)越來(lái)越普遍。本文將就目前現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并尋找解決的對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代企業(yè)；銷(xiāo)售人員；績(jī)效考核體系；研究

一、引言

現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售管理不僅要面對(duì)客戶(hù)，還要面對(duì)激烈的市場(chǎng)，是現(xiàn)代企業(yè)各項(xiàng)職能中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不僅僅是一個(gè)好的社會(huì)活動(dòng)家，更是在社會(huì)活動(dòng)中充分展現(xiàn)自己與不同人員交往的素質(zhì)與能力的大舞臺(tái)。隨著現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，銷(xiāo)售人員作為站在市場(chǎng)前沿，密切接觸市場(chǎng)、直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的群體，他們所承受著來(lái)自各方面的壓力可想而之。因此，現(xiàn)代企業(yè)如何留住銷(xiāo)售人才、如何穩(wěn)定企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效管理的迫切愿望。現(xiàn)代企業(yè)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員科學(xué)、合理的績(jī)效管理，對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，提高銷(xiāo)售人員的工作積極性、提升銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，以此來(lái)全面推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步與可持續(xù)發(fā)展。

二、現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系中存在的問(wèn)題

1.考核指標(biāo)單一，權(quán)重分配不科學(xué)

很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核還僅僅局限于單一的銷(xiāo)量考核，將銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)視為績(jī)效。例如：有的企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的行為和過(guò)程指標(biāo)做出了明確的規(guī)定，但是在對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重分配上還存在明顯的不足。例如：很多企業(yè)將收入指標(biāo)的權(quán)重定位在70%以上。這就造成企業(yè)的銷(xiāo)售人員主要就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為自己的奮斗目標(biāo)，只是將目光集中在汽車(chē)的銷(xiāo)量上，而對(duì)本產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值和企業(yè)的利潤(rùn)并不在意。可見(jiàn)，如果只是一味的追求銷(xiāo)量指標(biāo)將會(huì)造成銷(xiāo)售人員無(wú)所適從，一旦收入任務(wù)完不成，很多員工的績(jī)效工資就不能得到保障，從而嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售人員的工作熱情、挫傷了銷(xiāo)售人員的工作積極性。因此，僅僅以銷(xiāo)售來(lái)考核銷(xiāo)售熱源的業(yè)績(jī)知識(shí)一種急功近利、短視的效果，并不能真實(shí)的、科學(xué)的反映出銷(xiāo)售人員的績(jī)效水平。

2.績(jī)效考核各指標(biāo)之間缺乏平衡性

目前，我國(guó)很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)還是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為主要的指標(biāo)，而忽視了一些與企業(yè)的利益、客戶(hù)的利益相關(guān)的指標(biāo)。例如：利潤(rùn)率、客戶(hù)投訴率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等。從而造成銷(xiāo)售人員為了追求個(gè)人利益而片面的注重銷(xiāo)量，不考慮產(chǎn)品是否對(duì)客戶(hù)存在價(jià)值，是否關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)。例如：有的銷(xiāo)售人員為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷(xiāo)量與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肆意壟斷客戶(hù)的信息資源，還有的銷(xiāo)售人員為了提高自己的銷(xiāo)量，利用自己作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、最靠近市場(chǎng)與客戶(hù)的便利條件下，私自向企業(yè)提供虛假市場(chǎng)信息或情報(bào)，置企業(yè)的整體利益不顧，勸說(shuō)企業(yè)降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，從而造成企業(yè)的短視現(xiàn)象。

3.過(guò)度強(qiáng)調(diào)對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的考核

我國(guó)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的考核主要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的考核，嚴(yán)重缺乏對(duì)企業(yè)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售部門(mén)的考核，從而造成企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)好壞不負(fù)任何責(zé)任。因此，銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)人在做出決策時(shí)還很可能充當(dāng)“老好人”，而不能根據(jù)實(shí)際來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)工作，更無(wú)法利用企業(yè)的資源或社會(huì)的有效資源來(lái)增強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平。

三、現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的完善措施

1.加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的重視

企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的推廣與應(yīng)用必須得到企業(yè)最高層管理者的認(rèn)可與支持才能得到保證。企業(yè)的一把手必須要對(duì)績(jī)效考核工作的重要性與當(dāng)目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展所具有的重要意義予以深刻的認(rèn)識(shí)，在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)旗幟鮮明地支持下，才能進(jìn)一步推進(jìn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的完善。

2.加強(qiáng)培訓(xùn)是完善績(jī)效考核實(shí)施的必要保證

績(jī)效考核的有效實(shí)施離不開(kāi)必要的培訓(xùn)。由于考核主體與考核對(duì)象對(duì)績(jī)效考核認(rèn)識(shí)上的誤解與偏差，必然會(huì)影響績(jī)效考核的有效實(shí)施，并為今后的績(jī)效考核埋下無(wú)窮隱患。另外，在績(jī)效考核中的很多操作技能也必須向?qū)嵤┛?jī)效考核的人員進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)解決在績(jī)效考核中存在的問(wèn)題，保證績(jī)效考核的順利實(shí)施。

3.良好的企業(yè)文化是推動(dòng)績(jī)效考核實(shí)施的動(dòng)力

企業(yè)文化的建設(shè)是企業(yè)績(jī)效考核體系改革的有力保障，更是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)的主要因素。因此，必須重視企業(yè)文化的建設(shè)。為了有效的、長(zhǎng)期的推廣績(jī)效考核工作，現(xiàn)代企業(yè)必須進(jìn)行文化建設(shè)。

總之，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，銷(xiāo)售人員成為現(xiàn)代企業(yè)提升人力資源管理水平，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最寶貴的資源。因此，加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核體系不僅是提升銷(xiāo)售人員工作能力的前提，更是增強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本保障。

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