差異化營銷火了雙流冬草莓

江宏飛

隨著休閑農業的興起，越來越多的城里人去鄉村旅游，體驗農民耕作、收獲的樂趣。一批農業節慶也隨之興起，2014年10月下旬在北京密云縣舉行的“金谷開鐮節”就吸引了不少北京市民。

從北到南，從東到西，幾乎每個省市都有“草莓采摘節”，然而無論從知名度還是從經濟效益來說，四川成都雙流縣的“冬”草莓節都是非常成功的。雙流草莓已經成為中國最具價值的草莓品牌，其成功的秘訣在于實施了差異化營銷策略。

品牌價值翻三番

2006年，成都草莓獲得了“國家地理標志產品”稱號。從這一年開始，成都開始舉辦冬草莓節。草莓節的舉辦，不僅吸引了城市居民來雙流旅游，而且搞活了產品流通，各地客商紛紛到雙流訂購草莓。到2013年末，雙流縣年種植冬草莓面積穩定在5萬畝以上，總產量7100萬公斤，總產值3.5億元以上，成為農民增收致富的主要項目。

雙流冬草莓不僅暢銷全國，而且遠銷法國、德國、俄羅斯等國家。在法國巴黎，每公斤售價40歐元；雙流草莓在俄羅斯很受歡迎，每公斤售價達幾百元人民幣。基于雙流草莓在俄羅斯良好的市場前景，2014年四川勝澤源農業公司投資3億元，在俄羅斯種植雙流草莓。

浙江大學中國農業品牌研究中心是國內權威的農產品品牌評估機構，在其發布的品牌價值排行榜中，2009年雙流草莓的品牌價值為4.75億元，2013年升到12.64億元，是國內最具價值的草莓品牌。四年時間，雙流草莓品牌的價值翻了三番，分析其中原因，旅游節功不可沒。

一個“冬”字占盡“天時”

差異化營銷，是指企業把整體市場劃分為若干個細分市場，針對各個細分市場的特點開發出符合消費者需要的產品。如果按季節來劃分，春夏秋三季都有相應的“采摘節”來提供給旅游市場，然而很少有冬季采摘節，這無疑是一個市場空檔。

歷來草莓都是春天成熟，雙流縣的農業技術人員卻要讓它冬季成熟。該縣的農技人員根據雙流獨特的氣候、土壤、耕作制度和栽培習慣，不斷探索改進，通過小面積試種，最終形成了“改良型促成栽培技術”。隨著新技術的推廣，雙流縣草莓的質量大幅提高。雙流縣農業技術人員不斷改進技術，草莓上市時間從春節提早到元旦、再從元旦提早到11月上旬、最終提早到10月上旬。從每年的初冬開始，雙流草莓就上市了。

一個“冬”字，讓雙流草莓占盡了市場先機。雙流冬草莓從初冬開始上市，一直持續到農歷正月。這期間包括元旦和農歷春節，正好趕上了城市居民春節放假出游的“時機”，而這一時期市場上又無其他農產品采摘節，冬草莓節正好滿足了旅游消費者的需要。

在冬季上市，這也為雙流草莓贏得了外貿機會。俄羅斯人喜歡吃草莓，他們春天從西班牙進口草莓。但到了冬天，西班牙不產草莓，這個商機就被雙流人抓住了。

不斷推陳出新

差異化營銷的根本就是要凸顯產品特色，而這要依靠科學技術。雙流的農業技術人員不斷引進新品種，改良現有品種，主要有豐香、紅顏、冬花、安德烈斯、達塞來克特等共計100多種品種。雙流的草莓很有特色，有的帶著濃濃的巧克力味，有點帶著淡淡的玫瑰芬芳，甚至還帶著神奇的檸檬味。這些不同的風味增添了浪漫氣息，甚至被用來作為“情人節禮物”，很受年輕人喜歡。

雙流縣在打造草莓產品特色方面一直不遺余力。2013年6月28日，雙流冬草莓培養細胞搭乘“神州十號”遨游太空15天后回到地面。雙流農技人員用這種細胞培育出了草莓種苗。“太空草莓”的開發成功，增強了消費者的吸引力。

著名戰略管理專家邁克爾·波特在談及差異化營銷策略時說，當一個企業能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品時，這個企業在競爭中就有了無可比擬的優勢。成都雙流因為開發出了冬草莓，不管是在旅游，還是在草莓產品交易方面，都占盡了優勢；而不斷推陳出新，開發草莓新品種，則擴大了其產品優勢。