大學生對大學城服裝店的影響因素分析與對策

嚴峰　孫德良　陳貴根　倪鋒旺

摘要：在大學城商業空間不斷被挖掘的趨勢下，逐漸有商家開始注意到大學城開設經營服裝店這塊蛋糕，而大學生作為大學城主要的消費群體，他們的消費行為對服裝店的運營有著舉足輕重的影響。從大學生消費者的角度對大學城服裝店開設經營的影響進行分析，應前期做足調研，經營中重視調整和創新；靈活利用網絡平臺資源；把握大學生服裝消費心理，引導大學生實際購買；合理定價，采取價格適當策略；營造口碑，重視口碑效應。

關鍵詞：大學城；服裝店；大學生；服裝消費

中圖分類號：F715 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）11-0046-01

隨著我國高等教育的不斷發展，高校規模擴大，招生人數增加，高校集聚的現象越發明顯。各高校集聚產生的人口規模化、集聚化給大學城附近帶來了相當大的服裝銷售的商業空間。同時，大學生作為消費的生力軍，可觀的消費能力為大學城服裝銷售業的發展提供了客觀條件，也為在大學城開設經營的服裝店提供了大量的客戶與潛在客戶。而如果不去考慮選址、配貨、價格等一些主客觀因素，消費者因素無疑是影響大學城內開設經營服裝店一大重要變因，所以，研究大學生消費者對大學城開設服裝店的影響具有一定的指導性。

一、大學生消費者對大學城開設服裝店的影響因素

作為狹義上的商圈，大學城的商業空間和商業價值無疑很有潛力的，而大學城作為被細化后的目標市場，做好市場定位，了解目標消費者，對在大學城開設經營服裝店有很重要的意義。影響大學城開設服裝店的大學生消費者因素主要有以下幾個方面。

（一）總體需求一致，但個體需求又有一定的差異

大學生年齡相仿，年齡段十分集中。較近的年齡層次，使大學生在服裝的總體需求上比較一致，即大學生服裝消費的主要對象為舒適隨意的休閑裝與運動裝。而這樣的需求一致，對大學城服裝店的進貨、運營都帶來了一定的便利。但由于大學生來自天南地北，每個人成長環境，家庭教育，性格喜好都不同，使得其對服裝的需求產生多樣性，這對大學城服裝店的經營增加了難度。

（二）大學生熱衷網購

在電子商務的熱潮下，大學生作為網絡信息的主要接收者無疑成為網購的生力軍。由于網絡的普及、網購商品價格的透明、便宜，網購的便捷性，以及快遞配送的便利性，使得很多大學生都去選擇網購。而這也降低了大學生去實體店購買服裝的頻率，使得大學城服裝店的潛在顧客向客戶轉化的可能性和基數都減小，也讓商家挖掘這些潛在客戶更為不易。

（三）消費能力有限

如今大學生由于家庭條件改善，有了一定的消費能力，但購買力仍然受家庭的經濟狀況所限。其中生活費越多的大學生在服裝消費上的花費也越高，而對于服裝的價格的接受程度上，家庭經濟狀況越好的接受的程度也越高。對于在大學城開設服裝店來說，一方面，大學生在服裝上具有一定的消費能力，在大學城開設經營服裝店的確有利可圖；另一方面，大學生的經濟能力和消費能力有限，使得他們在服裝上的花費注定不會太高，這對服裝的定價就產生了很高的要求。

（四）追崇時尚，看重款式、品牌

如今，大學生基本上都是“90后”，他們生活在一個信息爆炸的前沿，各種信息都影響了他們的消費心理，大多數大學生都在潛移默化間形成了追崇時尚、看重品牌的心理，特別是在服裝的消費上，大學生不僅要求服裝的時尚感、舒適性，更對服裝的款式、品牌有近乎嚴苛的要求。

（五）強調與眾不同，個性為尊

90后的大學生曾是叛逆的代名詞，作為“叛逆一族”的他們不喜歡被約束，向往自由，講究個性，注重個性的自由發展，而“相由心生”，大學生的個性在服裝上的表現的更加明顯。因此，大學生的服裝購買心理更偏向于個性化購買，希望自己的服裝與其他人都不一樣，是獨一無二的。

（六）講究實惠，青睞性價比高的品牌、店鋪

雖然大學生在服裝消費上有著一定的攀比心理，他們可能會在衣服的價格、品牌、時尚感上互相比較甚至炫耀。但由于大學生自身經濟能力，購買力的限制，在服裝的購買時又會更加青睞于實惠、性價比高的品牌和店鋪。

二、對策與建議

消費者行為具有多樣性、發展性和綜合性的特征，它可以較好的詮釋消費者對市場區位的反應和需求的變化，同時它也具有可誘導性，所以，合理刺激消費者行為因素并利用好消費者心理可以對大學生消費者的實際購買產生一定的引導作用。當然大學生的消費者行為因素以及心理因素有其獨有的特殊性，對在大學城開設經營服裝店的影響也有利有弊，如何對這些因素取舍需要經營者慎重選擇。

（一）前期做足調研，經營中重視調整和創新

在針對大學生總體需求的一致性、個體需求的差異性以及消費能力的有限性問題上，經營者在服裝店的開設前應先做足相關調研，重點了解大學生的喜好、需求和所能承受的價格范圍，確定好服裝經營的方向、服裝產品的種類、品牌、定價，明確店鋪的形態以及經營策略，并且在以后的經營中也應經常通過調查問卷和顧客反饋來及時的了解消費者需求的變化，并做好相關事項的調整。另外，還要重視創新，創新是進步與發展的源泉，好的創新可以不斷的為服裝店帶來新的活力和更多的收益。

（二）靈活利用網絡平臺資源

而對于網購的沖擊，這是時代的大勢所趨，與其背道而行不如順勢而為，而且在大學城開設服裝實體店與再開設網店也并不矛盾，所以大學城服裝店也可以考慮開設網店來拓寬銷路，增加銷量。另外也可以通過加盟校園購物平臺，開通微博、微信與大學生消費者互動，利用網絡信息傳遞的便捷性來拓寬大學生消費者與店鋪的接觸面。

（三）把握大學生服裝消費心理，引導大學生實際購買

由于消費心理決定消費的行為，把握大學生的服裝消費心理，對有效的引導大學生進行實際購買有很大的意義。對于大學生在服裝上追求時尚，看重品牌，要求個性，講究實惠的消費心理，在大學城開設經營女裝店就要靈活掌握大學生的這些消費心理，將這些消費心理糅合進所銷售的服裝中，再在廣告宣傳上運用的AIDMA法則，將大學生追求時尚，講究個性的心理配合能吸引大學生注意、與之產生共鳴的因素一起投入廣告，輔之適當的促銷活動，從而引起大學生的購買欲望并促使其實現購買。同時注重迎合大學生追求自由，陽光青春、積極向上的特性，與之共鳴，讓其產生認同感、歸屬感和滿足感，必然可以為服裝店吸引更多的大學生消費者，帶來更多的人氣和收益。

（四）合理定價，采取價格適當策略

從大學生消費者的實惠心理來說，由于大學生經濟能力的有限性，使得他們必然對服裝的價格會顯得格外敏感，對那些過于昂貴的服裝品牌，大部分人會敬而遠之。所以經營者所選的品牌服裝的價格也要控制在一個大多數大學生所能承受的范圍之內，應遵循產品定價符合大眾消費者對該產品的大體價位需求的定價原則，采取價格適當策略使定價不偏離大學生消費者的購買心理。

（五）營造口碑，重視口碑效應

除此之外，大學生之間的信息交互的頻繁性使得他們在服裝選擇上互相給對方有很強的示范效應，這時廣告宣傳、打折促銷的作用就顯得捉襟見肘。預期理論中皮格馬利翁效應和羅森塔爾效應指出，人們會按預期的心理來引導出預期的行為，而正面的示范效應傳遞出的預期消費心理可以很好的引導出消費行為。所以，經營者在日常的經營中還要重視口碑效應，用優質的產品，合理的價格，溫馨的服務來營造口碑，才能逐漸獲得大學生消費者的好評和信賴。

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[責任編輯：譚志遠]