點菜“點跑”大客戶

李永記

小劉是一家食品工廠的業(yè)務員，由于現任經銷商經營理念落后、資金實力不足，致使該市場一直沒有起色。小劉為此多次受到領導批評。為了改變現狀，一個月前小劉開始和郭老板接觸。郭老板是當地有名的食品經銷大戶，如能與他合作，用不了多長時間，公司產品在本地就會成為龍頭老大?？山佑|幾次，老郭對合作的事并沒多大興趣。

小劉不愧是一個敬業(yè)的業(yè)務員，郭老板的幾次拒絕不但沒有讓他灰心喪氣，反而更堅定了他下一次拜訪的信心。小劉拜訪的周期也越來越短，而且每次都帶上一些新資料、表格和方案，他還特意挑選了幾個市場做得成功的經銷商，將他們推薦給老郭，請老郭自己打電話向同行了解情況。

工夫不負有心人，老郭終于采納了小劉的提議，隨小劉去附近兩個市場實地了解情況?？赐晔袌?，老郭比較滿意，決定和小劉合作。

老郭為此擺了一桌慶功酒，大家為了表示對小劉的敬意，輪番給小劉敬酒，小劉怕應酬不了，一再推說自己不勝酒力。老郭是個直性子，為了讓小劉放心，他給小劉透底：第一單發(fā)貨10萬元，明天上班就打款，今晚慶功酒一定要放開量喝，不能掃了大家的興。小劉心里一塊石頭落了地，于是敬酒聲不絕于耳。

酒宴進行到中途，小劉搖搖晃晃地站起來說：“喝得高興，我再給大家點幾道經典菜。”不一會兒，四道菜上來了，分別是干煸豬大腸、山藥炒豬肝、云豆燉豬蹄和回鍋肉。

小劉夾起一塊大腸，往郭老板兒子小虎的碗里放，小虎忙將碗收回：“我不吃這個?！毙s不依不饒：“小虎，不接受我夾的菜就是不給叔叔面子！”小虎無奈只好接了下來。郭老板皺了皺眉頭。

小劉又夾起一塊豬蹄：“嫂子，女同志多吃豬蹄好，可以美容，永遠年輕?！崩瞎膼廴饲妨饲飞恚骸皠⒔浝?，謝謝你，我不吃這菜?！毙е茪庹f：“嫂子，你不接下就是看不起小弟。”老郭的愛人實在無奈，也接了下來。郭老板又皺了皺眉頭。

之后，小劉又看著老郭：“郭老板，多謝你的關照，這道回鍋肉我敬你。”老郭倒顯得和藹可親：“小劉，你坐下，不用夾菜，大家誰愛吃啥自己夾，好嗎？”

小劉哪里肯聽：“不行，郭老板，這道菜你不接，我就不坐下來?！崩瞎坪跤行┘保骸靶⒛阕?，聽我說，我不能……”小劉提高了嗓音：“哎，郭老板，不就幾塊回鍋肉嘛！”老郭真急了：“小劉你聽我說……”小劉顯得胸有成竹：“郭老板，你不用跟我說，我知道你要說什么?！惫习宓拿碱^擰成了疙瘩。

郭老板的幾個朋友也站了起來：“劉經理，你不要再為難郭老板了，他真的不能……”“哎，不就幾塊回鍋肉嗎！郭老板要是不把它吃了，那就沒拿我當朋友?！闭f完，端起碟子就要往郭老板的碗里扣，郭老板忙伸手來擋。小劉眼疾手快，一碟子肉全扣進了郭老板的碗里。郭老板勃然大怒：“小劉，你是不是成心給我難堪？”說完，甩手而去?！袄瞎北娙撕爸妨顺鋈?。

小劉一下子蒙了：郭老板怎么了？就像六月的天說變臉就變臉了。他拉住了老張：“張哥，郭老板是不是喝多了？”老張語重心長地說：“你呀你，小劉你也太失禮了。郭老板就不愛吃這些。”

盡管第二天小劉極力解釋、道歉，但郭老板并沒說什么，當然，打款的事也不會提了。

這時，小劉想起省級經理的話：我們不僅要了解經銷商的網絡、實力、信譽度和思路，還要了解他們的愛好、生活習慣以及當地的風土人情、風俗習慣和宗教信仰等，切不可因為一點小的失誤、一個不應犯的低級錯誤而導致前功盡棄，壞了大事。endprint