整合異地資源，“千里之外”做大生意

永娟

★異地送餐：禮品市場新“寵兒”

中國禮品市場巨大，但實物和現金等常規送禮方式在某些場合或針對某些人不合適，一些精明的商人從中發現了商機，將吃飯和送禮結合起來，采用異地送宴席的商業模式，該模式頗受市場、消費者的歡迎，同時受到微軟公司的創投基金——“微軟云加速計劃”的關注！

★異地送餐，讓宴席變成禮品

所謂異地送餐，即將宴席作為一種全新的禮品，顧客在線（網站）咨詢購買后，通過主流的電子傳遞方式（如手機彩信）遞送至收禮者的手機或其他終端上面。信息接受者憑該電子信息，在3-6個月內可以到定制的酒店、餐館免費享用這定制化的“禮品”。該網站的利潤來于酒店餐館提供的扣點，以一桌千元的宴席為例，若酒店扣點是20%，那么每銷售一桌宴席，該網站可獲200元收入。

現在該網站已經與全國2796個城市中6503家中高端酒店餐館簽訂了合作協議，其中人均消費100-200元的酒店餐館約占到75%。日接單量數千單，因各個酒店餐館給予的折扣不同，日均營業額二三十萬元，日均毛利數萬元。

★網站具有較高盈利水平，三方受益：

首先是餐館，一是為餐館免費宣傳，并減少資金壓力，雖然現在很多網站，特別是團購網也都有為餐館做免費宣傳的業務，但諸如團購網都是采取季度、年底結賬方式，這樣雖然餐館表面上業務量增多，但是現金流水卻沒有，資金壓力很大，而該網站采取顧客預付款方式，等于餐館在接納顧客之前，就能收到顧客的預付款，大大降低了資金壓力。二是為餐館帶來有品質（多次消費）的顧客，仍以時下火爆的團購網為例，團購網完全是靠低價吸引顧客，這些顧客往往不是中高檔餐廳的目標顧客群，形成二次及以上的消費可能性極低，而這種定制宴席方式，能大大提升目標顧客精準度，能為餐廳帶來多次消費的可能性。

其次是送禮者，不少人身處異地，特別是一些商務人士，逢年過節不可能親赴各地去拜訪客戶，而且市場中的一些禮品同質化現象十分嚴重，即使送完禮給對方的印象也不深刻，有點“雞肋”的感覺，而這種贈送宴席方式能解決他們的難題，一是中國人一到逢年過節的時候就有“下館子”的習慣，這種禮品正好符合了市場需求；二是禮品比較新穎，能讓收禮者印象深刻，起到送禮效果。

第三是收禮者，很多收禮者一到年節都會十分煩惱，主要因為禮品太多，而且同質化強，他們不得不在節后要清理掉一些禮品，造成浪費。而這種形式新奇，還能緩解他們的煩惱。

★鎖定中高端餐廳，利大于弊

為什么一定要與中高檔餐廳合作呢？該網站負責人透露，主要有以下幾個原因：

一是，風險較低。餐飲業的關門率約15%，其中小型餐館占到80%，而網站推出的服務是有時限性的，如果在此期間小餐館關門了，會給網站帶來不好的影響，反之與中高檔餐館合作，這種風險較低。同時，網站選擇的合作伙伴不僅僅以餐館的市場定位，還要考察其經營的時間、在當地的知名度，時間越長、知名度越高，才是網站的主要合作目標。

二是，利潤高。中高檔餐廳的宴席（以十人臺為例），最低也要千元左右，對于網站而言拿到的折扣點也高。

三是，顧客點餐率高。畢竟中高檔餐廳的宴席普遍有檔次，作為禮品并不掉價，因此顧客點餐率高。點餐率越高，對于網站的運營越有好處。

★聘用區域業務員，低成本、高效率

要了解全國近3000個城市中，哪些餐館是中高檔餐館，哪些餐館在當地老百姓中知名度高，對于一個網站而言確實有難度。因此該網站采取聘用區域業務員的模式：無底薪方式招聘兼職的區域業務員，去挖掘當地餐飲市場的信息，考核標準為每成功簽約一家餐飲企業，可獲500元的獎勵。由兼職業務員親自去和餐廳講解與網站合作的好處，這樣每個餐廳都清楚了解到他們所享有的服務，通過數個月的發展，該模式是目前效果最為理想的擴展方式。而且成本支出也相對較低，如果到每個城市、縣域派一名業務員，僅這個業務員的車費、住宿費等就是一筆不菲的開支，而且業務員也未必對于該區域市場熟悉，效率也不高。endprint