肖曉：萬表網的名表垂直整合法則

葉小果

10月28日傍晚，南沙高爾夫會所三樓的宴會廳內，燈光暗下來，一場大約三分鐘的沙畫表演正在進行，最后一幕定格在“萬表網三周年慶典”的畫面上。燈光重新亮起來，掌聲熱烈地響起來，中國最大的名表商城萬表網CEO肖曉大步走向舞臺中央。

“時間與夢想的追逐者”，這是肖曉對自己和萬表網團隊的介紹，“時間”即是手表，“夢想”則是傳播手表文化的代名詞。“赫柏林是我的初戀。”肖曉微笑著解釋，來自法國的豪華腕表品牌赫柏林是萬表網在中國區獨家代理的第一個品牌。他展開袖口，露出一塊精致時尚的腕表，來自瑞士獨立制表品牌柏高，這是萬表網代理的第15個歐洲知名腕表品牌。

在短短三年間，萬表網運用垂直整合策略，通過“萬表網”、“萬表世界”和“萬表O2O聯盟”三部分構建了大平臺戰略，形成了一個融合設計制造、代理銷售、運營推廣、售后服務的全產業鏈生態圈。其中，“萬表網”是線上銷售的統一平臺，“萬表世界”是媒體資訊平臺，而“萬表O2O聯盟”則為線下手表實體店提供移動互聯網線上營銷服務。

肖曉表示，“萬表網”在未來希望將名表品牌增加至約30個。“萬表網的愿景是將自己打造為全球鐘表垂直領域的全產業鏈資源整合者。”

對話：Q：新營銷 ? A：肖曉

Q：萬表網是怎么切入手表電商領域的？

A：我創業最初是創建綜合性的奢侈品網站，經營鉆石、手表、箱包等奢侈品，后來覺得應該更專業，就選擇專注做手表，于是就有了萬表網。在商業模式上，萬表網首先做電商，獨立代理國際品牌，然后發展線下，三年就這么一步一步過來了。

Q：萬表網與眾多知名腕表品牌是怎么達成合作的？

A：合作條件大同小異，不同品牌的差別可能是很細微的、個性的。剛開始的溝通和洽談肯定是艱苦的，一方面要展現我們的誠意和實力，他們相信我這個人做事是比較靠譜的，萬表網的未來也很清晰;另一方面，歐洲品牌都很看好中國市場，但選擇代理商卻是個問題。目前中國規模最大的線下代理商已經有五六十個手表品牌在合作，不可能再代理這些獨立腕表品牌，至于一些小代理商又沒能力在全國做好品牌，那么剛好萬表網是覆蓋全國的，而且是獨立運作中高端腕表品牌的，所以我們的合作就很順利。

Q：你們在選擇所要代理的腕表品牌有什么條件？

A：我們的團隊先做篩選，然后我會親自去看設計與生產，還要跟獨立制表品牌的家族以及品牌所有者去溝通，達成雙方的默契。大家都互相信任，朝著共同的目標去發展。每個品牌的手表我都有一兩塊，我要先戴一戴，體驗產品質量，以及舒不舒服。

Q：尋找所要代理的腕表品牌有什么途徑？

A：一個途徑是參加鐘表展;另一個是聽口碑。我們在歐洲設立了一個辦事處，專門去拜訪他們，跟他們溝通。2012年6月，我們有五六個人的團隊，在歐洲走了十幾個城市，拜訪了二十多個品牌。現在歐洲的獨立腕表品牌幾乎都知道萬表網，這些品牌之間互相有一些口碑，他們都知道哪個品牌是誰代理到中國等等，所以現在通過郵件都可以溝通。

Q：萬表網的主要消費人群以及消費需求是什么樣的？

A：目前中國的手表消費水平還相對處于早期，消費者很多還處在戴第一塊或第二塊表的階段。多數人選擇的是常規款式或商務款式，真正選擇個性化的人群，需要在生活品質提高以后，根據不同場合，會戴不同的手表。我們的客戶大部分還是比較高端的，主要分布在一二線城市，都有網購的習慣。

Q：“萬表世界”的使命是什么呢？

A：這個平臺與萬表網是相對獨立的，不是為萬表網服務，而是為品牌商服務，有什么新品、活動，可以及時告訴給消費者;也與手表行業的媒體人、專家合作，傳播他們對手表的一些獨到見解。同時我們會收集消費者的一些需求信息，反饋給品牌商。

Q：“萬表O2O聯盟”是怎么搭建的？

A：首先是基于現在移動互聯網快速發展的趨勢，同時消費者買手表的過程越來越多地通過手機去完成，這是消費者的需求。第二，手表實體店都在想著怎么在電商領域去合作，但只依靠自己來改變很困難，而萬表網有電商的優勢，可以與實體店的優勢互補，我們幫實體店做線上營銷，可以把客戶導流到實體店去，而實體店也為電商業務提供好的體驗。所以我們會在每個城市選擇適當的實體店進行合作，這樣才能讓強者更強。

Q：您對營銷的價值有什么感悟？

A：營銷對于企業以及品牌很重要，特別是對于電商品牌來說，營銷更加重要。萬表網的短板就是營銷，目前營銷負責人的崗位還是空缺的，我們更多的精力是在產品基礎、供應鏈、客戶體驗等方面力爭做好，在活動營銷方面還比較少。