茶商，不要做溫水中的青蛙

王長亮+高舒

驕陽似火擋不住濟南茶商們的熱情，由山東省茶文化協會和瑞馳齊魯茶城聯合舉辦的“齊魯茶商高峰論壇”活動再次把濟南的茶商們聚集在一起，共商發展大計，同飲茗茶盛宴。借此之際，記者采訪到了濟南瑞馳齊魯茶城總經理徐秋鑫。

記者：你好徐總，請問我們在這個時候舉辦“齊魯茶商高峰論壇”具有什么樣的背景和特殊的意義？

徐秋鑫：首先感謝資深茶人、茶界營銷專家張陽先生，他專程遠道而來與大家分享他的思想盛宴！

至于說到本次論壇的背景，我想大家都注意到了，目前茶葉流通渠道面臨著的巨變。中國的茶行業和其他行業一樣面臨著前所未有的變局。茶行業的問題甚至比其他行業更嚴峻，因為茶行業仍屬于零散型產業，市場集中度很低！生產的產業化、標準化還很低，還沒有大的品牌、大的工廠，現在以農戶、小作坊前店后廠、前店后園為主。這種形勢下，我們如何生存、如何競爭？茶行業的產業化、品牌化之路如何走？正在在這種環境下，山東省茶文化協會和我們齊魯茶城才組織召開了本次論壇。

記者：目前濟南的茶葉流通渠道處于什么狀況？

徐秋鑫：眾所周知，高端茶葉禮品市場及團購市場目前受到極大的打擊，茶葉消費越來越回歸其本質。市場萎縮了，大家的銷售額出現了30%以上的下降，但是整體市場情況呢？消費者的消費水平和額度沒有降低，應該說隨著高端白酒消費的降低和人民健康養生觀念的興起，茶葉的消費反而保持了高速增長的態勢。茶葉都去哪兒了？

茶葉的銷售渠道變化了。我們批發市場的銷售額降低了，由以前單一的批發團購渠道，變成了零售渠道、專賣店渠道、代理渠道、電子網絡渠道、茶館體驗式消費渠道等。今天在座的茶商老板們感受各不相同，但是一些布局較早的老板正慢慢樂呢！據說他的銷售額增長了30%多。因為他在做品牌，建立了自有的品牌渠道和代理渠道;他在做網店，在網上運營已風生水起！

渠道的變化最大程度說明了消費者的變化，他們更加追求健康、體驗、便宜、便利。我們以前的成功和經驗在客戶變化中蕩然無存！我們在夢鄉中就死去了，就像溫水中的青蛙！我們只有保持清醒的頭腦，只有滿足客戶的需求，才能生存！唯有轉變，變化我們的固有思想，固有模式，我們才能生存乃至領先。“變則通，通則久。”有時成功就是比別人多想了一會兒！

記者：這是不是意味著茶商也要多元化經營？

徐秋鑫：客戶追求健康，就是要看品牌。品牌就是消費者信任的通行證！品牌不是注冊個商標那么簡單，如果我們還是按照某些行業（如服裝，幾萬個品牌）的發展來規劃茶葉行業，那就短視了！品牌就是要規范化、標準化、產業化，集中度相對較高，知名品牌、知名原產地品牌等才有未來。對小公司來說，沒有品牌可以借品牌，借船出海不失為一種良策！“君子善假于物焉”！

客戶追求體驗，就是不只把茶葉當成單一的飲品，更是一種精神交流、聚會、時尚消費的媒介。現在諸多商家在做體驗店、體驗館等就是一個明證。人是群居動物，就是要交流，不單純是網絡，更重要的是面對面。商業領域電子商務永遠代理不了實體店！關鍵是客戶體驗！電子商務和實體店只能走融合之路，不應該是誰替代誰！

客戶追求便宜，更不用多說了，客戶往往是想最小的付出得到最大的收獲，其實渠道的扁平化、電子商務平臺等給大家帶來了真正的可能。客戶追求便利，就是要方便（距離近或容易到達）快捷（快速、簡潔）和一站式（一次性購齊、選擇性大）。不需客戶東奔西走，在一個空間內得到滿足。所以，不光是多元化，還要立體化。

記者：作為茶葉行業江北最大的“摩爾”，瑞馳齊魯茶城在這方面有什么樣的構想？如何更好地滿足消費者和茶商的需求？

徐秋鑫：基于對茶葉流通現狀和未來變化的認識，我們在瑞馳齊魯茶城建設中遵循了以下原則。

1.茶文化主題。茶是開門七件事之一，是一個大俗大雅的商品。茶葉及茶文化在中國和世界源遠流長。茶城在品類規劃中，包括了茶葉品牌銷售和展示，茶道、茶具、茶俗、茶書等茶文化衍生品的銷售和展示，文玩字畫的銷售和展示，茶特色餐飲和酒店的配套等，我們希望把他打造成茶文化的shoppingmall。

餐飲和酒店的配套體現茶文化特色。餐飲中突出體現以茶入菜、以茶入湯的特色！酒店在設計和服務方面體現茶特色，如設計裝修按茶類、茶品牌、茶地域不同等來裝修、命名（武夷山、峨眉山或普洱、大益、湘茯等），服務人員服飾特色，房間茶香熏烤服務等方面體現茶文化，讓消費者過目不忘，流連忘返！

2.體驗式。在品類規劃后，更加注重商城內部的規劃設計。我們聘請了在商業設計非常有名的上海研柯國際設計機構，在空間設計、動線設計、景觀設計、豎向交通等方面做了深入的研究和規劃，在不到1萬平方米的商場中設計了6部扶梯，4部客梯，1部貨梯，1部消防梯。在一層核心位置設計了一個超過300平方米的展示廣場，在4層樓頂設計了一個1500平方米的茶事活動中心。我們希望最大限度地增加客戶的逗留時間，增強客戶體驗感，給我們的業戶帶來效益。

3.商城管理模式。茶城的規劃設計改變了濟南傳統的批發市場管理模式，給客戶和業主提供一個舒適的、便捷的、時尚的購物空間。在物業管理、人員服務、安保服務、停車管理、水電管理、推廣活動等方面進行統一的貼心的服務。

記者：瑞馳齊魯茶城后期運營將有怎樣的打算？

徐秋鑫：我們把瑞馳齊魯茶城當做一個商業品牌來運營，是我們公司長久的事業。我們是茶城最大的業主。誰跑路我們也不能跑路！我們永遠和茶商在一起！

同時，運營中我們會采取多項措施：比如成立專業運營管理團隊。我們開發公司可能是茶行業的新手，但是我們的運營團隊是零售行業的生力軍，是商業運營的行家里手;成立專業運營的專家委員會。包括零售專家、茶界資深人士、營銷專家等，為我們的業戶進行經營會診、分析，對企業運營提出專業意見。為我們業戶的經營保障護航;成立專門的租賃招商中心，為投資業戶和經營業戶服務;設立廣告推廣基金。設立統一財產保險基金。給大家免費投保至少3年，保障大家的資產安全和商品安全;融合電子商務和401物流平臺，為業主和客戶提供物流配送服務。給消費者提供方便。

總之，我們將盡全力建設和運營瑞馳齊魯茶城，給業戶提供一個優雅、高尚的經營場所，給廣大消費者提供一個茶主題的品牌中心、體驗中心、休閑中心、文化中心。打造成濟南的一張商業名片，續寫張莊路江北第一茶市的輝煌！