武漢時光廊的成長時光

龔云

2004年后，隨著武漢新港的建設，陽邏經濟開發區的發展潛力漸顯，吸引了一批人來此淘金。漢川人熊建從嫁到當地的親戚口中得知這個地方的起勢，便于2006年舉家搬至陽邏，開了一家130平米的化妝品店，并命名為武漢時光廊化妝名品店。

事實上，孝感最大的化妝品連鎖也叫時光廊（現名珠子紅時光廊）。然而，此時光廊非彼時光廊，武漢時光廊為熊建個人獨資的化妝品店。不過，這名字的由來，與孝感的時光廊確實有些淵源。

早在2005年，熊建夫婦便在武漢東西湖區開了一家小店。當時店內裝修尚未完工，店名也沒想好，供貨方武漢利標的業務員便在進貨單上把它寫作“時光廊”，希望借在孝感做得很好的時光廊之名給它帶來紅火的生意。

此后，時光廊的名字便沿用下去。因武漢時光廊只在陽邏開店，與孝感時光廊的生意沒有沖突，因此多年來兩家相安無事。“我們也想過注冊時光廊的商標，但根據相關法規，別人注冊在先，我們便不能注冊了。”熊建坦言。現在，孝感時光廊已冠上“珠子紅”的前綴，而熊建也在考慮新的更名方案。

“我想把化妝品零售做成一份事業，而不是一樁生意，所以，我更希望使用一個完全屬于自己的店名，并將其做成一個連鎖品牌。”熊建表示，如果想出合理的方案，將盡快替換店名。

做事業要會“玩”感情

今年5月，武漢時光廊開出了第五家店，成為陽邏化妝品零售當之無愧的老大。據透露，陽邏現有13家化妝品店，包括1家嬌蘭佳人，相比之下，武漢時光廊的業績較為突出，近年來利潤一直保持著20%左右的增長，這樣的成績，在人口基數不大的陽邏，算是十分出彩的。

對于保持這一成績的原因，熊建的概括是“做事業，而不是做生意”。在他看來，做事業與做生意的最大差異，就在于是否投入了感情。

對熊建來說，感情的投入主要體現在兩個方面：

一方面，是對顧客的感情投入。

武漢時光廊已在陽邏深耕8年，店內的品牌繁多、品類豐富，經營著包括歐萊雅、資生堂、悠萊、玉蘭油、自然堂、丸美、歐詩漫、相宜本草、佰草集、卡姿蘭等品牌在內的大量國內外名品及一些本土大眾品牌。然而，多年來，時光廊很少開展促銷活動。究其原因，熊建解釋道：“我們的消費者主要是老顧客，這部分顧客更加看重品牌與服務，價格是其次的。”據其介紹，武漢時光廊擁有大量常規化的會員服務項目，及一些針對會員的特殊政策。

免費化妝、清潔面部是最基本的服務項目;針對會員，還有會員感恩特價;每年還會選取某月為會員開生日派對，只要是當月過生日的會員都可到店領取一份禮品……

此外，時光廊還常在淡季舉辦主題沙龍會議。“今年7月我們就舉辦了以‘愛為主題的丸美品牌沙龍活動，與消費者展開互動，現場氛圍十分‘有愛，對于我們與消費者距離的縮短十分有幫助。”?而據熊建介紹，時光廊店內賣得最好的品牌就是丸美。

類似的服務項目和活動還有很多。“這些服務能讓會員感到她們受到了尊重，因而她們更愿意來到我們店內購買化妝品。”熊建表示，現在陽邏街道上的化妝品店越來越多，競爭日趨激烈，但是消費者也越來越成熟和理性，單純的打折促銷可能會對“花心”的低端消費者產生吸引力，但是中高端消費群體的品牌忠誠度更高（一者是對化妝品品牌的忠誠度，二者是對店家的忠誠度），單純的價格因素對她們的影響并不大。因而，做好客情維護，是武漢時光廊工作的重中之重。

另一方面，是對員工的感情投入。

時光廊擁有員工22人，除因私人問題（結婚、生產等）外，少有離職情況發生。店內員工與熊建夫妻倆的關系十分融洽，見面從來不喊老板、老板娘，而是喊哥哥、姐姐，這是熊建夫妻倆強烈要求的。熊建也保持著每天巡店的習慣，一來是關心店鋪的情況，二來是給員工送飯，因而與員工們走得很近。

每年年終，熊建也會組織全體員工一起吃年飯，飯后回到家中，還會親筆給每位員工寫信。“重要的是，要讓她們切實地感受到我對她們的情感和希望，這樣，她們工作起來也對我更有信任感。”熊建說。

除了這些生活上的關切外，如何讓員工通過自己的努力獲取實實在在的利益，才是熊建思考最深的問題。

每次店內做活動時，熊建都會拿出一套激勵方案，并思考這一方案能否讓員工拿到足夠的錢，甚至拿到更多的錢。熊建表示，做活動不止要讓銷量獲得增長，更要從獎勵、提成、貼花等角度多為員工著想。熊建認為，物質激勵比一切激勵措施都要有效得多，員工獲得物質獎勵越高，積極性就越大，店內的銷售才能越做越好。

有些員工在時光廊盡心盡力地工作多年，為了給她們更多的安全感與歸宿感，熊建開始籌備讓一部分員工入股。“武商店的店長在入職5年后從未中途離開過崗位，工作勤懇，對于這樣的員工，我們定要給她的未來一個交代。”據了解，員工入股的計劃最快將于明年完成，工齡在5年以上的員工都可以參與。

拓展市場需放大盈利點

雖然不愿做促銷活動，但在越來越激烈的競爭環境之下，迫于壓力，熊建也不得不作出一些妥協。去年，武漢時光廊也開始嘗試做大促活動，并在中商廣場門口舉辦了類似洛陽色彩女人節的美妝節。雖然規模不大，但為期七天的活動取得了良好效果，對提高時光廊知名度、美譽度、影響力都有一定的作用。這讓熊建嘗到了甜頭，他表示，11月時還將繼續舉辦美妝節。

但是，即便愿意作出讓步，熊建也有自己不愿越過的底線。“時光廊的招牌是必須要保證的，如果過多做單品牌的活動，則容易被品牌綁架，所以我們一般只做整店的活動。”熊建透露，單品牌活動極少做促銷，多為沙龍會議。在品牌意識極強的他看來，如果要把生意做成事業，就不能只考慮眼前的利益。

除了這一思路的轉變，熊建還必須考慮的是：在市場并不大的陽邏，門店相對較為密集的時光廊如何放大盈利點，獲取更寬廣的市場空間。顯然，做促銷活動是一方面，而另一方面，熊建重點放在主推熱門品類上。近幾年，尤其是自2011年以來，時光廊在已有盤面上保持著每年20%的利潤增長，也主要得益于此。

“去年做好了面膜，所以有20%的增量;今年做好了精油，保增也不成問題;明年要完成這一目標，我認為只能依靠彩妝了。”鑒于此，時光廊對彩妝的重視度越來越高，店內愛麗、卡姿蘭和瑪麗黛佳的柜臺放在入口最顯眼處，并在彩妝柜臺、體驗服務、陳列布局、燈光效果等問題上嚴格要求。今年，位于金融街的時光廊三店還將引進美寶蓮的柜臺，在原有3個柜臺的基礎上，打造一個更大的彩妝體驗區。

當然，熊建并不滿足于現有的成績，除了陽邏當地，他已經開始在周邊如汪集、倉埠等處物色合適的店鋪，著手下一步的拓展計劃。要把化妝品零售當事業來做的熊建，正成長為一個更成熟、更睿智的零售經營者。