趙波：求變者，通

陳薇

截止到2013年12月，昆明雅彥商貿(mào)在云南市場的零售規(guī)模已達(dá)2億元。憑借旗下代理的卡姿蘭、蜜絲佛陀、蘭瑟、烙色、珂萊歐等彩妝品牌，雅彥已牢牢占據(jù)當(dāng)?shù)夭蕣y市場55%的份額。

十年前，誰也不曾想到并不被看好的昆明雅彥商貿(mào)總經(jīng)理趙波會成為云南彩妝市場的領(lǐng)先者。十年之后，趙波再度亮劍，自建零售終端——佰草莊園。

追尋雅彥的成長軌跡，不難發(fā)現(xiàn)“與別人不一樣”已成為定義趙波的標(biāo)簽。

1995年，進(jìn)入四川艾麗碧絲有限公司工作的趙波，自此與化妝品行業(yè)結(jié)緣。從基層業(yè)務(wù)做到副董事長的他，在2001年接手了艾麗碧絲在云南的分公司。在當(dāng)?shù)剡\作艾麗碧絲的趙波，發(fā)現(xiàn)自己正身處云南化妝品專營店迅速發(fā)展的浪潮之中，“成立一家公司做品牌代理的念頭”便應(yīng)運而生。

2004年，昆明雅彥商貿(mào)有限公司成立。彼時，趙波并沒有選擇形勢一片大好的護(hù)膚品類，反而將彩妝作為突破口。他的這一選擇，因此并不被外界看好。

趙波回憶，那個時候幾乎所有的化妝品店內(nèi)都很難看到彩妝產(chǎn)品，即使有，也是零散的流通貨，更別提正規(guī)的柜臺陳列。但是趙波堅信，“機遇與挑戰(zhàn)總是相依而存”。

與今天彩妝品牌群雄混戰(zhàn)截然不同的是，十年前像模像樣的終端彩妝品牌可謂鳳毛麟角，這就形成了外資品牌美寶蓮在云南市場一家獨大的局面。拿下當(dāng)時“最具終端意識”的卡姿蘭，趙波立即給自己定下“3年內(nèi)超過美寶蓮，將卡姿蘭發(fā)展成為云南第一大彩妝品牌”的目標(biāo)。

自此，雅彥的拓荒之旅正式開啟。

“如何打開一個封閉的市場”，是當(dāng)時擺在趙波面前的首要難題。彼時，彩妝較為發(fā)達(dá)的東南省份多采用“教育式營銷”來引導(dǎo)消費。本可以依葫蘆畫瓢的趙波認(rèn)為這樣的方法在封閉的云南市場行不通。“要想改變消費者，首先要改變當(dāng)?shù)貙I店老板落后的經(jīng)營思路。”在趙波看來，只有優(yōu)先發(fā)展一批樣板客戶，讓大家看到榜樣的力量后，才能更大范圍地去推動終端店的轉(zhuǎn)變。”

以角色互換方式進(jìn)行思考的趙波頭腦風(fēng)暴出“區(qū)域輸出”的推廣方案。在早期擴(kuò)展市場時，雅彥向終端大量輸送優(yōu)秀的美妝人才用以推廣妝容技術(shù)。對于有合作意向的終端網(wǎng)點，雅彥承諾免費幫其改造店鋪外觀形象，定制合適的彩妝陳列柜臺。在達(dá)成合作以后，雅彥會指派專業(yè)美導(dǎo)下店輔助終端店做好銷售及店務(wù)管理工作。

這些看似基礎(chǔ)的服務(wù)舉措，卻輕而易舉地從幾乎沒有任何市場服務(wù)的美寶蓮身上撕開一道口子。

乘勢追擊的趙波繼續(xù)出手。“我跟終端店老板講，要拓展客流，提高消費者對彩妝的認(rèn)知度，就要加大為消費者試妝的頻率。”為此，雅彥公司會定期組織幫助專營店彩妝師提升技術(shù)的培訓(xùn)活動。趙波認(rèn)為，只有化妝師對自己的技術(shù)自信，才會有試妝的積極性。此外，雅彥也借助中小型促銷及沙龍活動的造勢，與美寶蓮品牌進(jìn)行廝殺。

2007年，是趙波兌現(xiàn)承諾的最后時間。這一年，卡姿蘭回款突破千萬，一舉超過美寶蓮在云南市場的總量。羽翼逐漸豐滿的雅彥繼卡姿蘭之后，陸續(xù)又接下烙色、蘭瑟、蜜絲佛陀等6個彩妝品牌。豐富的彩妝運作經(jīng)驗及優(yōu)質(zhì)的品牌資源，將趙波一步一步送上彩妝霸主的地位。

已在云南市場擁有影響力和話語權(quán)的趙波，不甘于將自己局限于彩妝之中。“與別人不一樣”的他顯然，想要更多。

2013年8月，一家名叫佰草莊園的化妝品店在昆明南亞風(fēng)情第一城開業(yè)。以清新、自然、雅致、時尚、樂活為定位的佰草莊園，一樓主營佰草集、花肌粹、卡姿蘭等護(hù)膚及彩妝品。而在以老式留聲機及中式旗袍營造“外灘故事”銷售氛圍的二樓，則主要售賣美甲、絲巾、珠寶飾品等品類。這個匯集70多個知名品牌、8000多個SKU的綜合性店鋪，由趙波一手打造而來。

跨界零售，這一次，趙波又給了市場不一樣的驚喜。

談到自建終端的初衷，趙波感慨近兩年代理商轉(zhuǎn)型的話題不絕于耳，時刻保持危機感的他其實也在思考未來的路到底該如何走。

“代理商的優(yōu)勢在于擁有零售商和廠家都不具備的區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配能力和服務(wù)團(tuán)隊，因此代理商的轉(zhuǎn)型必須在其最熟悉的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行。”于是趙波想到，“做區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，打造自己可控的渠道”。

“比如雅彥的優(yōu)勢在百貨渠道和專營店渠道，那么可以與在商超渠道具有優(yōu)勢的代理商合作，橫向整合中間代理商資源。云南商超渠道的代理公司集鑫隆正是佰草莊園的合作方之一。”趙波告訴《化妝品觀察》。

佰草莊園的出現(xiàn)，會不會引來終端合作客戶的質(zhì)疑？對此趙波再次強調(diào)了整合的觀點。“我們最終的目的不是去找新的鋪位開店，而是整合、優(yōu)化現(xiàn)有的終端資源，打通區(qū)域市場的產(chǎn)業(yè)鏈，搭建更優(yōu)質(zhì)的零售平臺。”

“例如佰草莊園于10月份下旬對昭通市新百貨大樓日化區(qū)的改造，現(xiàn)在每天可以實現(xiàn)3萬元左右的銷售額;而對原屬集鑫隆包場超市日化區(qū)的精細(xì)化改造，初期業(yè)績也有60%以上的提升。”趙波透露，年底前還會有4家商超類型的改造店陸續(xù)亮相。

但趙波，并不滿足于此。其透露未來佰草莊園的直營店將進(jìn)入KA渠道、Shopping?Mall和二線百貨，并開放專營店渠道加盟。“或許后期開的店跟第一家旗艦店會有一些區(qū)別，但在倡導(dǎo)體驗式服務(wù)、打造舒適輕松的購物環(huán)境和具有鮮明的店鋪主題這三點上不會改變。”趙波補充道。

待佰草莊園在超市和百貨兩個板塊的模式逐漸成型后，趙波會從彩妝吧、面膜店、植物概念店等方向進(jìn)行多種嘗試。“我的目標(biāo)是2015年預(yù)計會發(fā)展50家直營店和合作控股店，三年后發(fā)展至200家。”堅持與別人不一樣的趙波，從不停止通向變化的腳步。