營銷之前的三個準備

很多人認為，想搶到更多顧客，營銷預算必須加倍、營銷技巧得要翻新，而且永遠要走在營銷科技的最前端。但事實上，無論公司在營銷上花了多少心力與預算，都看不到顧客人數明顯的增長。因為營銷并不會為公司帶來顧客，只是讓外界知道公司是誰，敲鑼打鼓讓別人注意到公司之后，公司還得把這份注意力轉換為真正掏出錢包的動力。

基礎一：找出公司的顧客是誰。寫下公司理想顧客應該具備的條件，然后從目標市場著手尋找他們。不可能一直瞄準所有的人，透過種種條件縮小目標市場，把注意力放在適合的公司，而且比別人更可能響應公司的顧客，才是公司該做的。

基礎二：讓顧客在乎公司。不要聊公司自己，而要聊對方，聊潛在顧客的問題與希望。不同人群有不同的需求和希望。同樣一個產品，賣給飛行員還是賣給大一新生？他們重視的事物不一樣，需要強調的部分也不一樣。所以對象是誰，以及他們想聽什么要很明確。只有對方覺得這是跟自己相關的內容，才會注意。

基礎三：展現公司的過人之處。

獲得潛在顧客的注意力之后，接下來要讓他們完全了解：為什么他們需要選擇你的公司，而不是其他公司。你看起來可以被信任嗎？你有沒有對自己進行必要的投資（包括外表與教育），讓顧客對你和公司產生信心？這些點點滴滴都能影響一個人的可信度。等到潛在顧客相信你在這里是為了服務他們，以及你是做這件事最好的人選，就是邀請他們進入業務流程的時機。

花哨的營銷手法可以得獎，但是沒辦法得到顧客。在為公司敲鑼打鼓之前，先制造好的產品，提供扎實的服務，接著找出適合的買家，然后向他們展示公司的能耐。

摘編自《EMBA》