基于電子商務的眼鏡行業發展策略研究

馬玉瑩

摘 要：電子商務作為一種商務模式，它的興起影響了人們的日常經濟行為，也為眼鏡行業帶來了巨大的商機。眼鏡行業如何有效實施電子商務是一個值得研究的問題。本文討論電子商務下眼鏡業驗配與銷售模式的發展策略。

關鍵詞：電子商務；眼鏡行業；發展；策略

1 眼鏡行業發展電子商務的意義

隨著互聯網的不斷普及，電子商務的快速發展，網絡營銷模式逐漸被消費者接受。傳統的眼鏡行業完全有實力將電子商務作為眼鏡店銷售的一個重要渠道。通過發展電子商務，借助其來提升整個行業的規模，改變超市型眼鏡銷售模式，加入人性化管理機制，優化整個行業的資源配置，從而實現更好更快的發展。

2 眼鏡行業發展電子商務的策略

2.1 實體店與電子商務協同發展

規模較小的實體店按照傳統的零售渠道建設思路，結合自身的特點，在合適的地區迅速增設實體店，擴大經營規模，為企業的進一步發展奠定基礎。網上業務比較成熟的企業在繼續做好網上銷售的同時，可以著手發展實體店銷售渠道。規模較大、資金實力雄厚的企業，發展網絡營銷模式時，可以保持原來實體店正常運作的前提下，專注于網上銷售運作，兩者相互獨立。

實體店與網店有機結合模式，網上網下協同配售，網上下單可以在實體店取貨，實體店買的商品也可以享受在線服務及信息反饋。如果涉及到鏡片的加工問題，需要實體店鋪與電子商務相互協調。網絡營銷事業部可以獨立出來，自行發展，在發展的初期，兩者相結合是最好的方式。

2.2 電子商務平臺構建與維護

2.2.1 電子商務平臺構建

⑴眼鏡店自建門戶網站，在網站上出售商品，擴大知名度，是很好的宣傳手段。

⑵依托國內比較成熟的電子商務平臺，利用電子商務品牌的強大人流量來吸引消費者的注意，方便快捷，保證銷量，間接地免去了一大部分宣傳費用。

2.2.2 電子商務平臺維護

針對網絡營銷的特殊性，設立網絡營銷事業部，調用電子商務專業人員進行維護。網絡營銷事業部團隊需滿足以下條件：

⑴良好的貨源：確定自己的營銷定位與目標群體，尋找相關的貨源。高端的眼鏡做品牌銷售，中低端以價格優惠為主。

⑵專業攝影師、攝影器材及攝影條件。注重圖片質量和細節，展示的圖片需清晰、有美感、有沖擊力和表現力，用有限的圖片展示產品所有的細節，注意圖片的后期處理。

⑶有扎實的專業知識、良好溝通能力的客服人員，要求客服在保證熟練的電腦操作技能、熟悉網絡交易流程的基礎上，要能夠快速、準確、耐心解答顧客的所有問題。

⑷通暢的物流。物流也是影響網絡消費的一個環節，影響消費者的購買決策，可以跟國內知名物流公司合作，保證物流的通暢。

此外，后臺的管理人員需及時處理存在的一系列問題。要對消費者的留言進行回復。定期進行有獎銷售、送積分等。適時補充商品、調整店面布局等。

3 存在的問題

3.1 價格

一般網購的消費者有兩個想法：價格低、方便省時，所以商品定價很重要。為了使收益和企業利潤最大化，企業應該使用動態和靜態結合的定價體系，對一種產品采用靜態價格，對該產品與其他產品的組合允許在一定范圍內讓客戶“砍價”[1]。這種機制給了購買者更多的選擇，也會提高客戶的興趣。可以采用以下方法：

⑴提供動態的產品列表，動態地變換產品價格和特征。對于一些滯銷的產品，設計一些專題進行促銷，在站點的電子公告板上提供折扣產品信息。

⑵允許消費者將部分產品進行組合銷售，其總價將低于所有商品的總價。根據客戶選中的一件商品，由計算機提示客戶購買相關的其他產品。可以提供一些附帶品或隨贈品，

⑶對于部分產品允許消費者“砍價”，由計算機進行“還價”，并允許雙方多次交互。賣家也可根據具體情況設置起始價、一口價、底價等。

3.2 營銷宣傳

針對不同實力的眼鏡配售業，選擇適合自己的宣傳方式，相信可以獲得事半功倍的效果。下面提供幾種方式用于眼鏡配售業進行電子商務宣傳。

⑴搜索引擎付費宣傳。對于眼鏡生產和銷售行業，可通過尋找搜索引擎排名代理商，交納相關費用即可，類似的有百度，谷歌。

⑵優選發布商業信息的網站，選擇商氣足、欄目設置多、信息更新頻、論壇活躍的網站發布商業信息。也可在該網頁制作浮動廣告，吸引消費者點擊。

⑶短信群發，培養自己的短信寫手，撰寫商務信息，或通過下載免費的短信群發器發布信息，也可外包服務商辦理群發業務。語言要言簡意賅，力求突出優點。

⑷在網站上開設“模擬試戴”專區。眼鏡產品比較特殊。可直接展現產品優勢，對于消費者而言，點擊鼠標的一刻，實現了與商家的良好互動，為培養潛在顧客打下基礎。

⑸論壇、博客、微信宣傳。多登陸人氣旺的論壇發帖，或在行業商務博客上做產品介紹。在商氣高的網站顯眼處“掃微信二維碼有驚喜”，定期分享眼鏡驗配知識。

⑹其他：電視、廣播、報紙雜志的宣傳。這是一個傳統的宣統方式，輻射范圍廣，受眾廣。如果廣告策劃合理，是非常奏效的。也可把自己的網上商店網址打到名片上宣傳。

3.3 售后服務

眼鏡行業作為服務行業，服務水平的高低在一定程度上左右一個企業的發展，特別是在電子商務化過程中，一定要做好服務工作。這里的服務包括銷售前的咨詢、回答服務；在銷售過程中，對買家認真負責的態、產品售出的維修及退換貨處理。產品的包裝以方便運輸、方便客戶、保證運輸和裝卸安全以及宣傳企業為目的，在產品包裝時，應該考慮到客戶退換貨的方便性。完善退換貨處理系統，提醒客戶用購買時的包裝進行退換貨，并寄回購買清單及贈品。

4 發展與展望

對于短期配戴、可重復使用的眼鏡產品提供網上租賃業務，是對傳統眼鏡消費模式的一次挑戰，是在新領域中的嘗試與探索。

網上試戴是億超眼鏡商城在我國首創的在線眼鏡試戴模擬系統。具備電腦選鏡、模擬配戴功能的信息化營銷系統，對國內很多企業來說還很遙遠[2]。但可以促進用戶的參與度。

眼鏡配售企業能夠根據消費者的個人偏好和要求設計眼鏡類產品，提供個性化的設計理念，使消費者獲得更大程度的滿足和被重視的心理好感。商品的附加值將會提高，消費者回頭率提高。

[參考文獻]

[1]李文立，黃麗華，孫海，張嵩.基于電子商務的制造業銷售服務模型研究.計算機集成制造系統.2004.10（10）.

[2]王汝林.中國眼鏡市場營銷的戰略問題（二）.中國眼鏡科技雜志.2005（2）.