定制化服務模式使肯納金屬引領行業潮流——訪肯納金屬大中國區總經理單錫林

《金屬加工》記者 韓景春 單俊文

肯納金屬大中國區總經理單錫林

2014年6月5日下午，肯納金屬于2014中國國際模具技術和設備展覽會（DMC2014）期間舉辦主題為“肯納金屬在模具行業的耐磨解決方案”的專題技術交流會，為模具行業提供高效率、高質量的產品及解決方案。借此技術交流會的機會，金屬加工在線記者走進肯納金屬上海公司，并對肯納金屬中國區總經理單錫林先生進行了采訪。

產品應用領域廣泛

肯納金屬在中國已經有20年的歷史，公司除了金屬切削刀具產品外，還有耐磨產品及礦山業務等，業務覆蓋面非常廣泛。肯納在全球汽車行業有非常高的認可度，比如德國大眾、ZF。在汽車發動機缸體、缸蓋、曲軸及凸輪軸等關鍵部件的生產中，肯納刀具的市場占有率達到40%。在美國及世界的航空航天領域，肯納也有很高的享譽度和競爭力。除此之外，肯納在礦山領域的市場占有率也超過了50%，雖然這是一個很小的行業，但肯納也絕對沒有忽視。除此之外，肯納金屬今后要重點關注職業教育領域，單總講到，目前中國雖然是制造業大國，但從業人員的職業素質并不是很高，對金屬切削相關的專業知識及操作不是很了解，所以就要從職業教育開始抓起。

肯納金屬服務于很多行業，并且得到了業內企業的大力稱贊，不僅如此，在2014CCMT展會上，肯納金屬再次榮獲由金屬加工雜志社主辦的“第三屆切削刀具用戶調查”用戶滿意的刀具品牌。能得到廣大客戶的認可和滿意確實不容易，在談到這方面時，單總感慨頗深：“肯納金屬經過幾代人的共同努力，服務逐漸完善，到現在形成了一種模式。我們根據客戶的產品、規模、需求量大小以及是否國際化，將客戶分為大客戶、非大客戶、直銷和分銷等類別，但都是同一個標準對待這些客戶群，就是快速、有效、創新。最近幾年肯納金屬根據客戶及市場的需要，不斷更新產品，新產品可謂層出不窮，新產品的性價比相對更高，所以也更能得到市場和客戶的認可。同時我們在大客戶那里建立Tool boss，幫助他們建立刀具管理體系。客戶的刀具磨損后，我們會幫助他們重新修磨，延長刀具的使用壽命，使其降低整體成本。基于以上的各種服務及新產品，肯納已經連續兩年被德國著名的汽車零部件企業ZF（采埃孚）評為優秀供應商，今年又被美國的Caterpillar評為最佳供應商。這兩家企業都是進行全球采購，對產品要求非常苛刻，肯納能得到他們的認可，充分說明了肯納的產品和服務已經達到世界先進水平。”

困境中逆勢發展

最近兩年，中國經濟經歷了從高峰到平緩發展的過程，但是肯納金屬沒有受到這個大環境的影響，在中國的市場銷售份額不但沒有下降，還實現了年銷售額的預期增長。單總經理在談到肯納金屬最近的發展情況時談到，這一方面是由于肯納產品和技術的不斷創新，另一方面由于肯納開始轉變銷售思路，為客戶提供定制化服務，使產品更貼近客戶需求，為客戶提供快速有效的解決方案。還有就是動員全體員工，充分發揮大家的積極性，鼓勵大家提高生產效率，規劃生產流程，以便更快地為客戶服務。這種高效率的工作使得肯納在全國經濟不景氣的情況下實現了兩位數的增長。這樣的增長反過來又在影響著大家，讓大家每天的工作都充滿了激情，形成了良性循環。

單總從1991年加入機床行業，到現在已有20多年，在機床刀具行業有著豐富的管理經驗和資源。掌舵肯納金屬后，單總對帶好這支隊伍充滿了信心，并且對公司今后的發展也做好了計劃：“一是與機床企業更好地合作，共同為客戶提供更優化的解決方案。我之前是機床供應商，現在是刀具供應商，結合這兩個身份，我認為只有金屬切削機床專家與金屬切削刀具專家結合起來，共同探討，才能為客戶提供更優化的定制化服務，提高其生產率。二是把公司的工程技術人員派到客戶那里去，與客戶一起討論他們的加工工藝，為其制定更優化的方案。肯納金屬在全球有40多個工廠，上千名工程師，四五千個專利，讓我們的工程師帶著這些先進的技術專利為大家服務，既幫助客戶解決了問題，同時又使肯納的技術得到更廣泛的應用，也幫助肯納金屬有了更好的發展。”

刀具企業與機床企業合作，為客戶提供完整的解決方案，起到了1+1>2的效果，在這方面有著雙重經驗的單總更是有自己的見解，他談到：“刀具企業與機床企業的合作，是客戶的需求，也是市場發展的需求。我們要打破之前傳統的做法，把自己的陣地前移，不要等待機床商上門詢價和做方案，而是提前去找客戶或者行業的龍頭企業做示范。為此肯納金屬成立了“工程零件”團隊，這個團隊結合三方優勢，一方是銷售人員前移，一方是工程技術人員加入一線銷售，再有就是肯納天津工廠根據當前市場的需要，可以定制非標刀具，保證產品的供給。這樣三方結合的團隊再與機床商一起為客戶提供有效服務的模式，已經得到了客戶的認可，相信這樣的模式會繼續發揮更大的作用。”

后記

從與單總的交流中，本刊記者不僅感受到他對機床工具行業和用戶市場的深刻認知，更強烈地感受到他帶領肯納金屬中國團隊實現進一步發展和突破的信心。肯納金屬優秀的市場團隊，全球領先的技術研發實力，再加上單總豐富的技術知識、市場經驗以及前沿的服務意識，我們有理由相信，肯納金屬中國能夠在百尺竿頭，更進一步，繼續引領行業潮流。