通快中國發展之道——訪通快（中國）有限公司總經理顧永麟

《金屬加工》記者 盧燕明 李 朋

通快（中國）有限公司總經理顧永麟（右）與本刊記者

記者：我們知道，以撓性軸起家的通快集團，有著近百年的歷史和行業底蘊。作為全球制造技術領域的領導企業之一，從加工金屬薄板和材料的機床，到激光技術、電子和醫療技術，通快始終以不斷的創新引導著技術發展趨勢。請您介紹一下，通快是如何做到這一點的？我們非常想了解，通快在產品研發方面有什么獨到之處？

顧永麟：通快集團是一個家族企業，總部在德國迪琴根，具有80多年的機床生產歷史，其最大的優勢是做決策具有獨立性。與上市公司相比，通快既沒有短期財務報表的壓力，也不會因管理層的更迭導致決策搖擺、不連貫。通快高層一旦設定一個方向，就可以一一比較，從長期利益的角度出發來制訂方針、策略，做出重大決定，從而保證了通快在行業中處于市場領導者的地位，如在鈑金加工和激光加工兩大應用領域，無論是規?？偭窟€是產品技術，通快的排名都居于全球第一。

創新對通快來說是最重要的特質。通快每年的研發投入占銷售額的10%左右，直接從事研發的人員的占比超過12%，形成一支穩定的、敬業的、有豐富知識，且待遇豐厚的研發團隊。他們不僅活躍在德國總部，還分布在奧地利、瑞典、美國、中國等各個不同的國家，一旦通快的工廠設到哪里，我們就會把研發團隊建到哪里，根據當地市場的需求來研發適合于當地市場的產品。通快非常重視本地化研發，而不是在德國的辦公室里研發適合中國市場的產品，他們對中國市場的了解肯定不如我們本地人深刻，所以說，國際化和本地化是通快文化非常重要的因素。

記者：通快一直是以高端產品引領行業，針對中國市場龐大的需求和特點，通快在產品結構上有哪些調整？請您介紹一下通快對中國市場的布局和發展策略。據悉，通快進入中國的時間才15年，比其他同類公司要晚些，但發展很快，已經成立了4家生產型企業，并在國內近30個省市與地區設立了分公司或辦事處。您如何評價這種發展進度？

顧永麟：與同行相比，通快在中國市場建立直銷機構可能是晚了一步，但從過去的15年看，我們的投入更大、發展速度特別快；從今天來看，我們的規?？偭俊⑹袌龇蓊~已經處于領先地位。

通快進入全球每一個市場都有三步曲：第一步，本地化應用與服務；第二步，當市場形成一定規模、具有經濟價值后，開始本地化生產；第三步，本地化研發。通快（中國）有限公司是通快集團下屬的50多個子公司之一，自2000年開始在中國的直接投資，用15年時間，已經完成了這三步走戰略：先后在江蘇太倉與廣東東莞投資了4家生產化企業，生產數控鈑金加工機床與醫療設備等；2002年開始重新調整在中國的銷售和服務體系，由代理商主導變為自我主導；2010年建立本地研發隊伍。

中國市場非常獨特，可以說，沒有一個市場競爭者有如此之多，更沒有一個市場競爭如此之慘烈。就拿這個展館來說，放眼望去，年產量上百臺激光機的企業與年產量僅十幾臺、甚至個位數的企業均可以生存，而且不斷會有新面孔出現，低層次、低水平的重復競爭，靠的就是價格戰，這就是中國市場的特征。

通快的市場覆蓋一直是走高端或中高端路線的。從中國市場需求看，高端市場猶如金字塔的頂端，份額是很少的，這就迫使我們的產品向中高端市場、尤其是向中端市場滲透；另外，隨著中國制造業轉型升級，低端市場也正在向中端市場擴展。為此，近5年來，我們對中國市場的戰略做了一個很大的調整，立足中端市場，結合本地市場需求的特點，提供更具性價比的產品。我們在歐洲產品設計的基礎上，按照中國市場的需求做修改和簡化；甚至，一個新產品的研發直接從中國市場的需求出發，如TruBend 1000系列產品等就是本地化研發生產的產品。預計這個財年，我們銷售的產品70%將來自本地研發、本地制造，這就是我們定位中端市場、戰略調整的成功之處。除此之外，我們還要不斷地將我們的技術、產品送達到客戶家門口，我們在全國30個省、市、自治區均開設銷售和服務網點，在東西南北中設立五大分公司，再由分公司輻射到下屬各辦事處，這就是我們區域化、本地化的戰略布局，即除本地化生產研發外，更要接近當地客戶。

記者：本屆CIMES2014展會，貴公司主推哪些新產品，其主要應用領域之所在？

顧永麟：本屆CIME S2014展會，通快中國以396m2的展臺面積，展示出5臺鈑金加工設備并實時運行演示，標配4 k W激光器的全能型激光切割機TruLaser 3030 Prime Edition、新型高速光纖型激光切割機TruLaser 3030 fiber、新型高性能數控沖床TruPunch 2000、通用型高效折彎機 TruBend 5130和經濟型入門級數控折彎機TruBend 1066，這些進口產品和國內產品的結合，是在各自細分市場中技術上最先進的、最具性價比的產品，也是我們在國內銷售的主力產品；其中德國生產的TruPunch 2000、瑞士生產的TruLaser 3030 fiber等3臺機床是全球首發的產品，我們認為這些產品重要的市場在中國，所以先于原產地，把中國作為推向市場的第一站。

鈑金加工設備典型的應用領域為軌道交通、配電設備、電梯制造、機床、包裝機械、食品機械、醫療設備及煙草機械等行業。

記者：針對目前的經濟形勢和市場環境，請您談談行業未來發展的趨勢，以及您對通快中國未來發展的規劃。

顧永麟：從宏觀經濟形勢看，我們所處的行業從2010年進入高峰之后，2011～2013年，連續3年處于下滑狀態，下滑幅度約20%～30%，顯示出產能過剩，這恰恰為通快的高新技術產品發展提供了市場機會。通快中國在經歷了2010年的高峰之后，并未下滑，經過2年平穩過渡之后，2013年開始大幅度上升，甚至在2014年上半年達到2位數的增長。

展望未來，發展綠色、環保、先進制造的智能化產品是大勢所趨：

第一，隨著生產自動化的實現，智能化、無人化工廠的需求的趨勢越來越明顯，而且比例在不斷增加，只是目前還沒有達到絕對的比例。

第二，客戶新的投資傾向表明，對高效能、高技術含量、高性價比，能增強客戶競爭力的裝備需求越來越高。

通快的理念是：用通快的機器肯定是行業中技術含量最高的，價格也是最貴的，但生產產品的單件成本一定是最低的。將質量的穩定性、一次合格率、生產單件產品所用的時間等因素綜合考量，用通快的機器一定是最有競爭優勢的，這就是客戶投資通快設備的價值所在。

第三，對工廠整體解決方案的需求在上升。

除硬件外，通快還提供鈑金工廠的專業化管理軟件，以及完備的售后服務?？梢园褭C器、訂單、計劃和庫存等全部結合起來，形成小型鈑金工廠的ERP或SAP管理軟件，具有實時性和可視性，哪怕是使用者出差在外，也可以通過iPad來了解生產狀況、訂單狀況等。我們有一個專業的隊伍去支持客戶，包括操作、編程等方面的培訓和備份、備件等服務。

其實，早在2000年，通快在中國投資建廠的目的，并非只是生產設備，而是建立了一座鈑金加工的示范工廠。利用這個平臺的運作，我們可以提供生產管理、質量管理、技術管理、庫存管理等整體解決方案（package solution），我們愿意把這個工廠里最好的實踐（best practice）與用戶分享，無條件地讓用戶拷貝。用戶可以用通快的裝備，建造同樣的工廠，達到同樣的水準，并在市場競爭中取勝。換句話說，通快中國在15年前的第一個投資，實際上是在幫助客戶投資，就是站在客戶角度，展示未來所投資工廠的全貌。示范工廠向用戶傳遞這樣一個信息：我們的今天就是他們的明天。

未來制造對勞動力的依賴會越來越少，自動化并不是最終階段；未來的智能化制造，我們可以不用去上班，坐在家里通過網絡傳輸就可以進行生產運作。到那時，工廠設在哪里已經不重要了。

通快中國于2007年購置120畝地完成二期建設，將來會繼續擴大在中國的發展規模，繼續增加在研發方面的投入，擴大本地化生產制造的規模、能力和品種；或許有一天，激光、電子、醫療設備等事業部都將實現本地化生產；本地研發的目標市場除中國外，還將擴展到其他市場，目前，本地機床的出口已經列入日程表。通快的亞洲市場戰略是以中國為中心輻射亞洲。