堅持做品質不動搖

王延紅

據中怡康的數據顯示，2014年1～5月份，熱水器、煙機的零售量都出現1～2個點的下滑，但是銷售額都在上升，這說明產品結構在調整。近幾年來廚衛電器當中的燃氣具的平均單價上浮比較明顯，單價的增幅達到7%～8%，一方面是更新換代的需求增多，消費者更偏重選擇品牌相對好一點的產品，產品結構優化。另一方面是廠家由于成本的上升，政府對燃氣具能效的標準要求越來越高，近期就又有好幾個能效標準要出臺，這些能效標準的出臺，會迫使企業改進產品，提升成本。成本的上升，工廠在出貨價方面也在做相應的調整，必然最終都會轉移到市場上來。但只要市場能夠接受，這就說明是正常的，作為企業只要順勢而為就好。

營銷變革帶來發展新契機

作為企業還是希望市場是理性發展的。林內公司從2012年開始實施營銷變革，做了很多基礎性的工作，在優勢的區域如華東地區，重點做好深度分銷，在以前相對薄弱的區域如華北、東北的網絡，則加強網點的建設。網絡拓展的多了，空白的區域在逐步縮小，所以，盡管廚衛市場整體增長放緩，但林內卻逆市而上，取得了較高的增長率。所以，在市場競爭中，作為企業不能只看大勢，任何時候都有前進者，也都有落后者，關鍵還是在企業本身的決策是否適合市場的發展。

林內在進入中國市場時面臨著和以往不一樣的情況。在日本廚衛行業是典型的B2B模式，在那里房地產開發商銷售的房子都是精裝修房，類似于熱水器、壁掛爐、廚房電器等家電產品，在用戶進駐時已經都安裝到位，不需要到賣場里去購買這類產品，這些廚衛品牌并不需要做大眾傳播，他的主要客戶是地產商和燃氣公司，在工程市場上積累了豐富的經驗。而在中國，消費者大多購買的是毛坯房，用戶到賣場里去進行比價和購買，所以在中國，廚衛品牌是要做大眾傳播的，否則難以讓消費者認知，這讓林內在中國零售市場的開拓上的確適應了很長一段時間。

林內進入中國市場的20年間里，從原來的典型制造業思路，到現在建立市場導向型企業，林內面向國內市場更加的貼近終端，更加貼近用戶，更加的貼近市場。從中國家電市場的發展來看，品牌資源是企業唯一的資源，沒有品牌只有產品，很容易被渠道所綁架，所以要把品牌和技術打造好，這樣才能更好的發展。林內在深刻認識這些問題以后，對營銷體系進行了全新改革。變革之后的林內得到了市場的積極反饋。改革以后的林內更加貼近市場，跟經銷商之間的關系，也更加的良性一些。林內和經銷商保持著良好的合作關系，因此，經銷商隊伍相對來說是比較穩定的，許多經銷商都是經營林內品牌多年甚至是從林內進入中國市場以來，就與林內并肩作戰。另外，這兩年也有一些經銷商慕名主動找到林內，因為現在優秀的品牌資源已經不多了，代理商也越來越理性，不是說誰給他的價格空間大，就做哪個品牌。更多的是看重林內產品的品質以及與經銷商的真誠合作。

遷址新工廠欲求大發展

林內自1993年進入中國市場在上海成立合資公司至今已經21年，前20年，我們是以浦東的工廠為基礎，2013年、2014年上半年連續實現高速增長，市場份額也節節攀升，燃氣熱水器在中國一級市場的零售額份額穩居前列。連續幾年的快速發展使原有工廠已經不能滿足中國市場快速發展的需求。在銷售旺季，我們的經銷商會面臨供貨不足的現狀。因此，擴大產能、建設新工廠勢在必行。2013年，林內簽訂了新工廠的土地合同，開始進行新工廠的建設申請和建設的前期準備工作。位于上海奉賢區的新工廠在總占地面積200多畝，目前已經開工，預計在2015年年底能夠建成投產。在這個新工廠里，我們會擴大現在的高性能燃氣熱水器、冷凝式壁掛爐以及高效智能化的燃氣灶的生產。同時，我們也會引入像太陽能和其他綠色能源產品，以實現上海林內年產200萬臺的生產目標。

在新工廠我們會引入世界領先的條形碼生產管理，同時也會采用智能化、小批量、多品種的生產模式。一是為了確保我們產品的質量，同時也是為了提高生產效率和提升我們對社會或者對服務的質量。

另外，在新工廠建設的同時，我們也在規劃建設新的研發技術中心。

在這個研發技術中心里面，會不斷的引進世界先進的檢測設備，包括研發設備、研究設備。使我們這個研發技術中心能夠為上海林內研發出更多的產品，同時也能夠讓我們通過技術中心的建設，不斷趕上國際的潮流，或者是世界領先的潮流。將新產品在第一時間奉獻給我們的消費者，縮短我們國內和國際市場產品的開發周期，使國內用戶在第一時間能夠用上高性能的熱能產品。

發揮燃氣具專長開展系統銷售

2013年全國燃氣壁掛爐銷售量將近150萬臺，盡管跟燃氣熱水器的銷量差距太大，但燃氣壁掛爐市場趨勢看好。由于中國的傳統供暖區域是秦嶺淮河以北，長江沿線的江蘇、上海、浙江，以及安徽、湖北、重慶、成都這一氣侯帶沿線，這幾年極端天氣比較多，同時，越來越多的北方人來到南方工作生活，不適應當地的氣候，對采暖的需求比較旺盛。另外，在國家節能減排的政策導向之下，很多房地產項目也會上馬壁掛爐項目。今年壁掛爐市場有可能突破200萬臺，行業已經做出這樣的預測，未來幾年，中國很快成為全球最大的壁掛爐市場。

林內在不斷進行產品創新的同時，也將發達國家采用的系統銷售理念引入中國，在中國開始了從提供產品到提供系統解決方案的轉型。比如針對采暖用戶，不僅提供采暖爐，還包括采暖爐、系統管路、系統配件在內的全套硬件系統；不僅銷售產品，還整合了采暖行業優質的系統集成商資源，提供咨詢、設計、安裝、維護保養在內的服務解決方案。endprint