專賣店周年慶促銷手記

袁洪波

云浮作為廣東的地級市，雖然整體面積不大，但得益于石材業的開發和興起，直接帶動了云浮市的高端消費風潮。就廚衛行業而言，云浮市區也是品牌林立，市面可見品牌多達近二十家。但真正能夠做到品牌運營的為數不多，好太太是其中一家。

2005年，經朋友介紹我們初次接觸家電行業，很幸運的與好太太達成合作，并且這一合作關系維持將近十年，可以說是好太太最早的一批經銷商。

與好太太合作之后，我們在云浮市的建材一條街選店鋪址，開設了云浮市第一家廚衛專賣店，專門經營好太太品牌系列廚電產品。因為建材集中地目標客戶群也較為集中，配合性價比更高的煙灶熱產品套餐，能夠為目標用戶提供一站式的采買，同時配合促銷推廣活動的推出。好太太在云浮當地的知名度逐漸提高，每年一次的周年店慶收益也越來越好。

每年的7月19日，是我們固定的店慶日，這一天的促銷力度也是年度最大的一次，而今年是專賣店成立8周年店慶。與往年相比，今年的店慶促銷啟動較早，7月10日開始籌備工作。

7月10日啟動信息收集工作

對于一場促銷活動來講，客流是一場活動成功的保證。按照以往的經驗，我們提前一個星期啟動客戶信息的搜集工作。

客戶信息的搜集并不是一般意義上的“廣泛撒網”，而是需要有針對性，即對目標客戶的篩選。對于煙灶熱產品來講，其目標客戶就是新房裝修、二手房裝修、更新換代用戶。這次活動，我們鎖定新房裝修客戶群，并通過與房地產開發商合作，搜集將近2000條客戶信息，包括最重要的電話聯系方式。

7月11日～7月16日集中電話營銷時段

通過5天的時間，我們盡量將所搜集到的客戶信息做最大化處理。聘請5名工作人員進行專門的、集中的電話宣傳營銷，告知對方我們7月19當天的店慶活動。并重點強調“到店有禮”環節，通過百分百送禮和百分百中獎吸引目標客戶的關注。

當得到客戶的有效回應之后，我們對意向客戶的地址進行記錄，與對方約定時間將邀請卡送到對方家中。基本上收到邀請卡客戶的到店率超過90%，成為此次活動的直接消費者。

5天的時間，通過電話營銷持續不斷的集中攻勢，將店慶活動的目標消費半徑牢牢鎖定。

7月15日～7月18日集中游街宣傳

與電話營銷同時進行的，是我們的地面宣傳和人員配備。

由于云浮市區不大，我們采取游街方式能夠將活動訊息傳遞給更多的消費者，包括通過電話營銷方式沒有覆蓋到的人群。這其中還有很多二手房裝修和更新換代的客戶群。

游街采取傳統的廣播宣講，配備好太太統一形象宣傳車，采取循環播出、循環游走的方式，三天，已經足夠將活動訊息傳遞到云浮市的大街小巷。

同時，店內工作集中在導購員的培訓上。培訓工作圍繞產品主推和產品賣點展開。

一般我們會選擇兩三款套餐做宣傳，吸引顧客，但特價套餐的作用在于走量和吸引顧客進店。真正能帶來效益的是利潤機型的主推，我們重點對導購員進行相關知識的培訓，包括將顧客消費引流到利潤機型。

7月19日店慶正式拉開帷幕“砸”出人氣

“進店有禮”吸引了大批消費者前來，尤其對于形成購買的消費者，推出“砸金蛋”活動。交付定金500元顧客贏得一次“砸金蛋”的機會；1000元兩次機會，以此類推。

我們設置幾個等級的獎品，分別為空調、洗衣機以及若干小禮品，保證百分之百中獎率，并將“砸金蛋”場所設在專賣店門口。這樣，每名中獎的顧客都會將這份熱情和興高采烈傳遞出去，吸引更多消費者的關注，從而再次達到引流作用。

7月19日晚盤點當天銷售狀況

為期一天的店慶活動結束，盤點一天的銷售情況，我們實現了40多萬元的成交業績，創歷來店慶活動的新高。

后續總結經驗和不足

成功經驗之一：搜集信息要精準

對于需要安裝的廚衛家電來講，做促銷活動一定要對當地市場環境和消費需求做充分的把握和調研。

7月不僅是云浮當地的裝修旺季，同時也是很多商品房竣工交付的時間段。在這個時間段做活動，對于目標用戶的精準掌握十分關鍵，但如何獲取這些用戶的資訊，與房地產開發商或者房屋中介合作是一條捷徑。

成功經驗之二：品牌要有知名度

云浮很多品牌都做過類似的活動，但為什么我們這次活動如此成功，當然一方面是因為我們在當地經營多年，積累了不錯的口碑和人脈。另一方面源于好太太近幾年知名度的大幅度提升，已經在云浮當地形成了一定的認知。而且隨著好太太在全國同期進行的宣傳推廣，對地方上也產生了影響。在品牌知名度相差無幾的情況下，越來越多的消費者的選擇會傾向于更具性價比的產品。這兩點，好太太都已具備。

成功經驗之三：廠商合作要給力

這次活動雖然是依托專賣店舉辦，但是單憑一擊之力無法得到這么理想的成果。從整個準備階段開始，廠家共派6名業務人員對我們進行幫助和扶持。并在店面布局、確定活動機型和導購員培訓上給予了大力支持，進行更專業的指導。這些專業的、系統的指導和培訓在19號當天的活動中發揮了非常大的作用。正是廠家專業的話術和引導工作，才使導購員最大水平的發揮。如果說點球權在導購員，那么廠家人員無疑是背后最主要的角色——教練，教會導購員射門本領。

不足之處一：準備時間尚需提前

該場活動一樣存下需要改進的不足之處。最遺憾的是由于啟動時間較晚，5名電話專員打出的電話只有二分之一，甚至還沒有達到1000條，這不得不說是一個遺憾。如果2000個電話全部完成，那取得的銷售效果可能會翻一倍。這也是下次活動我們需要在時間上進一步加大統籌，或是再增派電話營銷的人員。

不足之處二：專賣店尚需改造升級

由于入駐建材城時間較早，我們的專賣店面積為80平米左右，這樣就限制了活動的規模和人數，造成活動當天很多人在場外圍觀。為了進一步提升好太太的品牌形象，也為了擴大營業規模，下一步我們的計劃是對專賣店進行升級改造。在建材城另覓一處地址，擴大經營面積，引進櫥柜品類，增加銷售機會，實行專賣店的全面改造升級，同時為明年9周年的店慶活動做基礎和鋪墊。endprint