有效的經銷商會議這樣開

白洋

2014年3月17日，是杭州某代理商王總召開一年一度經銷商客戶大會的時間。與過去相比，今年的經銷商會議打出“創新、突破、專注廚電，一路同行”的主題標語，搭載新品20余款首發儀式，取得空前成功。綜合來看，此次會議在形式上分為三個階段，分別為會前、會中和會后。

首先，會前階段——征集產品詞，為會議預熱。

經銷商會議的前奏在于充分調動客戶參會的積極性，這種積極性的調動為會議順利召開進行了良好的鋪墊。而這種鋪墊來自于與會議主題的結合，由于此次會議的主題是搭載新品首發，蒸汽洗系列、T字形系列煙機、新品灶具等20余款新產品首次亮相。為此，王總在會前半個月將產品資料發到各經銷商處，并展開新品廣告詞的征集活動，設置最高獎金一萬元，定期在客戶微信群中進行實時播報互動。

趣味產品詞加上客戶的互動參與，將會議召開的消息通過新媒體進行了廣泛傳播。調動了大家參與的積極性，最重要的是，征集的產品詞大獎在會議同期揭曉頒布，吸引了更多的客戶參與并到會，會前一直保持了超高人氣。

其次，會議進行時——氛圍的營造掀高潮。

一般來講，常規的經銷商會議，尤其是以產品推薦和訂購為主的經銷商會，產品講解是會議主要環節，為接下來的訂購會埋下伏筆。

打破慣用的課堂式講解，王總將客戶分成10個小組，每個小組10名組員并選舉一名組長。同時每組配備一款新產品，在各小組之間進行產品PK大賽。通過PK競賽的形式將產品賣點進行提煉，在這個過程中，每名客戶參與到主動找賣點活動中，對于產品亮點、賣點了然于胸，主動式尋找加強了產品知識的普及，在形式上更活躍、生動，在效果上也更勝一籌。

過去，在為期兩天的經銷商會中，慣有的遲到成為常態。為了一改往日拖沓懶散的局面，保證客戶準時到會，王總開始琢磨一種更能夠吸引經銷商積極準時到會的辦法。受綜藝節目啟發，“砸金蛋”成為每天早、中午到會的必演節目。在會議開始前15分鐘，王總安排員工準備了包裝好的“金蛋”，每名到會議現場的客戶都有一次砸金蛋的機會，金花四濺之后，客戶有機會贏取蘋果系列產品，兩天的會議幾乎無人遲到，每名客戶都保持著參與的熱情。

新穎的形式、誘人的獎品和歡快的現場氛圍，讓兩天的經銷商會議不再枯燥乏味，而是在充滿人文設計的每個環節中保證了非常好的會議效果。

最后，會議結束——制造意外驚喜的“彩蛋”。

雖然在形式上實現了創意化和多樣化，但經銷商會議的核心目的只有一個，那就是促成提貨、簽約。

雖然回款獎勵是常見方式，但相比熱鬧的氛圍的烘托，這是客戶最為看重的一點，也是王總在每年經銷商會上做出的承諾——即本年度讓利幅度最大的一次活動：現場打款，1500元的產品直接獎勵現金500元；會后打款按照500元抵用……最后，整場會議結束后的回款率達到90%。同時，王總當場拋出獎勵“彩蛋”——現場全款提貨獎勵XX三日游，再次掀起了會議的一個小高潮。

此次經銷商大會，出席會議客戶數量達到150人次，訂貨款超過300萬元，實現了90%的回款率，至此，王總2014年經銷商會議完美收官。是歷屆會議當中業績最好的。這對于白手起家、代理非一線品牌、做廚電市場剛滿五年的王總來講，是一次既興奮又擔心的經歷，興奮的是，形式和內容上的創新得到了客戶的一致認可，打款情況就是最好的證明。擔心的是，下次經銷商會議如何突破創新？給客戶帶來更好的體驗？是這位來自80后的代理商已經開始思考的問題。endprint