扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn) 以促帶銷

邱麥平

洛陽多方達商貿(mào)有限公司主要負責洛陽和焦作兩個地區(qū)的加盟連鎖，目前在洛陽的欒川、汝陽、偃師等縣級市場，幾乎每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有多方達的門店，在宜陽覆蓋一半的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在焦作的沁陽、武陟兩個地方門店也基本覆蓋每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其中在洛陽有20余家多方達直營店，80家左右的加盟店。其中直營店是徐總自己開設(shè)的，加盟店分為加盟直營店和加盟店，其中加盟直營店是由徐總和經(jīng)銷商各持有一定股份的聯(lián)營店，而加盟店則是完全由經(jīng)銷商投資加盟到多方達的門店。此外，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也存在只經(jīng)銷多方達所提供的產(chǎn)品而不掛多方達門頭的門店。

店面生存需要品牌支撐

不論是哪種形式的店，多方達總部或者分公司都會統(tǒng)一提供促銷活動方案，如店面推廣、促銷活動、產(chǎn)品推廣等，同時各公司還會配促銷員幫助促銷。洛陽多方達公司設(shè)有專門的市場部，在管理輸出上有專業(yè)推廣小分隊，共計16名員工，其中市場部有3名員工，負責活動策劃、單頁設(shè)計等。據(jù)徐總介紹，通常在做活動時也會去大學(xué)招臨促，配上業(yè)務(wù)和市場部人員，一起幫助門店做活動，提升門店銷售。

溝通中，得知1983年出生的徐總，從事家電業(yè)已經(jīng)十年，之前在飛龍做業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)時，一直負責洛陽地區(qū)，所以很熟悉縣鄉(xiāng)的客戶，客情基礎(chǔ)較好。多方達推出加盟連鎖計劃后，與多方達合作，在焦作、洛陽兩地發(fā)展多方達加盟。徐總說，在農(nóng)村家電市場開一個品牌專賣店需要70萬元左右的投資，但僅經(jīng)營單一品牌的壓力很大，畢竟農(nóng)村家電市場的銷量有限。多方達作為一個平臺，經(jīng)營品牌多，且目前也在逐漸融入更多的一線、二線品牌，宗旨就是降低加盟經(jīng)銷商的壓力，并保證經(jīng)銷商的利潤空間。

多方達前期通過辦信用卡，提供合作品牌等平臺職能，門店發(fā)展很快。但發(fā)展過程中也遇到了一些問題，一方面，合作的品牌很多，當全國幾千家門店在旺季都需要產(chǎn)品時，廠家的生產(chǎn)能力達不到，于是出現(xiàn)了斷貨。另一方面，也由于管理跟不上，導(dǎo)致不良信用卡商戶的存在，使得發(fā)展受阻。目前，多方達開始重新調(diào)整策略，在產(chǎn)品和管理輸出上，采取區(qū)域性的提供合作品牌，并與一線、二線品牌廣泛展開合作，提升品牌的競爭力。通常，門店中有一個一線品牌，一個二線品牌，其它為區(qū)域產(chǎn)品或者多方達公司的品牌，產(chǎn)品組合基本就比較合理了。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開家電專營店，必須有一線品牌的支撐，沒有一線品牌的支撐，會使得店面可持續(xù)贏利能力差。所以，徐總也曾經(jīng)和海信、康佳、格力、海爾、美的等進行區(qū)域性的聯(lián)盟合作，徐總負責開店，這些品牌負責產(chǎn)品的支持。合作方式上有親自做產(chǎn)品代理的，也有和廠家合作部分型號，由廠家供貨的模式。通過多元化地與一線品牌廣泛合作，讓門店在品牌的支撐下生存并持續(xù)發(fā)展下去。

持續(xù)發(fā)展需要活動拉動

徐總告訴記者，經(jīng)營家電多年，發(fā)現(xiàn)做家電真正的盈利點在終端，只有終端有銷售，才能談盈利。所以，前期的規(guī)劃是將網(wǎng)點布好，真正把實體店引到正規(guī)發(fā)展上。并考慮給分銷商分紅，先讓分銷商生存并發(fā)展起來，后期再去談盈利。舉例來說，如果1個網(wǎng)點1個月銷售100臺家電，和有10個網(wǎng)點，每個網(wǎng)點1個月銷售10臺，看起來數(shù)量是一樣的，但長期市場效果絕對不一樣。因為第二年，如果還是一個網(wǎng)點，一個月可能只銷售80臺，而如果有10個網(wǎng)點，第二年整體銷售通常會超過100臺，這就是開發(fā)網(wǎng)點的重要性。

在今年整體經(jīng)濟形勢不是很好的情況下，徐總經(jīng)常組織活動，來推動多方達門店的銷售。徐總說，在其負責的門店，多方達現(xiàn)在能做到每個月都有一套新的活動方案。通過營銷手段，讓經(jīng)銷商賺到錢，占地為王，保證多方達門店成為當?shù)赜杏绊懥Φ拈T店。徐總經(jīng)常和下邊客戶說的一句話就是做二線品牌的領(lǐng)頭羊。所以，就需要不斷創(chuàng)新活動方案，同樣為買贈活動，但送的東西貴在適合消費者的需求。如買2，499元的冰箱，送同價值的太陽能熱水器，或者送手機話費、電動自行車、電腦等，因為這些產(chǎn)品要么利潤很高，要么對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者有很強的吸引力。

做活動就是營銷方案的策劃，策劃上貴在有效抓住消費者購物需求和心理。徐總介紹其聯(lián)合彩票中心一起搞促銷活動，買冰箱中大獎，最高可達25萬元。其實市面上所銷售的價值10元的刮刮卡，最高可中50元、200元或者500元，當然，也有不中的，沒中的由店里送一套茶具，中獎的由彩票中心給消費者兌現(xiàn)獎勵。其實冰箱的銷售價格并沒有變化，但因為加上彩票銷售的中獎率，以及店里推出的買贈活動，有效的抓住了消費者的心理，因此，一場活動帶來400多臺冰箱的銷售。其實消費者購買產(chǎn)品時要的就是實惠，所以要有效的抓住顧客的反差心理。

把握需求才能保證效果

當然，所有的門店都在搞活動，但并不是所有活動都能有效拉動銷售，關(guān)鍵還是促銷環(huán)節(jié)中細節(jié)的把控。所以，促銷活動方案貴在虛實結(jié)合。通過活動把消費者引進店里，再談下一步的銷售技巧。借勢造勢，吸引人氣，才能有效達成銷售。所以做活動一定要做到先賠小錢再賺大錢的策劃，如活動方案設(shè)計為一元錢的洗衣機，吸引了消費者的好奇心，洗衣機當然就是虧錢的，但由于加上了其它連環(huán)的活動，打好了產(chǎn)品的促銷組合，其它產(chǎn)品就能把虧的那部分錢賺回來，并且很好的帶動了店面的銷售。

對消費者而言，先入為主的效應(yīng)最為明顯，電視通常是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者首選的家電產(chǎn)品，所以，當遇到消費者問價時，彩電價格一定要報到最低價，以留住消費者，從而帶動其它家電產(chǎn)品的銷售。由于活動的吸引力，消費者先進入到你的門店。當然，貨比三家的心理人皆有之，但由于電視的低價和先入為主，會贏得顧客回頭率。這時，因為消費者再次進店，也更能進一步了解需求。其實家電產(chǎn)品，除了電視的技術(shù)更新?lián)Q代較快外，其它家電產(chǎn)品通常只是外觀的改變，技術(shù)變化并不是特別大。作為較為穩(wěn)定的行業(yè)，不會有大的利潤增長，也不會有大的虧損，貴在不斷刺激并抓住消費需求達成銷售。

多方達采取廣泛的合作、合資的模式在做三四級市場。未來，只要務(wù)實地做市場，做好管理和規(guī)劃，有序的輸出產(chǎn)品，輸出管理，并不斷的優(yōu)化管理和合作，遇到問題解決問題，以促帶銷，扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在三四級市場一定會有其生存和發(fā)展的空間。endprint