家電博覽會(huì)活動(dòng)案例分析

殷愛梅

目前家電市場處于疲軟狀態(tài)，但真正的市場容量其實(shí)并不小，特別是在裝修旺季來臨之即，將會(huì)帶來一輪家電消費(fèi)的高潮。但消費(fèi)者習(xí)慣了傳統(tǒng)賣場內(nèi)的促銷，難免會(huì)心生厭倦。針對安裝類產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性的特性，營造一個(gè)優(yōu)雅高貴的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)豐富的高端家電產(chǎn)品展示，如果在賣場內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)。因此，江蘇新時(shí)代電器希望通過開創(chuàng)一種新的家電促銷模式，讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗(yàn)高端家電帶來的享受，給消費(fèi)者創(chuàng)造更大的選擇空間。同時(shí)也為品牌廠家提供一次形象集中展示的機(jī)會(huì)，通過一對的一服務(wù)給消費(fèi)者良好的服務(wù)體驗(yàn)，例如，消費(fèi)者如果需選購中央空調(diào)類產(chǎn)品，有專業(yè)設(shè)計(jì)師為顧客全程定制家居方案，實(shí)現(xiàn)與普通賣場促銷的差異化。基于這樣的目的，2014年5月啟動(dòng)了首屆家電博覽會(huì)。

一、活動(dòng)對象：新房裝修小區(qū)業(yè)主

二、活動(dòng)主題：2014海安首屆家電博覽會(huì)

三、活動(dòng)方式：

1.合作伙伴：與各大品牌廠家聯(lián)手，由新時(shí)代電器組織，各廠家展示本品牌、品類高端時(shí)尚家電，體驗(yàn)式營銷。現(xiàn)場各品牌出樣布置要真正體現(xiàn)出本品牌高端形象；電視臺(tái)現(xiàn)場跟蹤錄制，電臺(tái)直播車全天現(xiàn)場跟蹤；邀請知名家電權(quán)威人士，宣講家電發(fā)展潮流，解答客戶疑問；邀請商務(wù)局作為主辦方參與，為本次活動(dòng)造勢。

2.刺激政策：憑入場券到會(huì)客戶現(xiàn)場登記客戶資料，可領(lǐng)取一份禮品；各品牌廠家可拿出特價(jià)資源，現(xiàn)場登記客戶資料，每戶可領(lǐng)取一張?zhí)貎r(jià)機(jī)限購券；現(xiàn)場家電理財(cái)師統(tǒng)一形象，與客戶一對一溝通，用服務(wù)提升新時(shí)代電器品牌形象；到會(huì)客戶每人一張抽獎(jiǎng)券，參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)留住現(xiàn)場人氣；并對現(xiàn)場需購買家電的客戶，新時(shí)代電器安排專車接送，由家電理財(cái)師帶領(lǐng)到賣場成交。

四、活動(dòng)時(shí)間：5月24日～25日

五、活動(dòng)地點(diǎn)：恒源新村大門西側(cè)商鋪

六、廣告配合方式：活動(dòng)單頁30000份：針對各門店城區(qū)定點(diǎn)小區(qū)業(yè)主全面發(fā)放，責(zé)任到人，確保每戶發(fā)放到位；入場券2000張；電視臺(tái)多頻道流動(dòng)字幕一周以上；電視臺(tái)15”形象廣告宣傳一周以上；電臺(tái)廣播宣傳一周以上；利用公司短信平臺(tái)，針對小區(qū)客戶資料，一對一短信發(fā)放，做短信宣傳；新時(shí)代電器南墻戶外大噴；車輛車身宣傳：公司所有員工電瓶車、摩托車、自行車KT板活動(dòng)內(nèi)容宣傳，公司所有汽車、送貨車、宣傳車車身廣告宣傳；活動(dòng)現(xiàn)場戶外拱門、空飄、游屏全面烘托活動(dòng)氛圍。

七、前期準(zhǔn)備：人員安排、物資準(zhǔn)備、試驗(yàn)方案。

八、中期操作：中期操作的重點(diǎn)是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和銷售重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對本次活動(dòng)方案的控制。

九、后期延續(xù)：活動(dòng)的成功只能是一次平臺(tái)的搭建，后期的信息跟蹤資源整合尤為重要，也是活動(dòng)的最終價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn)。

十、費(fèi)用預(yù)算：20萬元

十一、博覽會(huì)要素

主辦單位：海安縣商務(wù)局

承辦單位：新時(shí)代電器

媒體支持：海安電視臺(tái)、海安電臺(tái)

預(yù)計(jì)人數(shù)：展會(huì)期間預(yù)計(jì)將有2～3千人進(jìn)場參觀選購

十二、活動(dòng)小結(jié)

2014年上半年在互聯(lián)網(wǎng)沖擊傳統(tǒng)商業(yè)模式、房地產(chǎn)市場遇冷、國民經(jīng)濟(jì)面臨結(jié)構(gòu)性調(diào)整的大背景下，整個(gè)家電市場總體疲軟，表現(xiàn)平淡，在5月份活動(dòng)成功舉辦之后，新時(shí)代電器又在6月份擴(kuò)大參與品牌及品類，開了第二屆家博會(huì)同樣取得了巨大成功，搶奪了很大一塊的市場份額。這兩場家電博覽會(huì)之所以取得一定成績，主要有以下幾點(diǎn)：

一、新穎的創(chuàng)意。以政府牽頭，廠家聯(lián)盟，走出賣場，品牌廠家形象集中展示。通過這兩場家電博覽會(huì)，無與倫比的家電體驗(yàn)讓傳統(tǒng)乏味的賣場家電促銷不再枯燥。

二、嚴(yán)格的活動(dòng)執(zhí)行。“贏在執(zhí)行”，任何一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)詳盡的方案如果執(zhí)行不利，都將導(dǎo)致活動(dòng)的失敗，而在第一屆、第二屆家博會(huì)的活動(dòng)執(zhí)行中，新時(shí)代電器在執(zhí)行上做出了很大的努力，公司領(lǐng)導(dǎo)確定活動(dòng)方案后，抱著一定要做好做成功的心態(tài)，整合所有資源，突破重重困難，大家齊心協(xié)力，分工協(xié)作，在較倉促的時(shí)間內(nèi)取得了理想較好的銷售業(yè)績。

三、配合營銷活動(dòng)的媒體整合傳播。新時(shí)代電器在海安區(qū)域內(nèi)擁有強(qiáng)大的媒體整合實(shí)力，在這二次活動(dòng)中，利用電視、電臺(tái)、微信、戶外形象大噴、小區(qū)條幅、鄉(xiāng)鎮(zhèn)條幅、戶外廣播、游屏等媒體，全方面推廣活動(dòng)政策。

四、員工績效作為銷售保障。公司通過計(jì)劃指標(biāo)層層分解，責(zé)任到人！店店有指標(biāo)，人人有任務(wù)！例如，海安店員工較多，通過分組考核，店—大組—小組，針對每個(gè)層面都制定出相應(yīng)激勵(lì)考核方案，從而促使層層任務(wù)下達(dá)層層有壓力，促使全公司上下人人忙對接，人人參與，活動(dòng)取得一定業(yè)績。

此次新時(shí)代電器的家博會(huì)，是一次大膽的嘗試，是新時(shí)代電器“體驗(yàn)時(shí)尚高端家電”的第一步。也是企業(yè)通過自主創(chuàng)新活動(dòng)，不斷提升公司運(yùn)營能力，改善公司核心競爭力和盈利能力的有益嘗試。endprint