系統集成離電子商務還有多遠

白洋

進入2014年，系統集成行業也迎來其渠道發展模式的拐點。相對于傳統的家裝或者工裝渠道來講，電子商務平臺的搭建似乎給集成行業吹來一股“新風”。

家電行業電子商務起步較晚，但后來居上，從自建商城到與第三方平臺合作，從小家電到家裝大電，涉及品類不斷豐富，渠道介入也逐漸立體化。作為以安裝類產品為主營業務的系統集成行業，一直以來以較為低調的運營模式默默在自己的領域耕耘，相比營銷方式更多樣化的家電行業，集成商和家電代理商既有相同之處，也有差異化區隔。

隨著家電行業盈利結構的改變，更多的代理商將目光投向系統集成行業，尤其是傳統代理煙灶熱以及凈水、空調等安裝類產品為主的商家，由于在產品上存在交集，對于集成行業更是躍躍欲試，江蘇徐總就是其中一位。

關注由傳統渠道到電子商務模式

2012年，徐總開始關注系統集成行業。2013年考察本區域著名系統集成加盟品牌，并達成初步合作意向。而隨著徐總對市場的深入考察了解，2013年整個家電渠道發生了更明顯的變化，通過取得廠家授權，與第三方電商平臺合作，收獲了更多的銷售成果。徐總將這種運營模式延伸到系統集成行業，他敏銳的意識到，電商模式有利于商家與用戶之間的信息溝通，降低流通環節成本。在模式完善后可擴大產品覆蓋范圍，向電商平臺發展，市場空間得以更快速的打開。

為此，徐總再次對系統集成行業涉及電子商務平臺的加盟品牌展開了考察。

從外部環境來看，電子商務的發展使越來越多的用戶開拓了視野，同時也開始了解和接受這種新興購買渠道。對于系統集成感興趣的消費者，基本都是對新鮮事物接受程度較高的人群，對于通過網絡這種形式形成采買并不排斥，而且其中很大一部分人群習慣通過搜索引擎了解系統集成的行情和產品知識。該加盟品牌在網絡搜索排名中位居前列，很精準的抓住了這部分購買人群的特征和習慣，也能夠為自己的平臺吸引更多的流量。

優勢系統集成的電商環境初步成熟

從內部管理上來看，與傳統的電商運營平臺一樣，集成商要想做好電子商務，必須強化內部管理，重新優化ERP工作流程，對制度流程做系統梳理、合并，重點提升管理能力和效率，保證自身和加盟商的盈利能力有足夠提升的空間。在流程梳理上，該品牌在內部組織的搭建上相對完善，重點工作集中在網絡平臺的搭建、維護和不斷完善中，通過后臺系統數據的分類、分析，每天為加盟商輸送與銷售相關的數據，通過網絡平臺將更多的客流信息輸送到各處的加盟商處，繼而由各地加盟商完成接單、安裝和服務。

其實，這是一種典型的O2O模式，尤其對于有線下體驗店的加盟商來講，能夠快速彌補其在全網信息覆蓋的短板，增加自己獲取信息的渠道。而加盟商需要做的是通過線下體驗店的建設，使在網上下訂單或者獲取信息的用戶能夠“眼見為實”，更直觀的了解和感受系統集成在家居當中實現的真正效果。

從某種程度上來講，現在發展火爆的O2O模式其實在系統集成行業更有空間，尤其針對該品牌的運營模式，在搭建了一個足夠成熟、足夠吸引客流、足夠有影響和值得信賴的品牌之后，通過各地80多家的加盟商能夠實現在線下各地方的迅速落地。這從本質上來看是典型的第三方電子商務運營平臺的模式。而整個環節的關鍵則在于對整體加盟商的管理，尤其是價格管理和服務規范，這是難點。

疑問能夠帶領加盟商走多遠

但同時，徐總在考察過程中也產生了一些疑問。

首先，與其他傳統加盟方式不同，該品牌對加盟商在品類經營上的管理相對嚴格。傳統加盟品牌不會對加盟商經營品類做太多限制，既可以作為自己品牌的分銷商，也允許加盟商引進其它集成相關品牌和品類。如果加盟品牌的產品線完善，代理品牌知名度高、與供應商合作穩定，加盟商對這種管理方式也能夠欣然接受。但是對于代理品牌相對較弱，而且對于新加盟商品牌組合不夠豐富的程度上，徐總坦言這種品牌結構和影響力還沒有達到能夠完全讓加盟商保持絕對忠誠的程度。除了收取加盟費之外，產品的分銷網絡以及零售量依然是該加盟品牌的主要收入。

其次，對于價格的管控。由于各地區消費水平和消費能力存在差異，所以導致加盟商在產品報價上存在一定的差額，而對于完全公開透明網絡平臺來講，很多消費者通過網絡查明價格之后會產生兩個結果。一是在報價相對便宜的地區下單，由本區域加盟商履行安裝服務等售后工作；二是由報價低的地區加盟商供貨，在本地與第三方服務商合作提供安裝售后。而這兩種方式，無論哪一種都是對本地加盟商利益的一種傷害。

其實，這也是做電子商務最難權衡的一點，不僅存在系統集成行業，同時也是家電行業普遍存在的問題，即線上線下代理商、以及不同區域商家之間利益的平衡。比較常見的做法是進行雙線產品的區隔，或者采取線上線下同價。

第三，對于有效信息和信息轉換率的問題。

為加盟商提供海量的信息量是該加盟品牌的一大優勢，但同時徐總的疑問是每天將近80多條信息的評判標準，即是否都是有效信息，包括購買意向、用戶需求、甚至細化至是裝修信息、維修信息或是詢價信息等等。信息的有效性和準確性如何保證，因為這直接決定了后續的工作量和跟進銷售的成功幾率。

信息的轉換率以及其所包含的真正價值是更多有意向加盟該品牌的商家所重點關注的，也是產生疑問最多的問題。

另外，加盟管理也是一項考驗，在電子商務快速發展的今天，系統集成行業可以通過這一模式得以迅速發展，并在全國乃至更廣闊的地方推進，在拓展速度和范圍上有著極為明顯的趨勢，但對于產品安裝和服務落地的執行來講，電子商務只是線上線下這一閉環其中的一環，真正需要畫上一個完滿的句號，還需要更規范的管理、更穩定的合作品牌和更完善的培訓等體系化運營作支撐。endprint