行業邁入巨頭崛起時代

連曉衛

在整體家居系統集成業務板塊中，采暖系統發展較早也增長最快，華東作為家居采暖系統集成最為發達的區域，經歷了十多年的發展，從產品為王到系統為王，再到廠商將產品與系統的結合，行業在不斷升級中發展。

產業鏈資源整合之勢明顯

以前的上海市場，家居系統集成零售市場的集中度很低，但今年集成商們感覺到行業的巨無霸慢慢開始浮現，比如說新昂。記者曾在北京的暖通展會上看到過上海新昂新能源有限公司的展位，這家系統集成商，擁有采暖系統涉及的分集水器、盤管等部件中多個國外品牌的中國總代理權。其運營模式可以稱之為廠商式代理模式，公司的業務包括倉儲、物流及設計、體驗、營銷等代理經營全部內容，其配件的銷售金額就過億。這就是資源。

可以說，系統集成行業還處于搶占產業鏈資源的階段，規模小的系統集成商沒有這樣的實力也沒有能力去拿到這樣的資源，而此時，一些大戶已經開始圈地，一旦系統集成所涉及的核心部件的壟斷資源形成，小的系統集成商想從系統集成的設計及施工的中間環節獲利的空間就會進一步縮減，所以一些有前瞻意識的小型系統集成商現在已經在采取傍著有資源的大集成商的方式發展。

當然，這種產業鏈上資源整合的圈地運動，并非只是系統集成商參與其中，品牌制造商也在向上游的產業鏈資源領域滲透。在家居系統集成領域，有一個非常形象的面包與面粉比喻，上游廠家是賣面粉的，集成商則是加工成面包賣給客戶。比如，制造企業生產了壁掛爐，系統集商再配上分集水器、管道等，組合起來賣給顧客。但現在上游品牌商，如曼瑞德、威能等，已不僅僅只生產面粉，也開始做面包。除采暖爐之外，都開始生產自有品牌的分水器、管材等，產品品類越來越全，幾乎整體采暖系統涉及的配件都已經涉足。甚至曼瑞德還開出系統集成的直營專賣店，類似于采暖系統集成超市的模式，當顧客到門店時可以直接把方案做好，同時還能夠施工。

品牌系統集成商認為，產業鏈整合對他們來講是一件好事。因為，系統集成行業的管理成本高，在市場中大多又都是單打獨斗，已經開始陷入價格戰之中，而規避價格戰的有效方式之一，就是做整體的系統集成，如果采暖爐、分集水器、管件、散熱片等都是本品牌的產品，可以形成相對的排它性壟斷，而且也益于推動整體行業的標準化發展。但工廠只是集成了材料，還需要系統集成商做好安裝服務和找到客戶，因此，在營銷和服務上發力，如何把自身的優勢推廣出去，是系統集成商需要著重考慮的問題。

由個體向平臺化轉變

由于家居系統集成行業的準入門檻過低，市場中零散的單體經營者占據著大量的市場，而家居系統集成企業自營門店對單店的運營能力要求比較高，涉及到管理能力，資金實力等。因此小的系統集成商，發展起來比較慢，而發展到一定規模的系統集成商再想上一個臺階也比較難。

因此，將單體的資源集合起來，進行集團化的運作，由個體經營向平臺化轉變的趨勢也開始呈現。當然，平臺化發展也有不同的模式。例如，科寧是通過發展加盟商的方式，五星旗下的好享家則是采用會員制，上海的舒適100則是借助線上平臺開始向線下發展。

科寧依托自身多年在家居系統集成行業中的經驗積累，針對加盟商形成一整套的考核及培訓體系，與加盟商的合作類似于管理輸出的模式，對加盟商的選擇也相對嚴格。當然，加盟商也要從科寧的體系內進貨。

對于科寧的發展模式，行業中也有不同的看法。例如，上海市的A集成商認為，科寧的做法是系統集成企業進行全國性擴張唯一有效的方式。如果外地的系統集成商在上海開直營公司，投入成本會非常龐大。首先是人的問題就很難解決，其次是市場的開拓問題，沒有客戶源也養不住團隊。因為，系統集成行業的區域性非常強，在一個區域強勢，換個區域之后是否可以成功就是未知數。在這種情況下，加盟是一種可行的方式，可以將風險降低。而一些小規模的系統集成公司，也愿意去加盟這樣的企業，因為有了現成的管理體系，在管理上自己不用煩心，上游的供貨渠道也有了，只要專心把客戶找到就可以。甚至前期業務量少的情況下，可以把安裝保養也外包出去，盡量壓縮成本，當業務量大了之后再自己安裝，因為，科寧本身就有對安裝服務的管理體系，為加盟商提供支持。

也有的企業擔心，科寧的加盟方式，最終是不是會變成采暖行業中的蘇寧，實現方案的模塊化銷售，消費者可以依據自己的居住環境及消費能力選不同的品牌，不同的方案，這對傳統的銷售模式會形成巨大的殺傷力。所以，同在上海市的B系統集成企業的老板對于采取加盟的方式發展持反對意見。他認為，對于消費者來講，家居系統成是一個節能安全的保障系統，加盟的方式故然會使企業實現快速擴張，但也會促使進入低價競爭，是對客戶不負責任，一旦出問題會影響整體行業的發展。

好享家的平臺化發展采用了會員制，會員單位在經營中可以有自己的品牌，好享家為會員提供采購資源，售后技術資源，供應鏈資源，營銷資源的整合，新媒體的傳播覆蓋等，以實現企業自身的品牌化發展。目前，很多企業都在嘗試這種平臺化發展，有的是在本區域內嘗試著轉型，有的已經開始全國性的擴展。但整體來講，平臺化發展的系統集成商已經成規模的企業還并不多，所以在行業內尚沒有形成氣候。而平臺化發展，模式設計很重要，當前，各種模式還都處于摸索階段，并不是很成熟，哪種模式更適合中國的家居系統集成行業，也需要進一步的檢驗。

銷售模塊化渠道多樣化發展

上海家居系統集成行業的客戶資源過多的集中在裝修公司渠道，由于裝修公司的門檻越來越高，系統集成商不得不想方設法拓展新的銷售領域，甚至連以前不太重視的展會、家博會等也開始積極參與，并且取得了不錯的效果。A.O.史密斯的某代理商，參加了一個針對新房裝修人群的家裝會，采暖凈水集成系統的簽單量比熱水器還多。

上海芝友將一套適應面積在60m2的威能鍋爐加分集水系統、溫度控制系統、管路系統、溫控器、分集水器的系統熱水地面輻射供暖系統放到了上海東方購物中銷售，一期電視購物，居然也銷售了200多套方案。到電視購物中去銷售半成品，以前是不可想象的，但居然也成功了，這足以讓圈內人感嘆，原來系統集成還可以在電視上銷售。雖然在電視購物中銷售一套采暖系統，企業的定價僅有1.8萬元，電視購物的扣點就是20個點，從銷售利潤上來看，不會有太多的賺頭，但相當于一次廣告的投放，可以提升企業本身的知名度。

更值得關注的是這種模塊化銷售模式的逐步成熟，在芝友的門店內，銷售人員與顧客在交流的過程中，給出的也是套餐的概念。例如，60m2的采暖面積，有兩個套餐，全部采用進口的產品，需要3.6萬元，采用國產的產品需要2.8萬元。采暖面積增加或減少，也都是模塊化的增減。這種模塊化的銷售，對銷售人員的要求降低，同時也讓銷售的方式可以更加的多樣化。例如，可以跟網絡營銷相嫁接等，會使集成商的接單量大幅提升，但這時拼的就是集成商下游的服務能力，后臺的管理，施工能不能跟上等。

特別是隨著移動互聯網的興起，系統集成與移動端的結合，更需要模塊化。例如，萬和推出的智能采暖APP移動客戶端，融會了太陽能、熱泵、多能源熱水系統的技術選型，生活熱水、集中式供熱供暖、采暖工程的產品選型和技術方案設計。上海的某系統集成商對記者說，他下載試用了萬和的智能采暖系統，由于萬和只是針對熱能產品，在功能的設計上相對比較簡單，主要是什么樣的戶型，用什么樣的采暖爐等。但如果是像曼瑞德、威能這類的企業開發出來此類產品，對于集成商的殺傷力會比較大。因為，對于系統集成商來講，采暖爐、分集水器、盤管、保溫材料、安裝費等都有贏利點，但如果有了系統集成的APP之后系統集成商的獲利空間又會面臨重新分配。但該集成商認為，以前，系統集成銷售是專業性很強的工作，新的智能工具的引用，可以把工作簡單化。因此，系統集成商可以將之作為營銷的一種手段，重點加以研究，未來系統集成在互聯網領域內將會有非常廣闊的發展空間。

家居系統集成還是一個新興的產業，潛力巨大，雖然當前市場形態仍是分散型，但是從市場的變化中我們也看到，行業正在從春秋戰國走向巨頭崛起的時代，當然這期間會面臨很多的挑戰，規范化發展依然任重道遠。endprint