僅靠網上賣飼料不是互聯網思維

莊捷生

很少會有人懷疑，互聯網正在改變飼料業，但若非說顛覆，恐怕為時尚早。

今年3月至今，網上不斷出現豬用前期料高利潤的文章，聲稱網上買飼料，可以省去業務員和經銷商環節的費用及利潤，價格下降30%以上。所謂的“網上”，主要是指淘寶店。暫且不說飼料產品質量如何保障、豬場服務如何落實，在無大量資金投入、無流量支持、無物流配套、無客戶基礎的情況下，這種第三方平臺的電商也好，自建平臺也好，恐怕還得先解決怎么生存下去的問題，再來實現“顛覆傳統飼料業”的美好愿望。

一個最根本的認知是：互聯網實質是一種工具，產不出一粒飼料。它不能代替飼料企業的技術研發、生產制造和供應鏈管理。飼料企業的核心價值只能來自于產品與服務的精益求精，幫助養殖業用好、養好、多賺、少虧。如果違背行業規律，脫離市場需求，忽視創新推動，僅靠“網上賣飼料”，就自以為擁有了“互聯網思維”，跟上了時代，領先了行業，那就太天真了。

不可否認，互聯網發展到今天，其實已經浩浩蕩蕩，勢不可擋。小米科技有限責任公司董事長雷軍說，只要站在風口，豬也能飛起來。相比快消品、電子產品而言，飼料作為生產資料，離這個風口實在不是一般的遠。筆者在8月份采訪豬料企業的時候，特別加了一個問題：是否有計劃涉足互聯網？答案并不出乎意料，所有受訪者均表示正在密切關注這個動向，但沒想清楚怎么運作之前，不敢輕舉妄動。筆者與多位行業人士探討過互聯網對飼料業的影響，結果發現：一時追捧者眾，理性思考者少。在擁抱互聯網之前，飼料企業需要先弄明白：過去，低成本擴張、迅速搶占市場，以規模取勝，曾經是飼料企業競爭制勝的不二法門。現在飼料業大環境真的發生變化了，產能明顯過剩，市場競爭加劇，經營成本上升，新技術和新產品的獲取越來越困難，養殖環節對飼料的要求越來越高，這些起碼在10年內都將是飼料企業無法逃避的現實。

這幾乎是傳統產業的普遍困境。為了找到新的突破點，越來越多的傳統產業用各種各樣的方式擁抱互聯網。決定此舉能否成功的關鍵，在于能否對消費者的行為變化和需求變化保持敏感，而不在于是否通過電商賣飼料。由此觀之，飼料企業從規模擴張階段向著“需求—價值創造”階段轉變，就成為決定飼料企業命運的關鍵。

什么叫價值創造？按照筆者的理解，即是“面對不斷變化的環境，創造出達到甚至超出客戶期望的價值”。很顯然，這一點并非只能通過互聯網實現。比如說，飼料企業研發出新產品和豬場服務，料肉比更低，豬場產房存活率、保育成活率、育肥成活率因此升高。又或者，飼料企業還提供原來的產品和服務，但價格更低，為豬場節省養殖成本，這都是飼料企業賴以生存和發展的基礎。

因此，必須弄清楚兩個問題。其一，互聯網可以顛覆什么？在大數據時代，飼料業確實可以利用互聯網提高運營效率，引領技術革命，創新服務模式，讓企業更快速地根據用戶需求變化、行為變化、期望值變化來做出決策。比如說，溫氏已經實現了養殖機械設備與互聯網技術的集成應用，集中監控所有養殖欄舍的實時環境狀態，通過網絡遠程控制養殖欄舍的溫度和通風系統運作，精確控制自動喂料系統按照生產規程投放飼料，實現生產過程精細化管理、標準化養殖。

其二，互聯網不能顛覆什么？對飼料企業來說，飼料賣出去之后，還有很多服務要跟上，不能顛覆的自然就是產品與服務的“高性價比”，不管是互聯網模式也好，傳統模式也好，飼料企業把飼料做好，把服務完善，這是根本。

因此，發揮互聯網的作用，需要把管理效率、產品效益、服務質量體現出來，將互聯網簡單地等同于電商，將電商簡單地等同于開個網店或做個網站賣產品，都是錯誤的。電商只是形式，需要管理、營銷、金融、物流、信息化等手段作為支撐，才真正具有生命力。

一般而言，飼料企業擁抱互聯網的方式主要有三種：第一種是自建PC網站和移動網站，往往訪問量少、轉化率低，主要用來塑造品牌形象；第二種是新的移動形式，比如APP，往往投入大、推廣難、活躍度低，現階段飼料企業基本未有采用。除了這兩種方式之外，還有一種叫作融入第三方平臺，這是目前飼料企業發展電商的主要選擇，比如淘寶店。

筆者近期研究了一家豬料企業推出的淘寶店，總結出四個“不足”，應該具有一定代表性：一是流量少，成交量也少；二是客戶忠誠度低；三是物流慢，提貨亦不方便；四是在運輸過程中的不可控因素多，比如風吹雨淋，比如包裝袋磨損，容易引起飼料產品質量糾紛。這也說明：想讓養殖戶接受飼料電商，還有很長的路要走。當然，對于大多數依賴經銷商資金支持的養殖戶而言，他們本來就不大關心飼料電商。

這是很多飼料企業遲遲不敢邁出擁抱互聯網第一步的重要原因。更大的憂慮還在于：既要發展好線上業務，又想維護好線下地位，難度非常之大。強如蘇寧，尚且處理不好。當線上價格低于線下，將無可避免地沖擊主營線下業務，容易招致經銷商的不滿甚至倒戈，競爭對手如果乘虛而入，必然得不償失。如果雙線同價，線上與線下相比沒有價格優勢，對養殖戶沒有太大的吸引力。

更不必說，飼料企業既缺少專業團隊來運營電商，又缺少成功經驗的借鑒。肉食品電商與飼料電商不能簡單劃等號，一些農牧企業大力推動肉食品電商，并不意味著飼料電商也將為時不遠。

飼料業與互聯網融合是大勢所趨，是否非得是以電商的形式，筆者一直存有懷疑。飼料企業本就缺少互聯網基因，又沒有信息化技術，沒有雄厚資金實力，沒有高超的管理水平，也沒有真正逃離價格戰、人海戰、促銷戰，想真正互聯網化，談何容易！估計到現在為止，很多飼料企業還分不清出C2C、B2C、O2O之間的區別。筆者認為，當下中國飼料業內部不具備產生淘寶、京東這樣的互聯網平臺型公司的條件，未來也不一定就會出現。

假設真有那么一天，出現了“玩”互聯網的飼料公司，可以顛覆傳統的飼料企業的商業模式，很大可能會是類似小米這樣的互聯網公司主導的。這樣的公司至少擁有這么幾個“特征”：懂行業、輕資產、會營銷、重研發、強調用戶體驗和口碑。到那時候，這樣的公司或許也不再是傳統意義上的飼料企業，因為它可能沒有工廠，沒有渠道，甚至沒有銷售成本，只擁有非常強大的管理團隊、研發團隊、服務團隊、物流團隊。在新的商業模式主導下，傳統飼料經銷商要么滅亡，要么演變成為飼料企業的服務中心、倉儲配送中心，以及養殖戶的體驗中心。養殖戶除了習慣足不出戶購買飼料之外，還將習慣現金交易，搞不好還要求飼料企業提供豬場定制服務。

這樣的公司不可能只是一家來自淘寶的店家，也不可能只有一個企業網站，就能攻城掠地。在筆者看來，這樣的公司更有可能來自于行業外部，而非行業內部。

如果飼料企業不能前瞻地看到自己的商業模式可能被互聯網顛覆，那么會落后于這個時代。但如果過分神化互聯網，偏離飼料企業的價值創造，那么離出局就不遠了。對待互聯網，用正確的態度、正確的形式，擁抱它，重視它，評估它，謀定而后動，知止而有得。這是每一個飼料企業都應該有的態度，可千萬不要別把它當作一個賺快錢的工具。