基于市場經濟發展下的軍工企業營銷模式探討

王哲

摘 要：市場經濟條件下的市場營銷策略與傳統策略有所不同，大市場營銷是目前比較適合市場環境的營銷策略。本文將針對市場經濟發展下，軍工企業受到的影響和營銷過程中遇到的問題展開討論，提出一些應對大市場營銷模式的軍工企業市場營銷措施，以尋求相關單位在市場化營銷中的優化和進步。

關鍵詞：大市場營銷；軍工企業；營銷模式

中圖分類號：F 文獻標識碼：A

市場對于企業來說是最優的資源配置方式，而企業營銷在市場經濟條件下，作為與市場最直接的接觸點，對優化企業資源配置有著較為重要的作用。軍工企業在市場中比較特殊，軍工產品量大銷售周期長，而且營銷活動還要保密進行，使得軍工企業在融入市場經濟體系的過程中出現了不少問題，市場意識較為薄弱，營銷思想也一時間難以與市場條件契合。所以，軍工企業想要在市場發展下取得更大的競爭優勢，獲得更大的市場，要從內部機制和營銷理念等幾個方面盡快做出轉變，有效擴大軍工市場。

一、軍工企業市場營銷受到的影響分析

（一）內部因素：從宏觀層面上分析，我國的經濟體制有了巨大的變化，從計劃經濟到市場經濟，工序要求有了一定的改變。20世紀中期，從確立計劃經濟體制以來，國內的武器裝備等供需是在高度集中的計劃下確立的。在計劃經濟體制下，軍工企業的生產營銷關系相對穩定。而到了20世紀末期，我國確立社會主義市場經濟體制，軍工市場正處于轉型發育期，按照國家供需分離和政企分離的原則，原有的軍工產品供需關系發生了巨大的變化，成為中央軍委直屬的裝備部。1999年成立了十大軍工集團，也是軍工單位向著企業化模式發展的標志。

從微觀層面上分析，軍工企業從計劃經濟過渡到市場經濟，自身存在一定的封閉性。軍工企業處于一個相對復雜的體系中，受到傳統計劃經濟的影響，軍工商品已知處于半封閉運行狀態，重復建設，經濟效益不足，無法突出自主創新，市場競爭力不強。

（二）外部因素：宏觀上經濟國際化，政治軍事的形勢也在不斷變化。經濟方面全球的經濟危機讓很多企業受到打擊；政治方面主張和平，軍工企業的地位不斷弱化；軍事方面國際格局不斷變化，軍費開支因為這些方面的變化而受到限制，軍工需求量降低，供需關系不穩定，經濟效益自然不高。

微觀上市場中可選擇的企業更多，來自競爭者的壓力越來越大。市場經濟的到來讓國家調配變成了市場競爭，軍工企業比在具有生產壟斷地位，市場中的消費者有了更多的選擇，軍工產品的供需信息成了競爭的關鍵，但這種信息的不對稱更讓市場中的軍工企業難以穩固。

二、軍工企業大市場營銷策略的探討

根據市場經濟的特點，為了更好的解決軍工企業營銷方面遇到的問題，幫助軍工企業在市場競爭中提高競爭實力，選擇大市場營銷的策略是比較符合未來發展趨勢的。

（一）營銷理念的進步，市場經濟發展下應當以顧客作為營銷導向，管理機制也要從市場角度出發，通過競爭性合作來優化采購等資源的配置，提高整個軍工企業的市場競爭意識。在計劃經濟體制下，軍工企業一般都不會考慮競爭的問題，可是市場經濟環境中，想要提升營銷質量獲取更多收益，就必須增強企業的競爭力。市場營銷對于企業來說是一個組織性的活動，企業中的每一個部門和每一個工作流程，都直接關系到競爭中客戶的選擇與淘汰，所以大市場營銷策略下，軍工企業要以客戶為工作中心，更多的關注客戶的需求，提升服務于客戶，落實與市場的意識，在產品的研發和生產方面注重質量和服務，制定更加細致的管理制度來增強企業的競爭實力。

（二）加強企業的營銷策劃工作。計劃經濟中，供需關系相對穩定，所以企業更加注重銷售的執行，在營銷的策劃方面沒有經驗。而市場經濟環境下，營銷部門要特別加強業務定位的分析，將市場需求，用戶需求和競爭優勢充分考慮到營銷策劃中，對企業內部的競爭要素進行分析，結合企業外部競爭環境制定符合企業實力的營銷目標，具體包括預期收入，增長率，市場份額等等，這些規劃項目都會影響企業競爭中的走向和未來的發展戰略。

（三）組織模式方面創新引入客戶經理制度。客戶經理制度可以說是大市場營銷策略中比較重要的一環，該制度是市場經濟中應對大宗生意的組織形式。客戶經理制中，以大客戶為服務核心，從客戶的不同需求和不同層次出發，來優先組織營銷團隊，由客戶經理對客戶進行一對一的服務，管理層將更多的精力放在決策上，客戶經理來完成一系列的營銷組織工作。營銷經理結合營銷團隊的組織模式中，每個人都有不同的工作任務，以此來制定不同的客戶模式，以此為營銷單位在企業的統一領導下完成每項具有不同特點的營銷任務。

（四）擴大營銷隊伍，全面參與市場營銷活動。軍工企業從計劃經濟到市場經濟的轉型中，提高營銷質量，首先要突破自我封閉，市場營銷不能只是營銷部門的任務。營銷工作在競爭中為了獲得更大的市場，必須要擴大營銷隊伍，具備專業素質的營銷人員也要與市場營銷需求相匹配，讓企業的營銷策劃能夠在市場環境中發揮全部的實力。擴大營銷隊伍，可以從內部和外部兩個方面解決。就內部而言，積極培訓技術骨干，選拔具有潛力的員工擔任營銷部門較為重要的職務；就外部而言，優先招聘具有專業理論知識的員工，強調招聘工作的針對性，選擇有能力有經驗的人員來強化營銷隊伍的實力。

三、結語

軍工企業在市場經濟下的營銷策略不能照搬照抄，要在先進經驗的基礎上，結合企業特殊性和營銷特定制定適合自身的營銷策略。提高營銷質量，增加企業盈利，從突破企業營銷瓶頸入手，轉變思想，多學習多研究，不斷完善適合自身條件的營銷策略。

參考文獻：

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