靠低分取勝

●張珠容

靠低分取勝

●張珠容

美國街頭，一群年輕人手拿調查問卷，讓來來往往的路人為兩款車型打分。問卷上的A款車型線條柔和，B款車型則狂野奔放。很快，路人根據自己的喜好分別給兩款車打了分數。

一個名叫菲比的小伙子整理了這些問卷，然后提交給上司——美國通用汽車總公司的產品開發副總裁羅伯特·A·盧茨。原來，通用汽車公司剛開發出一款性能優越的汽車，但高層對車型形成了兩種不同的意見——一部分人覺得應該給這款車配上柔和的線條，另一部分人卻覺得狂野奔放的車型更有市場。盧茨提出讓大眾選擇。

助手菲比給盧茨提供的調查數據一目了然——滿分是10分，A款車型平均得分7.5分，B款車型平均得分5分。盧茨掃了一眼總數據，然后拿過菲比手中那厚厚的一沓調查問卷，一張張地翻看起來。看著看著，他開心地笑了起來。菲比問：“您是否決定推出7.5分這款車型？”

沒想到，盧茨堅定地回答：“不，我們要推出只得5分的這款車型。”看著菲比一臉不解的表情，盧茨向他攤開了手中的評分表：“你看看，得5分的車型，很多人給它打了9分和10分，也有很多人給它打了1分甚至是0分。這表示，有人瘋狂地喜歡它，有人則極端厭惡它；而得7.5分的車型，幾乎都是6分、7分、8分。這表示，沒有人討厭它，但也沒有人對它非常感興趣。現在的汽車行業競爭十分激烈，只有狂熱的少數人最有可能購買我們的新款汽車。那些給B款車型打9分、10分的人，正是我們要挖掘的潛在客戶。”

很快，通用汽車公司推出了狂野奔放型的新車。盧茨的眼光果然精準獨到，這款新車剛一上市，就受到了一群人的狂熱追捧，很快銷售一空。

（摘自《知識窗》2014年2期）