展商流失二三事

陳聯豪

近期，記者參加了一場展覽會，該展會在連續十多年的辦展過程中不斷發展壯大，但是近幾年展商流失給該展會主辦方帶來了不小的困惑和壓力。該展會主辦方負責人告訴記者，像這類專業展會，每年都有10%左右的展商流失，這是一個驚人的數字。一個老客戶可能是花費幾年的時間建立起來的合作關系，一旦流失，可能要再花費幾年、甚至更長的時間去改善。老客戶的流失，不僅僅是利益關系的失衡，更會使企業信譽受到一定影響。

對于該企業展商流失的原因，記者和展會主辦企業進行了深入的交流。主辦方稱，造成展商流失的原因很多，從自身的因素來講，目前場館面積的局限性，成為我們舉辦展會最大的障礙，展會本身功能無法滿足客戶的參展（參觀）需求。另一方面，隨著會展業的蓬勃發展，目前出現較為膨脹的會展經濟，如展會同質化嚴重，主辦企業魚龍混雜，管理機制不完善等，讓市場出現不正當的競爭手段，這就為客戶盲目的選擇利益最大化提供了機遇，同時對我們主辦方來說就要承擔客戶不穩定的風險，隨著競爭力的增大我們承擔的風險也就越大。

中國民營科技促進會王勵生秘書長表示：“在今天會展業競爭激烈的時期，會展企業拼的不僅僅是實力，更多的是服務，提高服務質量是首要工作。”在客戶至上的理念下，展商更注重感受和體驗，因為沒有人愿意花錢買罪受。同時還要在辦展形式、展會內容上下功夫。展商流失與展會規模變化并無過多聯系，展商流失是自然規律，要想保持展會規模不縮水，就要在擴展展會內容上做文章。展會主辦單位在展會同期多舉辦論壇、研討會、活動推介會等活動，增加展會的實用性和趣味性，同時也可以通過論壇、研討會等形式，讓主辦單位和參展企業能及時發現問題、探討問題、解決問題。吸引新的資源，讓這種新老客戶保持穩定更替，讓展會市場不斷保持新生和活力。

同時，展會客戶流失在整個行業都存在。記者從中國服裝協會了解到，目前國內服裝類展會展商流動性比較活躍，在辦展過程中壓力較大。中國服裝協會相關人員告訴記者，服裝類展會在辦展過程中靈活性強、服務人群范圍廣，因此參展企業的活躍度相對比較高。這類展會的展商流失率較高，一般在25%左右，有的甚至高達70%左右。這種狀況導致一些地方的展會無以為繼，情況比較好的是上海、北京等地的服裝類展會，客戶較為穩定。目前國內產業結構發生了很大的調整，客戶本身的某些條件發生變化，如其產品市場方向的改變、產品轉產、突發事件影響、營銷策略的調整、關系生命周期的影響等原因導致展商的流失。更值得一提的是展會項目管理不平衡，近幾年協會組織活動只注重企業招展，而輕視專業觀眾的統計，這是展商流失的基本原因。同時單位管理機制滯后，原有管理制度老化，競爭意識不強，客戶管理方式落后，缺少與客戶的溝通和交流，展會缺乏創新等因素，最終導致客戶另尋高臺。中國服裝協會一負責人道出了企業的苦惱，近年來隨著辦展壓力的增大，企業內部員工流失率也在增加。員工的離職是現如今會展客戶流失的重要原因之一，特別是一些會展企業的高級營銷管理人員的變動，很容易帶來相應客戶群體的流失。記者了解到，服裝類展會在新客戶開發上，難度也較大一方面從市場中挖掘潛在的客戶，另一方面通過協會推薦一些經銷商。展商流失所帶來的損失，在彌補的過程中就要花費更多的精力。這就要求辦展企業更多地從展商的角度，為展商做好市場導向，以更新穎的的形式為新產品做更好的推廣、以更獨特的手段提高企業知名度。

針對國內會展業展商流失的現狀，記者又訪問了中國國際貿易促進委員會商業行業分會趙進昌副會長。趙進昌表示，展商流失是會展業普遍存在的問題，隨著會展業的發展進步、市場步伐的加快、業界競爭力的加劇，展商有選擇性的選擇主辦單位，這在一定程度上刺激了會展業的發展，是進步的體現。記者在采訪中了解到，展商的流失和展會的類型、專業程度有直接的必然聯系。趙會長依據自己多年的辦展經驗告訴記者，展商流失其實是有針對性的，多側重于綜合性的展會。至于專業展，客戶相對是較為穩定的，老客戶一般穩定在95%左右，每年也會有5%—10%的新客戶涌進，這都算比較理想化的、比較成熟的展會。展商的流失意為著市場的變革，促使會展業進入專業化、細分化的時代。所謂專業化，是指要求展會活動高規格、高標準，有明確的辦展定位。所謂細分化，是指目前國內展會活動雜、亂、多的情況，讓市場失去了一定的意義，要想使會展業有長遠的發展，應該把展會系統細化，比如把一個車展細分為整車展、輪胎展、儀器展、坐墊展……細分化的好處就在于展商與主辦方一對一的達成共識，更具明確性。同時要強化監管體制，提高企業執行力。在信息化時代，講求的是速度，迅速解決展會項目運營中存在的問題，保證客戶利益。這就要求會展企業提高市場反應速度，及時了解、收集、反饋客戶意見及相關信息。經常與客戶溝通聯系，建立無形的友誼關系，在保持穩定的老客戶資源的情況下，吸引新的客戶資源。會展企業要提高自己的預測市場能力，為展商提供有價值的信息。

在會展業發展日益成熟的今天，展商流失依然是制約會展業發展的重要因素。展商對于展會而言，起著舉足輕重的作用，因為展商是展會的生命，沒有展商的參與，展會也就失去了意義。任何一個展會，必然要擁有良好和穩固的客戶關系。客戶的變動，往往意味著一個市場的變更和調整，需要格外留意。展商流失作為市場經濟下自由選擇過程中的必然現象，在一定程度上促進了展會的優勝劣汰和資源重組。作為會展組織者，要減少展商流失，應在服務上多下功夫，并不斷更新企業文化，提高企業辦展理念，創新辦展形式，為參展企業營造良好的參展環境和平臺，為自身及行業的發展作出積極貢獻。