北京永誠：闖入商務印刷市場的黑馬

李倩

劉總經(jīng)營著一家有著100多名員工，年產(chǎn)值3000萬元左右的規(guī)模不算大的商務印刷企業(yè)——北京永誠印刷有限公司。用“不亦樂乎地全心投入”來形容他經(jīng)營企業(yè)的狀態(tài)最為合適，從2007年建廠至今，劉總一心撲在廠里，研究工藝、考察設備、接待客戶，還全權主抓廠里的色彩管理系統(tǒng)的建立和實施……

他是山東菏澤人，如果說他的憨厚實在是山東血統(tǒng)賦予他的，那么，他的科學嚴謹、追求細節(jié)則使他看上去更加“德國”——他喜歡挑剔的客戶，因為挑剔的客戶可以幫助公司成長；他喜歡有責任感的員工，因為有責任感才能驅(qū)動自己不斷向前；他喜歡品質(zhì)優(yōu)良的海德堡印刷機，工欲善其事必先利其器。通常一個人的做事風格也造就了他的企業(yè)的風格，精益求精便是他和他的企業(yè)共同的風格。

從公務員到小老板 從炒單到開廠

20世紀年代末，在菏澤糧食局上班的劉保鎖并不甘心守著這個平淡的鐵飯碗過日子，他還經(jīng)營著自己的小本生意，“最多的時候一天能掙1000多塊”，后來生意日漸蕭條，他便只身來到北京開始尋找創(chuàng)業(yè)機會。1998年，一個偶然的機會，劉總進入了印刷行業(yè)，干起了炒單。一炒炒了7年，他幾乎做到了北京印刷行業(yè)炒單的佼佼者。

在這幾年的炒單生涯中劉保鎖遇到了最頭疼的兩個問題：一個是印刷質(zhì)量不穩(wěn)定，再一個是客戶很容易被印刷廠搶走。于是，2005年他下定決心買一臺設備自己試試，但是這一想法遭到了身邊朋友們的反對。“因為好多同行也買過設備，干了一兩年以后賠錢，他們都奉勸我最好不要投，投入一二百萬買設備還不如炒單。”但是劉總做事一向雷厲風行，想到就去做，當時他用自己炒單賺的錢果斷購買了一臺日本品牌的八開機?！罢f實話，當年我就把這臺設備的錢收回來了，當時也沒有想到印刷利潤有這么大?！眲?chuàng)業(yè)初期的成功給了劉總極大的信心，他決心好好經(jīng)營自己的印刷廠。

正是由于前幾年的炒單經(jīng)驗，他在行業(yè)內(nèi)積累了很多客戶資源，活源一直不斷，事業(yè)也做得風生水起?！白畛踔挥幸慌_小設備，印單根本接不過來，于是2007年購買了一臺海德堡PM 74，設備到位以后，印刷訂單仍然一直處于干不完的狀態(tài)。2009年又增加了一臺海德堡CD 102，訂單還是在飽和狀態(tài)。于是2010年、2011年先后又購進了一臺海德堡四開印刷機和一臺海德堡對開機，訂單還是做不完。到2013年我們又買了一臺CX 102-5+L和一臺SM 74。”2007年建廠至今是北京永誠的發(fā)展期，事業(yè)不斷拓展，規(guī)模不斷擴大。經(jīng)歷過北京商務印刷市場的繁榮發(fā)展期，劉總帶領的永誠印刷迎來了北京印刷市場的整合期，“現(xiàn)在大環(huán)境不太好，供大于求。訂單不像以前那樣排好幾天都印刷不完了?！彪m然如今北京商務印刷市場較為低迷，但是由于永誠的印刷質(zhì)量和業(yè)務水平，客戶還是比較穩(wěn)定的，并且較往年還能夠保持10%～20%的速度增長，這在如今的大環(huán)境下已實屬難得。

有質(zhì)量才有效益 精準定位成就未來

2007年建廠之初劉保鎖就做了精準定位——高端商務印刷市場?！百|(zhì)量定位肯定是高端，只有這樣才能生存，我們用的耗材全部都是國內(nèi)最好的。”除了選用品質(zhì)最好的耗材，當時劉總對印刷的質(zhì)量管理還沒什么概念，真正注重質(zhì)量管理是從2009年引進海德堡第一臺CTP制版機以后開始的。“當時我們有幾個高端的客戶，是做服裝類和國畫類畫冊，客戶反映我們的印刷品層次感不是很好。于是，我們把海德堡的工程師和客戶請到永誠來一起探討如何提高層次感。從那時開始，我們的印刷質(zhì)量開始出現(xiàn)質(zhì)的飛躍，上了一個臺階。”

通過劉總的不斷摸索學習，印刷品的質(zhì)量也在不斷提高。2010年永誠引進了第二臺海德堡CTP，開始真正地建立起色彩管理流程。色彩管理是一個很龐大的工程，包括人員的培養(yǎng)、軟件的引進、印前和印刷的銜接等環(huán)節(jié)，劉總花了3年時間才把這個體系全面建立起來。雖然投入大，但是劉總明白，只有把色彩管理真正做好，印刷質(zhì)量才可能有明顯提高。

目前永誠印刷最高的印刷線數(shù)是400線，大大高于200～250線的市場平均標準，對此很多人不解——沒必要追求這么高的線數(shù)吧？劉總并不這么認為：“雖然高端印刷市場整體份額并不大，但是北京還是一個高端市場集中的地方，需求還是很旺盛的。而且如果走低端市場拼價格的話，最后的結(jié)果肯定是死掉。我們現(xiàn)在做到400線，這已經(jīng)比較高了。但是我認為，沒有最好只有更好?！闭驗檫@種追求完美的做事態(tài)度，很多挑剔的客戶對永誠的印刷質(zhì)量都非常滿意。

永誠的客戶大多是對印刷質(zhì)量有要求較高的藝術、服裝、攝影行業(yè)的企業(yè)和個人。這也是永誠發(fā)展7年來“沉淀”下來的優(yōu)質(zhì)客戶。劉總明白，“挑剔”的客戶往往能夠幫助永誠成長得更快。

而這些“挑剔”的客戶反而并不特別在意價格。對于北京商務印刷市場上愈演愈烈的價格戰(zhàn)，劉總并不認可用價格策略惡性競爭，而認為差異化競爭才是正解?！拔覀兊膬r格在北京一直是比較高的，一直沒有降低。因為降低價格并不是整個印刷行業(yè)的趨勢，如果大家都拼價格，最后大家都是要死的，還是應該憑借過硬的質(zhì)量抓住客戶，我們還是要做到更好。不能說現(xiàn)在做得挺好了，如果認為現(xiàn)在已經(jīng)特別好了，那就錯了。印刷行業(yè)日新月異，每天都在不停地進步，所以我們每天都要做得更好一些，只有這樣才能生存下去。就跟推車爬坡一樣，現(xiàn)在剛爬到中間的位置，一松懈就滑下來了。”

由于近幾年劉保鎖把所有精力都用在抓印刷質(zhì)量上，無暇顧及印后車間，就交由合作伙伴協(xié)助打理。但他非常清楚印后環(huán)節(jié)的重要性：“把印刷做好以后，我們很快會把目前的國產(chǎn)裝訂設備全部換成進口設備，加大印后車間的投入。”劉保鎖對下一步的布局胸有成竹，他對永誠的未來充滿著無限的信心和期待，永誠的發(fā)展藍圖正在我們眼前徐徐展開。

憑借著精明的頭腦、令人驚嘆的鉆研精神和精益求精的做事態(tài)度，劉保鎖帶領著永誠克服困難，一路向前。就像他說過的：“辦法總比問題多，不管進入哪個行業(yè)，只要想辦法就能生存下去，就能做得好?！蔽覀冇欣碛上嘈?，北京永誠這匹闖入北京商務印刷高端市場的黑馬將一路領先，闖出屬于自己的一片新天地！endprint