淺析煤炭銷售中的風險控制

靳永政

摘 要：隨著社會的發展，能源在經濟中的作用愈加的突出，能源產業投入的力度在一定程度上會決定經濟走向，所以，必須真正地重視能源的銷售，加大對能源產業的投入。主要研究在煤炭銷售中存在的一些風險，并根據風險出現的原因，找到一些控制的措施，希望能夠保證煤炭銷售更好的進行，給煤炭企業的發展提供一個好的保障。

關鍵詞：煤炭企業；銷售風險；風險控制

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）28-0082-02

對于中國的經濟發展和社會發展而言，煤炭的作用是非常重要的。并且，隨著社會和科技的進步，煤炭開采、加工以及煤炭銷售都有了一定的發展。但是在其進步和發展的同時，煤炭銷售內部的競爭也在不斷的加劇，煤炭企業在生產和銷售的時候面臨的風險也更大，怎樣對銷售風險進行控制，是很多煤炭企業都必須面對和重視的一個問題。

一、在煤炭銷售過程中存在的一些風險

（一）煤炭企業內部存在的銷售風險

現在，中國很多煤炭企業在進行煤炭生產的時候，成本往往都比較的高，并且生產出來的煤炭質量也得不到保證，甚至很多企業都通過不斷地提高煤炭生產的數量來獲得規模方面的效益，很多企業生產出來的煤炭比較缺乏競爭力。煤炭企業在進行煤炭生產的時候，沒有真正地將市場作為導向，無論是煤炭企業的領導還是營銷人員本身的市場觀念都比較地缺乏，并且在進行營銷人員配備的時候，比較簡單隨意。煤炭銷售人員本身的市場開拓意識也比較地差，無法對市場的變化進行分析，也沒有根據市場的需要進行營銷方式的轉變，這也給煤炭銷售帶來了一定的風險。

（二）外部風險

在中國，消耗煤炭的行業比較集中，根據統計，消耗中國大多數煤炭的行業是下面四個：冶金、電力、建材以及化工。而耗煤行業過度的集中，也導致了煤炭企業在進行煤炭銷售的時候也比較集中，多元化趨勢不夠明顯，在進行談判的時候也會比較被動。并且，隨著中國進行能源結構的調整，在能源中，煤炭的比例也出現了明顯的下降，這對煤炭更好地進行銷售也是非常不利的。

二、煤炭企業出現銷售風險的原因

（一）煤炭企業并沒有針對風險制定控制機制

進行煤炭銷售風險控制，涉及到的部門是比較多的，但是在絕大多數的煤炭企業中，進行風險內部控制，僅僅由單一的部門進行控制，企業整體并沒有根據自己的實際需要進行內部控制制度的制定，并且風險控制體系建立得也不夠全面，進行風險防范的時候，相關的工作做得也不夠到位，風險防范整體比較地薄弱。雖然，現在很多的煤炭企業都制定了規章制度，但是制定的相關的措施本身的針對性卻不夠強，僅僅走一個形式，無法真正地解決煤炭企業存在的一些銷售風險。

（二）煤炭企業對客戶以及市場不夠關注

雖然中國現在實行的是社會主義市場經濟體制，但是在競爭的時候，很多煤炭企業還是根據以往的觀念進行產品的生產和營銷。這樣便導致了一旦經濟不夠景氣，煤炭企業便非常容易出現各種危機。并且，由于煤炭企業對市場的了解程度不夠，這很容易導致煤炭積壓的情況出現；由于對客戶不夠了解，很多客戶并不能夠及時地進行煤炭欠款的償還，這會導致煤炭企業增加非常多的應收賬款，企業本身的資金周轉很容易出現問題，這會給煤炭企業正常的生產經營造成嚴重的影響，甚至有些時候，還會導致煤炭企業出現半停產或者停產的情況，這對煤炭營銷以及煤炭企業更好地發展都是非常不利的。

三、在進行煤炭銷售的時候，進行風險控制的一些策略

（一）進行風險審查制度的建立

在煤炭企業中，會導致營銷風險出現的因素是比較多的，僅僅依靠一些一線工作人員，很難將所有的因素都辨認出來，所以，應該根據實際的需要進行風險審查制度的建立。風險審查指的便是對已識別的風險進行評估，評估其可能性和風險，并根據其實際的情況進行應對風險方案的制定和開發，對殘余的風險以及可能出現的新風險進行監視，并保證能夠根據計劃進行風險的應對，努力地降低風險給煤炭銷售帶來的負面影響，對于那些不能夠進行控制的風險，必須進行否決。在進行風險審查制度制定的時候，必須由專門的機構和專門的人員對在進行煤炭營銷過程中可能出現的一些風險進行把關和審查。最為重要的便是根據實際的需要進行客戶檔案的完善和建立，因為只有真正地了解了客戶的實際財務情況、銷售方面的能力、實際的市場網絡以及組織管理情況，才能夠根據其實際情況進行評估，從而進行預警機制的建立，只有這樣預警機制以及評估模式才可能是真正科學的，這樣在進行煤炭銷售的時候，才能夠降低風險出現的概率。

（二）做好合同質量的管理

在進行煤炭銷售的時候，合作的雙方經常會因為合同的原因或者是合同執行的原因會出現一些金錢上的糾葛，從而導致煤炭銷售風險出現，并且這種原因導致的風險所占的比例是比較高的，若是合同糾紛解決起來比較的困難，那么很多客戶也會進行結算日期的推遲，在將來不會再選擇與這個煤炭企業進行合作，賬款長期拖欠的情況會比較嚴重，甚至可能出現死賬或者壞賬的情況，所以，煤炭企業在進行營銷的時候必須對合同管理進行重視和加強。煤炭企業在進行營銷的時候應該對市場運作進行一定的規范，并根據國家制定的法律以及法規進行合同的簽訂，并且在進行合同簽訂的時候必須通過法律部門的審定。在和客戶進行交易的時候，必須重視全部的過程，做好資信審查、合同簽訂、合同履行，并對交易過程中出現的商務糾紛進行處理。在實際操作的時候，我們可以根據客戶的實際情況對客戶進行分類，將其劃分為普通客戶和核心客戶，并根據客戶的類別進行合同執行形式的選擇，比如說對價格、效率、結算的方式、結算的時間以及對可能出現的糾紛進行明確的規定，這樣才能夠更好地維護雙方的利益。

（三）做好客戶資信的管理工作

煤炭企業應該對客戶的實際資信進行調查，并做好信用等級的評估，并根據客戶實際的經營狀況、財務情況以及歷史交易的一些情況進行客戶信用等級的確定，并根據其信用等級制定合理的政策。在這個基礎上還應該進行賒銷審批權限的制定，保證賒銷審批權限的嚴密性，對賒銷行為進行一定的規范，避免出現隨意賒銷的情況。此外，在進行客戶資信管理完善的時候還應該重視定期對賬以及應收掌控定期會議。進行定期對賬制度建立的時候應該每個月都對客戶進行對賬函的發出，業務人員則應該到客戶的賬務部門進行蓋章和確認，這樣能夠保證貨款的數額是真正正確的。定期進行應收賬款例會的召開，能夠了解賬款的回收情況以及存量，這樣能夠動態地對客戶信用等級進行評估，對于其中存在的問題，可以集體進行研究，并制定合適的方案，保證應收賬款能夠及時地被回收回來，降低企業出現損失的概率。

四、結語

現在，社會競爭愈加的激烈，煤炭企業在進行產品營銷的時候，應該根據自己的特點，認清銷售中存在的風險，并認識到風險管理的重要性，根據風險進行措施的制定，對銷售防范體系進行一定的完善，只有這樣煤炭企業才能夠更好地銷售、生存以及發展。endprint