論競爭之道——虛實

尚曉燕

【摘要】歷來商場如戰場，中國的一部《孫子兵法》成了世界商界所推崇的競爭寶典，里面所高度凝練的“虛實”的論述又是對競爭最精辟的注解，本文從戰爭和商業競爭中的著名案例來淺析“虛實”的競爭之道。

【關鍵詞】競爭；虛實

中圖分類號：B22 文獻標識碼A： 文章編號：1006-0278（2014）05-278-01

孫子的奇正虛實之論，展現了活潑潑的中國智慧的辯證法神采，是中國很高的智慧。

《孫子兵法》是中國最為知名的一本關于戰略戰術的著作。“夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”這是其對競爭思想的表述。《孫子兵法》在世界范圍內作為商業競爭的教科書廣為推崇。現代學術界所公認的競爭論主要代表人物邁克爾·波特，他對于競爭的論述其思想內涵與《孫子兵法》頗為相似，本文概括為“虛實”。這些戰略大師認為：只要能夠準確識別環境，深諳虛實之道，就可以做到百戰百勝。虛實大概對應《易經》里的陰陽，是中國人對世界認知的高度凝練的概括。商場如戰場，競爭之道亦在虛實。

商場如戰場，有市場就有競爭，有競爭就有壓力，商人是很現實的，不會去做任何無用功，也就是說孫子兵法能夠切實的給他們帶來利益，簡單的說，就是能夠幫他們賺錢。

那么如何真正的在商業領域內應用孫子兵法呢？這將是一個巨大的課題，并且是一個值得長期研究的課題。在這里，因精力有限，敝人只做淺談。在激烈的市場競爭中，作為商家，僅僅是一個個體，面對商機，面對陷阱，面對如狼似虎的競爭對手，如何避實就虛，化虛為實，游刃有余的掌握著主動權，一步步走向勝利，關鍵就在于一個字“勢”，在虛實變換之間營造勝勢，這正是孫子兵法中的精髓，虛實之道。

在中國兵學上，虛實是一個比較廣泛的概念。而虛實之術，歸根結底是“以實擊虛”的辯證關系，虛與實本就是矛盾的對立統一。避市場飽和之實，擊市場空缺之虛，避競爭對手長處之實，擊競爭對手短處之虛。變虛為實，化實為虛。作為商家，與其進入一個發展成熟但競爭激烈的市場，倒不如另辟蹊徑，對市場進行詳細的調查，選擇有著巨大潛力但尚且無人或少有人涉足的項目進行投資，以滿足市場需求為目標，搶先占領并鞏固自身在該行業的優勢地位，化虛為實，以應對日后接踵而至的競爭對手。

本文從商業競爭中著名的案例來分析虛實的競爭之道。

沃爾瑪戰略：農村包圍城市。1945年，沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓服完兵役了，這個時候他計劃著要做點什么事情，就跟妻子海倫商量，由于之前做過2年的零售，最后決定做零售。由于山姆剛剛退役，手里也沒有創業資金，就向岳父借了錢在美國的鄉村小鎮做零售。由于自己開店，進貨成本高，進貨成本跟零售價格差不多了，就以加盟的方式做。不知道那個時候的山姆是否已經有了稱霸全球零售業的帝王之心了，單單看創業的初期，他似乎做了千千萬萬個夫妻小店做的一樣的事情。雖然后來人分析說當時山姆做了個十分準確的定位，但其實是符合內外部環境或者受內外部環境所限的必須之舉。

當然如果這個時候山姆有著稱霸零售業的帝王之心，他決定融資舉債在大城市開零售店，直接跟當時美國城市中成熟的零售之王西爾斯之流的決戰，那么估計跟紅軍左傾路線一樣，以虛擊實，兵法大忌。

但是山姆沒有這么做，很大程度上因為他也沒有能力這么做，他就在鄉村的小店孕育著自己的帝國之夢，1家，2家，……1962年，山姆不再加盟了，而是自己開店了，創立了之后享譽世界的品牌：沃爾瑪。經過20多年的發展，沃爾瑪從鄉村挺進城市，與當年的老大西爾斯進行了正面對決。這個故事是不是聽起來似曾相識，在沃爾瑪發展的過程中也實施了和當年毛氏的土地革命類似的政策，那就是員工持股，這是針對所有員工的持股計劃，在當時的社會更是堪稱創舉，因為一直以來只有投資者才可以獲得投資回報，工人勞動付出只能獲得工資收入。

無論是土地革命還是全員工持股，實際上解決了戰爭的關鍵問題，就是人的問題，子曰：上下同欲者勝。孫子兵法認為戰爭制勝的關鍵：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法，道者，可令民與上同意，與之生，與之死，而不畏危。

從戰略上看，懂得審時度勢，辨明虛實；從戰略實施的過程中看，知道人才是戰略成功的關鍵因素。正所謂：天時不如地利地利不如人和。

總之，根據組織戰略利益的需要而采用必要的競爭手段，才是達成企業生存目的的正確做法。這與孔子“和為貴”的治道，與老子“知止不殆”的哲理都是互相貫通的。