宏宇陶瓷：“不著急”的制勝策略

辛國奇

一個看似“不做領跑者的隱形冠軍”，卻在不疾不徐中實現(xiàn)了行業(yè)超越。這究竟是如何做到的？

“不著急，鋼好必千錘，心窩記”、“看全球，綠色浪潮中，居高地！”

這是對古詩詞頗富造詣的廣東宏宇集團（以下簡稱宏宇）副總經(jīng)理歐家瑞，所寫的《滿江紅·陶瓷》上下闋的最后兩句，這篇佳作被端端正正地裱起來，置于會客沙發(fā)之上。

前些年，規(guī)模龐大但相對低調(diào)的宏宇，被業(yè)界認為是“不做領跑者，善做跟跑人”，采取做“做老二”的營銷方式。但現(xiàn)在看來，“不著急”的宏宇，其實是在苦練內(nèi)功，狠抓研發(fā)，很多方面已經(jīng)“居于高地”。

在去廣東佛山之前，《中外管理》為宏宇擬定的采訪主題本為“不做領跑者的隱形冠軍”，沒想到，歐家瑞笑著反駁：“宏宇從來沒說不領跑，我們的光雕幻影技術，達到國際先進水平，外國人都想來偷學，難道還不領跑嗎？”

歐家瑞提及的光雕幻影技術，是宏宇成功研發(fā)的具有光學浮雕幻影效果的釉面磚產(chǎn)品，釉面的浮雕圖案能夠隨入射光線角度的改變而或隱或現(xiàn)。這種產(chǎn)品研發(fā)出來后，先后有三撥兒外國同行前來“觀摩”，第一次來了兩人，第二次來了五六個人，第三次來了十來個人。其實他們無非就關心四個問題：第一創(chuàng)意是怎么想到的，第二用的是什么材料，第三研發(fā)過程中碰到什么問題，第四又是怎么解決這些問題的。

“我們當時不能回答，只能巧妙回應。”歐家瑞說：“這事兒改變了近代陶瓷業(yè)中國人學外國人的歷史，他們反過來學我們了。”開產(chǎn)品鑒定會時，專家說這是用印刷人民幣水印的方法在制作瓷磚，是一個重大的行業(yè)創(chuàng)新。

練就可持續(xù)的創(chuàng)新能力

這樣的重大創(chuàng)新，在宏宇并非孤例，目前他們已擁有授權發(fā)明專利16項，實用新型專利23項。

歐家瑞拿出一塊紅得通透的紅釉面磚，上面還有印花，頗顯吉祥喜慶，“這個產(chǎn)品外國人沒做到，我們卻做成了。”他說。千百年來在眾多色彩斑斕的瓷器中唯獨沒有大紅色高溫紅釉瓷，因為燒制非常困難，曾有“千窯一寶十窯九不成”之說。因為大紅色釉熱穩(wěn)定性差，在900℃以上就會分解，但宏宇通過技術創(chuàng)新，用1000多度燒出了國旗般的紅色。

除此之外，宏宇的超耐磨高硬度全拋釉制備技術及產(chǎn)品開發(fā)榮獲“全國建材行業(yè)技術革新獎一等獎”；石雕釉面磚采用高清三維印刷技術，通過鑒定達到“國際領先水平”，榮獲“中國建材科學技術獎、科技進步一等獎”，創(chuàng)新成果頻出。

目前，宏宇陶瓷正在努力攻克一個世界性陶瓷難題：紅黃藍三原色可以搭配出很多顏色，但陶瓷用料目前就缺一個鮮亮的紅色，宏宇陶瓷正在開展高溫大紅印花釉的研制。

是什么讓宏宇能保持如此持續(xù)澎湃的創(chuàng)新能力？

歐家瑞介紹，每項創(chuàng)新成果出來后，公司都會對研發(fā)團隊予以重獎，但這里面還不完全是激勵機制的原因，而是企業(yè)文化在主導。根據(jù)產(chǎn)品系列，目前宏宇有3個獨立運作的研發(fā)團隊，宏宇倡導“企業(yè)愛員工、員工愛企業(yè)、人人愛本職、個個愛公益”，如果一個團隊今年研發(fā)出來了一個好產(chǎn)品，另一個團隊沒有研發(fā)出來，會覺得“很沒面子”。

此外，據(jù)宏宇市場總監(jiān)王勇介紹，宏宇不是科研院所，不少研發(fā)人員非常熟悉市場，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是為了市場而創(chuàng)新，命中率和成功率都較高。宏宇每年的科研經(jīng)費是銷售額的3%左右，僅“光雕幻影”項目就耗費了好幾百萬元，投入非常大。

對于陶瓷企業(yè)的創(chuàng)新問題，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長、秘書長繆斌告訴《中外管理》，陶瓷行業(yè)幾十年來的發(fā)展，使集體企業(yè)把國有企業(yè)替代了，民營企業(yè)把集體企業(yè)替代了。產(chǎn)品如果不創(chuàng)新，今天好賣，明天也許就被淘汰了，不創(chuàng)新的企業(yè)沒有出路。

“學不來”的銷售模式

宏宇銷售團隊的組織架構十分獨特，別的企業(yè)往往只有一個營銷負責人和團隊，但宏宇是每個系列產(chǎn)品一套人馬。宏宇目前有5個品牌，分別為宏宇、威爾斯、宏陶、卡米亞和意特陶，每個品牌又分別有數(shù)個系列產(chǎn)品，這意味著宏宇陶瓷有著多個“銷售小分隊”。

歐家瑞解釋說，他們從2003年開始便采取了這樣的設置，這是企業(yè)在實際運作過程中形成的，而不是拍腦袋設立的。之前，有人按賣拋光磚的方式賣瓷片，很不專業(yè)。采取按照系列產(chǎn)品來配置銷售團隊之后，成本一時大為增加，光出差費用就不少，但宏宇始終認為通路是企業(yè)的生命線，成本高一些就慢慢消化。最后，這個獨特的管理結(jié)構讓最擅長的人銷售最擅長的產(chǎn)品，專人做專事，極大地增強了效率和執(zhí)行力。

有同行看到宏宇的經(jīng)驗，就想模仿，最簡單的辦法自然是把人“挖”過去。一家企業(yè)就高薪挖走了宏宇陶瓷的一位副總，按照新的模式來做銷售，結(jié)果燒了3個月的錢，也沒見成效。

真是皮毛易學，精髓難懂。“最合適的才是最好的，簡單模仿是學不來的。”歐家瑞如是說。

對于電商依然“不急”

宏宇陶瓷的官網(wǎng)上，有一則“關于淘寶網(wǎng)上銷售宏宇陶瓷的侵權行為聲明”，原因在于銷售者并未獲得宏宇陶瓷的授權，而目前宏宇同大多同行一樣，并未在電商渠道上發(fā)力。

不是說不重視電商，事實上他們對電商一直很關注，但對邁出這一步也非常慎重。因為電商對現(xiàn)有銷售模式會帶來非常大的沖擊，會影響目前企業(yè)賴以生存而且運作還比較好的渠道模式。

陶瓷產(chǎn)品有特殊之處，它不是最終產(chǎn)品，而是建筑材料，所以在銷售上非常依賴經(jīng)銷商，消費者在使用后出了什么問題，廠家通過經(jīng)銷商也方便解決，而網(wǎng)購則很難做到。但年輕人的購物習慣已經(jīng)發(fā)生改變，每一個企業(yè)都必須去適應，宏宇目前也在醞釀應對策略。

對此，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長、秘書長繆斌認為：“電商沖擊肯定是來了，這對未來的渠道會產(chǎn)生重大影響，誰都回避不了。如果還是現(xiàn)有的營銷模式，不但經(jīng)銷商，包括紅星美凱龍、居然之家都要受到影響。但未來會發(fā)展到什么程度，需要陶瓷企業(yè)慢慢摸索。”

對于市場占有份額極為分散的陶瓷行業(yè)來說，船大反而好調(diào)頭，抱團成長和轉(zhuǎn)型似乎是最佳的選擇，中陶投資有限公司創(chuàng)建的家居建材產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，或?qū)⒃谶@一沖擊、變革中發(fā)揮作用。

而戰(zhàn)略謹慎的宏宇企業(yè)對電商仍然“不著急”，說不定他們正在往高處爬，直到居于高地，一招制勝呢！

責任編輯：朱麗endprint