“九邦”魅力耀九州：訪石家莊市中嘉化肥有限公司、河北九邦肥業有限公司總經理常國鋒

□《中國農資》記者 吳江

一項好技術、一個好產品是應對市場瞬息萬變的法寶。2013年，當復合肥市場隨著傳統肥料行情急轉直下，石家莊中嘉化肥有限公司借助與中科院沈陽應用生態研究所共同研發的聚合氨基酸穩定性肥料技術，在市場上做得有聲有色、風生水起，當年銷量猛增40%，成為穩定性肥料在2013年獲得巨大成功的又一個企業代表。

好產品有內涵

“我認為，2013年復合肥銷售的好壞在于企業運作。首先是要有一項好技術、有一個好產品。”常國鋒開門見山地說，所謂好產品就是質量好、價格低，也就是說，性價比要高。

穩定性肥料無疑就是適合中國農民的好技術、好產品。穩定性肥料可以在玉米上實現免追，不僅節省了勞力，減少施肥量，還可以讓種植成本降低，做到更省錢，更重要的是還能增產增收。“穩定性長效肥一般增產10%-30%，種植條件比較高的地方增產30%甚至一倍以上。”

一項好技術最終的裁判是用戶，好肥料的裁判是農民，好產品還要適合中國的國情。“好肥料能否可以讓農民買得起、能否適應目前的生產模式很關鍵。”與中嘉化肥合作的中科院沈陽生態所研究院盧宗云告訴記者：“沈陽生態所研制的穩定性肥料最大優勢在于定位大田作物，成本低，更接近中國老百姓的實際消費水平。”這也是穩定性肥料在全國各地獲得農民認可的根本優勢。盧宗云認為，中國新型肥料發展應當瞄準提高利用率、延長肥效期。毫無疑問，穩定性肥料作為適合中國的長效緩釋肥代表，因其具備的“免追、深施、高效、增產”等優勢而名列前茅。

常國鋒說：“穩定性肥料在農作物上效果突出，穩定性肥料強調實現玉米免追，在其他作物上力爭做到減氮減追，特別是對于蔬菜則可以減少施肥次數。”這種因地制宜、適度推廣的戰略，讓穩定性肥料在全國多地生根發芽，更為中嘉化肥新產品的研發定位開拓了新的思路。

同時，立意高的好肥料更要有專業化的運作方式。2013年，中嘉化肥針對傳統肥料銷量下滑的局面，進行產品戰略調整和重新定位。他們在中科院沈陽生態所穩定性肥料技術的基礎上，進行了產品創新和結構調整，將穩定性肥料技術進一步提升，推出聚合氨基酸穩定性肥料。品和品牌增強了信心，對于肥料銷售也更有信心。

新產品調定位

“聚合氨基酸產品也是和中科院沈陽應用生態研究所合作研發，經過2012年的試驗，2013年開始逐步推廣。”這讓他們不僅在穩定性肥料基礎上又增加了一項國家專利，并擁有了自己的專利產品。同時，為了適應差異化新產品的市場定位，他們還專門成立了河北九邦肥業有限公司，創立了專門營銷具有聚合氨基酸與長效緩釋肥雙專利的新型肥料產品品牌。“九邦品牌是今年一個新亮點，結構調整之后產品更進一步貼近市場，品牌一經創立就獲得市場的極大認可和歡迎。”常國鋒告訴記者，2013年，他們實現總銷量21萬噸，其中聚合氨基酸穩定性肥料新產品占到50%。

好產品加上創新，為企業擴大找到一條出路。但是常國鋒認為，好產品還要突出使用效果。“產品必須有實效，不能炒概念，產品經不起時間考驗，市場自然不認可。”所有的試驗都是建立在農民見效益的基礎上，產品才有生命力和說服力。“九邦”肥料在土豆和玉米上試驗效果很明顯，相同地塊面積的普通肥料土豆產出6袋，施用“九邦”氨基酸肥料能夠達到8袋，收益突出。有些經銷商自己也做試驗，試驗數據不僅讓他們對于“九邦”產

常國鋒認為，目前有些包膜肥料在市場上逐漸萎縮，說明產品沒有得到老百姓認可。真正好膜材生產出來的產品，由于價格太高，老百姓無法接受。但是假膜材沒有效果，只是圖好看涂一層膜。但是，農民更加重實效、認產出、看收成。“我們今年的增量主要增加在新產品上。”使用九邦肥料種植的土豆，基本上增加20%的收成，農民一看一目了然。好產品經過市場考驗自然能夠脫穎而出。“九邦肥料是經過人們認可的，時間越長銷量越大。2013年我們銷往東北的產品一次只發一個車，但是今年一次發貨就是10個車皮。”

常國鋒信心十足。他認為，客戶是否對于合作有信心，主要看企業對于新產品結構調整的速度，以及產品結構調整是否適合市場需求、是否在市場上有切入點。特別是這種產品調整要獲得市場認可和合作客戶的認可，而“九邦”這步棋無疑是走對了！

營銷策略重溝通

常國鋒認為，在當前的市場競爭環境下，生產企業除了調整新產品定位，還有關鍵的一點是營銷策略的調整。“我們領悟到，在一定的市場條件下，客戶心理有變化。”常國鋒解釋說，以前他們采購原料都尋求與大型企業合作，但是合作鏈條太長，反饋速度慢。如今他們在購進原料時，更愿意與質量好、價格低的廠家合作，特別是能與企業負責人直接溝通的中型企業合作，其優勢就在于能夠對于市場問題做出快速決策，減少溝通環節，縮短解決市場問題的時間。他認為，隨著市場環境變化，加快反饋是企業適應市場變化的應對策略之一，為此，九邦肥業在市場化運作中也引進了快速反饋機制。“我們在銷售復合肥時，小事可以直接找業務員，有些解決不了的問題可以直接與我溝通。”常國鋒笑著說：“我就是為客戶服務的，老板身份的轉變，給客戶心理的一種暗示，體現的是企業竭力為客戶解決問題的決心和姿態。”2013年，常國鋒通過多次下市場、和客戶溝通，建立了客戶對“九邦”的信心，使合作更加牢固。這種變化不僅提升了整體銷售隊伍的素質，老板走基層也成為“九邦”獨有的營銷風格。

此外，2013年，“九邦”在針對基層市場加大服務力度的基礎上，對營銷模式也做了調整，創立了“九邦”直銷模式。“直銷模式就是由經銷商直接針對農民銷售，不再針對鄉鎮一級的代理銷售，縮短銷售鏈條和市場反饋的速度，同時讓利于民。為此，九邦肥業還為客戶制定了個性化的直銷方案。”

“近幾年，我們每年的肥料銷售都穩步增長20%左右，2013年的增量更是超乎想象地好。2013年我們在東北的銷量是6萬多噸，預計今年能達到10萬噸。”新產品、新定位、新策略“三步調整”戰略，使中嘉化肥2013年的復合肥總銷量的增量比上一年高出40%。“目前我們的產品供不應求，已經連續3個月滿負荷開車生產。”常國鋒意氣風發、信心滿滿，他已經感受到九邦肥業在2014年的跨越之步正在邁出。