從嬰童渠道看中小奶粉企業(yè)的未來

余世杰

余世杰

嬰童渠道已成為中國奶粉品牌不可忽視的銷售渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計，奶粉在嬰童渠道的銷售額已經(jīng)占到了中國奶粉總銷售額的50%以上，很多品牌更是全部依靠嬰童渠道進行銷售，育嬰博士即是其中之一。

個人認為，短期內嬰童渠道在整體奶粉市場的銷售地位是不會改變的。2013年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局等九部委聯(lián)合發(fā)布《關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質量安全工作的意見》，明確提出“將實行嬰幼兒配方乳粉專柜專區(qū)銷售，試行藥店專柜銷售”，真正從制度層面確立增設藥店為奶粉的銷售渠道。現(xiàn)在全國多個地區(qū)在響應試行這條渠道，但就目前情況來看，去藥店的人絕大部分都是買藥品，而不是真正去買奶粉。而且藥店除了奶粉以外幾乎找不到其它與嬰幼兒日常生活相關的東西，這些都是藥店銷售嬰幼兒配方奶粉的局限性。

有一些觀點認為，電商很快就會取代所有的零售終端，更要取代運營用戶渠道。個人認為，無論是否做電商渠道，品牌的整體發(fā)展性和盈利點都是中小奶粉企業(yè)值得考慮的問題。無論奶粉價格賣得高低，企業(yè)都要思考自己真正能賺到的利潤有多少，是否更多的利潤都給了電商渠道，是否可以持續(xù)發(fā)展，而這不能只看銷量。

而嬰童門店恰恰彌補了藥店渠道和電商渠道的不足，其本質就是為廣大嬰童消費者提供一個一站式的購物服務平臺。這不僅僅是單純地銷售和買賣，更多的是消費者在購物過程中享受到的服務和其它指導性的體驗，這是消費者在藥店和網(wǎng)購中無法體會到的。只要嬰童消費者有購物的需要，有育兒的疑問，有育兒信息上的需求，如游泳、理發(fā)等，嬰童渠道就會存在；只要企業(yè)追求盈利、追求發(fā)展的本質沒有改變，嬰童渠道就會存在，就會有存在的價值。

重視嬰童渠道合作商的分類合作將會助力中小乳業(yè)品牌的發(fā)展與壯大。中小企業(yè)做品牌一定是要選擇匹配度較高的合作伙伴，這樣大家才能共同發(fā)展、做強做大。今天的嬰童連鎖渠道已經(jīng)發(fā)展得相對比較成熟，并且開始逐步進行分類（類似于商超可以分為KA賣場和超市便利店），所以企業(yè)與嬰童渠道的合作也需要引入分類管理和合作的理念，要準確地對渠道商進行分類，選擇適合自己的合作伙伴才能真正借力嬰童渠道。