米卡化妝鏡：站在風口讓翅膀長硬

郭娟

一面化妝鏡的電商市場有多大？

在米卡化妝鏡創始人成寶艷心里，這個市場是一座珠穆朗瑪峰，她自嘲：“女神和女神經病僅一步之遙。”創業九年，那些最初看似不可能的目標統統得以實現。她說：“任何一位有理想的企業家都值得尊重，光環下面是他們不為人知的、在實現理想過程中曾經經受過的千錘百煉。”

2006年創業做電商，大多數人做鞋服，她做化妝鏡，唯一的理由是“看見這么美的藝術品我忍不住心動”，朋友勸她：阿寶，憑你的能力，換個行業一定比賣鏡子有前途；2008年，成寶艷成為某品牌化妝鏡最大的網絡代理商，適逢淘寶商城（天貓的前身）成立，邀請淘寶各品類最大的賣家入駐，又有人對她說：阿寶，你在淘寶上做得這么好，到了那邊不一定能完成它300萬元的目標，還要被提點；2009年前后，米卡化妝鏡創立品牌，不久建工廠，此后幾年，除了C端，米卡成功轉型為化妝鏡的禮贈品供應商，成為蘭蔻、歐珀萊、韓都衣舍、裂帛、綠盒子等品牌的合作伙伴，京東的入倉賣家，聚美優品的深度合作品牌，希爾頓酒店的A級供應商……一面小小的化妝鏡把B端市場做得如火如荼。

“米卡的發展一開始就沒去設計什么商業模式，所有的商業模式都是后期總結的，我們只是順勢而為。當初入駐天貓，只是因為相信馬云，至于風險沒考慮那么多。后來大家都總結那一波成功的企業都是站在風口飛起來的豬，我就想，飛起來的同時能否把翅膀長硬，因為，風要是忽然停了，你該怎么辦？”成寶艷這樣總結。

掘金B端

在發現化妝鏡禮贈品市場之前，成寶艷一直以C端為主，印象中，還在淘寶階段，她接到過聯通的單子，要采購一批化妝鏡給員工發福利，但是第一單B端的單子是什么？合作品牌是什么？她已然不記得，真正發力B端也是從2013年開始。

你可能會問，一個淘品牌怎么會進入五星級酒店希爾頓的采購系統，說起來有點巧合。2013年，成寶艷去三亞，入住希爾頓酒店，當她走進洗手間使用鏡前的臺鏡時，一顆螺釘忽然掉了下來，她覺得這個體驗很不好，因為作為一家五星級酒店，極致的服務一定是體現在細節上。當希爾頓的服務員來到她的客房時，成寶艷把自己的擔憂描述了一遍，服務員覺得事情挺重要的，就找來上層領導……就這樣，一直到希爾頓的采購經理與成寶艷交流，當對方得知米卡也在做化妝鏡時，就開始進行考核，最終，希爾頓的采購名單上出現了米卡化妝鏡的名字。

這件事對成寶艷的啟發很大，她總結，如果我做成了希爾頓，喜來登也能搞定，其他大酒店也可復制這種成功。因為對于一家五星級酒店而言，一般會設置500來個房間，酒店分布于全國，成為希爾頓的A級供應商，意味著全國的希爾頓酒店的鏡前臺鏡都會采購米卡的鏡子。

這種合作模式不僅能在一個行業里復制，而且在各個行業都能推行，但最好的方法是找到行業里的標桿企業進行突破。現在，電商圈子里的韓都衣舍、裂帛、綠盒子、愛慕、伊米妮、蘭蔻、珀萊雅……一大批品牌電商都會在大促前向米卡下單，做一批化妝鏡作為禮贈品。一面化妝鏡的成本并不是太高，但它承載的信息量很大。例如，童裝綠盒子的化妝品贈品為一面方形的化妝鏡，背面是綠盒子的Logo，右上角附著二維碼，消費者掃碼便可進入店鋪購買。而且這面鏡子設計得幾乎像一張銀行卡大小和厚薄，消費者方便裝入錢夾，隨時拿出來照一下。成寶艷告訴記者：“對于這一類企業，我們更像賣水人，它們在前端挖寶藏，總有渴了的時候，我的利潤可能不高，但我的市場無限大。”

米卡還是京東的駐倉合作伙伴，一般而言，京東平臺上，會有一些第三方品牌合作，開旗艦店是一種形式，駐倉式的合作是許多品牌更愿意提升提點來換取的，因為它意味著京東會去批量采購這類產品，分發在倉庫里，一旦用戶下單，獲得更快的送貨速度，消費體驗更完美。米卡與京東的深度合作，則是由京東提出，除了數碼產品，其他品類這樣合作的并不多。此外，聚美優品、一號店也從米卡進貨，它們的角色更像米卡的大代理商，成寶艷總結：“這也是B端的一種形式。”

練就逆風的翅膀

在米卡成為天貓扶持的重點品牌同期，淘品牌風生水起，作為當時100個淘品牌之一，成寶艷似乎比別人想得多一些：都說這是一個風口，豬都能飛起來，但這風不能一直吹呀，一旦風停下來，我們該如何飛呢？我們在飛起來的時候，也要努力把翅膀長好。

在這樣的意識下，米卡開始鍛煉自己的“翅膀”，一只翅膀是極致的產品，另一只則是服務。成寶艷說：“任何一個行業，做到最后歸根到底都是服務商。”為消費者服務是一方面，例如，米卡化妝鏡終身保修，無論用了多少年，消費者發現問題可無條件獲得維修或更換。另一方面的服務是作為禮贈品的角色，例如，合作品牌要做大促，需要贈品，米卡便幫助提供贈品策劃方案，怎么送更有效，怎么送更能打動消費者，如何在一面贈送的小小化妝鏡上承載更多的信息：品牌的重復刺激，二維碼鏈接里的重復購買等等……

另一只翅膀是極致的產品，為此米卡專門做了自己的工廠。米卡創品牌的早期，也曾有代工方，很快，代工模式被處女座的成寶艷淘汰。經常有代工方認為，一面鏡子做到能照到人即可，至于些許的瑕疵，如劃痕、水鉆粘歪了不是什么大事，而米卡不這么認為，成寶艷說：“用做奢侈品的心態去把控質量，產品才有未來。”以米卡的四葉草化妝鏡為例，鏡面為純銅，外表為24K黃金加厚雙層電鍍，全流程按照LV包的工藝來做，鏡殼上的貝殼是純人工打磨的，水鉆合作方是施華洛世奇……

手里有工廠也意味著供應鏈的控制加強了。

剛有一家傳統品牌天堂傘要求米卡批量生產一批贈品，因為它們要參加某次大促，而米卡接到單子時，只有不到半個月的時間，成寶艷和她的團隊花了一周做設計、備料，剩下的一周便是生產和發貨，成寶艷說：“這在其他代工廠基本不能實現，下單需求最起碼要在三個月甚至半年前提出，但是許多品牌電商能否參加平臺的活動也要通過審核，審核下來后，才是一系列的準備，我們經常接到這種急單子。”

另外，現在的禮贈品市場，一些大牌會批量定制，這樣的生意代工廠樂意為之，因為它們的盈利方式是走量取勝，但往往會出現一些品牌需要的贈品不是太多，例如一家鉆石品牌左卡伊需要的禮贈品為500面小臺鏡，此時如果還是代工廠合作的話，對方不可能去接單，但是米卡自己的工廠就能實現這種柔性生產。成寶艷說：“在電商領域，下單量小的，往往是類似于鉆石珠寶這樣的高客單價的品牌，它們一天的成交單數與服裝無法相比，但是它們的單子質量會要求很高，500面鏡子也許就是它們一個月的贈品量，但是我們做好了它們還會返單，我更看好這個。”