商業模式創造的成本空間

商業模式的改變是從思路到系統的改變。當你感覺創造利潤和節省成本的路已經走到盡頭，完全無油水可榨時，實際證明你是該換一條路了。我們在做環保這個課題時，希望完全提升環保標準，又不給消費者轉移更多費用。在采購規模、供應鏈、國內附加成本這些都趨于固定的情況下，這可不好辦到。我們投入先期成本做研發，從技術上解決成本問題。

而在商業模式的判斷上，就更難也更加關鍵。在客戶需求定位上，博洛尼以前是堅持風格的。每人每戶的完全不同風格，大量定制制造和設計。當時我們認為這是符合大部分國人需求的。但在這條路上，我們沒有走得太順暢。在有迷惑的時候，我們選擇的不是把品牌抬得更高，產品做得更炫，或者把價格壓得更低。我們需要對消費者做研究，而不是自己想象消費應該是什么樣子。我們投入了整整一個部門的人力物力時間成本，在全國范圍做千戶調查。上門問卷，有提問有觀察，提問是深度訪談級別的，從職業、教育、文化到喜好、生活方式、過去未來對家居想法；觀察要細致到數柜子里有多少件衣服多少雙鞋。這個調查歷經三年，有了初步的成果。我們發現了消費者最關注什么，沒有想到但實際居住后感覺什么最棘手，一代人或三代人，有沒有孩子老人，一般在家多長時間會如何影響人性化設計的導向，等等。

風格被排在了環保、質量、性價比之后。而且以往我們認為的絕對個性，并沒有成為大家關注目標。大家都愛特別漂亮現代的西方大牌風格，這沒有問題。但實際大家不太介意自己的房間，和別人房間的重復性。只要我夠美就OK。而因為風格無法描述，又不可能人人都是專業人士，所以幾乎所有人都希望在付款之前就能知道自己家大概會是個什么樣子。至于設計費，倒是越便宜越好。

在明確這個消費邏輯以后，商業模式自然就能有針對性的調整。顧客的需求是方向，而不太在意或并非第一考慮的，則是成本控制點。我們與歐洲頂級設計師合作，一次性投入巨資打造一整套風格戶型模板體系。這一套體系涵蓋了多種主流風格，而在大多數客戶家的實際操作時，也就不必讓外國設計師親自出戰做設計做規劃——這樣成本不可能降下來——中國設計師強化培訓，根據戶型和顧客需求做復制微調的工作。這樣用在規模成型后，顧客就能用很低廉價格享受歐洲設計血統的居住空間。也許你住在南四環，而北四環有一家是和你很類似的，但不要緊，你們的居住幸福感都得到了滿足，也很難出現同事上班撞衫的尷尬場景。

在產品上呢，我們以前做裝修、代購、全部定制。并為此引進了意大利32mm柔性制造體系：只要家具尺寸改變是32mm的整數倍，就能用比較低的成本完成制造。在這些成本都節省下來之后，反饋到設計方面，我們就有了空間為顧客免費上門測量，免費做三套設計方案。這又極大滿足了顧客的視覺依賴需求，讓他們能更放心地做完整個項目。endprint