借錢給年輕人

吳楊盈薈

P2P行業的普遍現狀是，有大量的閑散資金等著去投，但優質債權實在太少。而趣分期上，學生購物請求出現后，基本幾分鐘內就被搶光。

由于經濟沒有獨立，除了開口向爸媽要錢，大學生們主要的收入來源有兩個——要么從零花錢中節省，要么利用課余時間兼職掙錢。往往兩三千元的存款目標，他們可能要努力好幾個月才能實現。從這些大學生的消費困境里，羅敏看到了機會。

2014年3月，羅敏創辦了大學生分期購物平臺“趣分期”。趣分期實際是一家互聯網金融P2P平臺，學生為借入方，投資理財者為借出方。當有大學生選擇在上面分期購物之后，網站會將學生的身份和購買信息生成借款標的，由投資理財者選擇投資。學生分期付款時將付出額外利息，投資理財者因此能夠獲得10%左右的高收益，趣分期則從中收取傭金。

從今年3月底上線到9月初，趣分期上的交易金額在5個月的時間內翻了30倍，由300萬元上升到1億元。今年8月，趣分期獲得了數千萬美元的B輪融資，估值達到10億元人民幣。

“趣分期的快速發展是趕上了P2P的機會。”羅敏說。2013年以來，P2P網貸行業一直保持著火熱狀態。截至2014年9月，全國已經有690多家P2P網貸平臺，平均每天就有2家P2P平臺誕生。但這個行業也有著巨大的風險和不確定性。據公開統計，到目前已經有超過150家P2P公司倒閉或者跑路。

P2P網貸平臺最大的問題在于債權質量無法保證。簡單地說，就是它們的風險來自于有多少人在上面借了錢后可能不還。優質債權人在P2P行業向來屬于大家爭搶的稀缺資源。

大學生群體看起來并不算P2P行業的潛在優質債權人。大學生的消費水平不高，每筆借貸最多幾千元，數額太小。另一個難題在于，大學生沒有經濟來源，很容易在負債壓力下選擇逃跑。2009年，中國銀監會叫停了大學生信用卡業務，原因之一就是大學生的信用卡壞賬率更高，達到4%至5%，而社會壞賬率的平均水平只有2%至3%。

但羅敏有信心能將大學生變成優質債權人來源。“P2P優質債權這么難得，我們為什么不做呢？關鍵在于溝通和定制度，怎么保證他們的償還能力和意愿。”羅敏說。

羅敏和大學生打交道已接近10年。2005年第一次創業的時候，他創辦的就是校園SNS項目。2010年，羅敏加入鞋類電商“好樂買”之后，在市場部主要負責開發和管理大學生代理團隊，在全國幾千所高校中建立起了一支幾萬人的大學生代理隊伍。因此，他和團隊對大學生群體的消費特征十分熟悉。

2014年3月，羅敏和團隊把目光投向了P2P網貸平臺。他們發現，盡管如今P2P網站數量很多，但它們普遍面臨缺乏優質債權人的難題。如果自己能夠找到大量穩定的優質債權，將會發掘出一個很大的空白市場。很快，羅敏就想到了自己熟悉的大學生群體。

羅敏過去在好樂買的時候，觀察到一個有趣的現象：大學生常常將幾百元的東西放在購物車里，等過幾個月或者碰到打折時才會下單購買。這說明大學生有較強的消費需求，只是對價格很敏感，需要用時間累積金錢。羅敏相信，分期購物可以很好地幫他們解決這個問題。

目前京東、天貓等電商平臺要實現分期購物，不是要通過信用卡支付，就是需要根據過往消費金額審核資質。這對大多數沒有信用卡、消費能力不強的大學生是很大的障礙。如果成立一個專門針對大學生的分期購物平臺，用戶數量將會很可觀。同時，基于多年來對大學生的了解，羅敏也認為對這個群體的借款進行風險控制是可行的。

于是，羅敏和團隊定下了從大學生分期購物入手做P2P網貸平臺的方向。技術團隊從3月14日開始研發產品，只用了7天時間就完成了趣分期網站的上線。

為了做好風險控制，羅敏設計出了一系列制度來保證大學生按時還款。趣分期上鏈接了京東、天貓等電商平臺，大學生在選定了想分期購買的商品后，趣分期客服會首先電話聯系核實。經過電話確認之后，趣分期的工作人員會來到學生宿舍與大學生簽訂合同。“我們一定要落實到宿舍，找到你住的地方，看看你的環境。”羅敏說。

簽訂合同時，大學生需要按手印，同時要提供作為擔保人的父母或者同學的聯系方式。大四的畢業生還需要額外的審核步驟，確定分期期數是否在畢業期限之內。如果還款暫時有些問題，大學生可以跟趣分期申請成為校園推廣人員，通過兼職工作來償還貸款。

羅敏認為面對面的交談是最笨也是最有效的判斷方法。趣分期上線第一個月，客服發現用戶打過來的咨詢電話內容產生了明顯的變化。一開始大家都是在問“趣分期是做什么的？”到后來，大家問的問題大部分變成了“怎么還沒有簽單？”“為什么查不到物流？”羅敏將這看成是趣分期的產品方向終于試對了的信號。

2014年4月，趣分期獲得了幾百萬美元的A輪融資。羅敏開始在全國范圍內選擇試點院校進行較大規模的產品測試。

趣分期在全國挑了50～100所大學，包括一本、二本和大專，覆蓋了一二三四線的典型城市。在每座城市里，趣分期都設有一個城市經理，下面管理著多個區域經理。每個區域經理負責多所大學，大學里除了有專職的趣分期工作人員，還有許多大學生做兼職推廣團隊。

趣分期發現，不同類型的學校在反應上表現出了很大差異。有些學校的學生接受度很高，但有些學校一開始連傳單都發不出去。那些一開始很抗拒的學生，一旦通過努力和線下體驗將他們說服，他們會變成很好的自傳播點，為趣分期帶來不錯的口碑。

為了獲得用戶反饋信息，趣分期的工作人員會定期回訪大學生用戶。他們還經常到學校中的各個小店去實地調查，觀察同學們平時主要購買什么類型的商品，甚至細致到同學掏出的是整錢還是零錢。

這種模式讓趣分期“扎根”在校園，直接讓工作人員和大學生用戶面對面接觸，實行風險控制的能力比較強。但這樣做帶來的問題是人力成本過重。

當然，更多的成本還是來自融資。今年8月，趣分期獲得數千萬美元的B輪融資后，羅敏計劃在全國數千所高校進行大范圍推廣。這意味著趣分期的員工數量還將迎來一輪快速增長，目前員工總數就已經超過了1000人，未來可能達到幾千人。“人員的快速擴大，對我們而言的確是一個挑戰。”羅敏說。

羅敏和投資人商量后認為，這種重模式正是趣分期為自己建立的高壁壘，能夠阻止其他競爭者快速進入。因此，羅敏選擇將主要精力和資源都集中在地推團隊的培養上，只專注做大學生的優質債權。其他部分引入合作伙伴，不再由趣分期自己分散力量去做。

P2P行業的普遍現狀是，有大量的閑散資金等著去投，但優質債權實在太少。而趣分期上，學生購物請求在理財版面出現后，基本幾分鐘內就被搶光。羅敏認為這說明優質債權在很長一段時間內仍將供不應求。

羅敏相信只要趣分期專注地做好優質債權，與擁有眾多理財用戶的其他P2P網站合作問題不大。同時，趣分期本身有一套風控程序，而在與P2P公司合作之后也需要通過它們的風控檢測，這相當于為趣分期再多上了一道保險。

“現有的P2P公司已經在理財用戶方面做得很好，我們沒有必要再去做重復的事情。和它們合作，是一件雙贏的事情。”羅敏說。目前，趣分期已經和積木盒子、融360等P2P網貸平臺達成了合作關系。

趣分期平臺上的商品類別一開始主打的是3C類數碼產品。因為這類產品單價高，而且大學生有很頻繁的需求。隨著用戶數量的增長，趣分期的產品也開始向旅游、教育培訓等其他類別拓展。今年9月，趣分期與數十家電商達成了合作關系，互相導入和共享大學生在線購物的平臺流量。合作伙伴中，包括教育培訓的新東方在線、旅游電商途牛網，以及整形社交平臺新氧網等不同類型的公司。

“我們還是會一直圍繞著大學生這個群體做。他們對什么商品需求高，我們就會向這些商品去拓展。現在主要是線上，未來還會包括線下，比如駕校。”羅敏說。