春雨醫生創始人張銳：要賺錢，就要把用戶當爹

宋元元 余馳疆

10月底，在一次互聯網創業者大會上，春雨移動健康的創始人兼CEO張銳開口的第一句話是：“我今天來講的是一個外行怎么做一個垂直領域（特定專業領域）內行的東西，因為我不懂醫、不懂藥。”張銳2011年創辦春雨醫生（以下簡稱春雨）。經歷3年的時間，它已經成為國內M-health的第一品牌，目前擁有3300萬激活用戶，4萬名簽約醫生，每天有5萬個健康問題在春雨上得到解答。

“我覺得內行去做內行的公司那才叫勇氣，外行去做，可以無知者無畏地去干事。”張銳對環球人物雜志記者說。

張銳的父親是醫生，母親是名音樂教師，因為從小到大在醫院環境下長大，對這個行業有親近感，“算是誤打誤撞進入了移動健康領域”。“我從小特別叛逆，父母不太管我，管也管不住，想學什么、想做什么，就去學、去做了。”張銳本科時，就讀中國人民大學生物系，后來轉而對新聞產生興趣，研究生選擇了新聞專業，寬松的“放養式”家庭教育也促成了張銳后來一步步大膽的選擇，“不去大膽嘗試，連碰上好運的機會都沒有，我很慶幸自己一直能做自己喜歡的事”。

研究生畢業后，張銳曾擔任過《京華時報》新聞中心主任。2006年，因為嗅到互聯網發展的大趨勢，他選擇離開這家紙媒，去了網易。在網易工作的后期，張銳分管產品，網易新聞客戶端、網易公開課、網易論壇等都是他的作品。“移動互聯網是不可逆轉的大趨勢，它可以直接帶來用戶行為的改變。”2011年，張銳覺得“移動互聯網創業的風口已經到來”，便毅然離開網易，自己創業。他選擇的是醫療領域，因為他敏銳地注意到，中國的醫療行業這些年有好多改進，醫療產業被壓抑的生命力正逐步被市場釋放出來，“國家的利好政策一直在推動這個行業的發展，包括處方藥的放開等。整個資本市場對這個行業的發展前景有很高預期。所以，不是我們有多牛，而是移動醫療這個行業本身就很火。”

在張銳看來，創業開始，找到對的合伙人是最重要的。“傳媒人的劣勢就是太飄，不靠譜，不扎實，對產品的細節和操作流程執行不夠敏感。我們對未來、使命想得太多，對現實關注不夠。喜歡指點江山，到最后自己把自己坑了。”張銳表示，因為一開始的自我反思，及時發現了自己的劣勢，所以很幸運找到了優勢互補的合伙人。

幾個月后，張銳作為CEO組建起了春雨的骨干團隊，首席技術官曾柏毅做過網易有道詞典的首席工程師，首席運營官李光輝曾是香港伽馬集團中國區總經理，張銳還拉來了協和醫院心血管內科醫生盧杰擔任首席醫療官。張銳投了100多萬，在幾個合伙人中投的最多。

張銳打趣地說，“找合伙人比找老公、媳婦都難”。他把合伙人的關系看作背靠背的關系。“你得相信他，把后背交給他，后面的敵人他管。他也相信你能處理好關系。”

張銳表示：“春雨是一個以技術為核心的公司。要做成一個讓人免費看病、低價交易、廉價買藥的地方，這是我們的產品理想。”春雨醫生移動客戶端自從2011年11月上線到現在，產品已經擴展到春雨醫生、育兒醫生、孕期醫生、春雨心鏡、計步器等數款，內容涵蓋醫療信息查詢、健康新聞、在線問診等多個維度。春雨更像是個健康平臺，上游是自診癥狀、病情等的數據庫以及在線答疑的眾多醫學專家，下游是千萬用戶。張銳說，春雨做的是“輕問診”服務，“因為絕大多數人都是小毛病，主要服務這個人群”。

春雨的核心業務集中在自診和問診。自診是用戶在春雨移動端上，通過點擊模擬人體的不適部位查到具體癥狀、治療方法等信息；問診是用戶通過語音、圖文等方式，向專業科室的醫生快速免費提問或找醫生付費提問，獲得更詳盡的服務。用戶的問診付費全部給醫生，春雨不收取任何平臺費用。

在春雨平臺上，用戶在問診服務完結后，醫生會跟用戶說“親，給個好評吧”。春雨有意弱化醫生的醫院及職稱，強化用戶評價以及根據評價計算出的醫生推薦指數。張銳對記者強調，互聯網思維最主要的是把產品做好，給用戶創造價值，這是公司成長的關鍵，“很多人都在說用戶導向，但很少有人一直堅持把用戶當爹，首先要想到如何為用戶省錢，而不是賺用戶的錢。”

春雨產品努力的方向就是把傳統的“看醫生”變成“醫生看我”。“美國有初級醫生、家庭醫生，但中國醫生那么缺，怎么辦？第一，用人工智能的方式降低醫療成本；第二，研發數據化設備，讓一個醫生管理很多病人的電子病歷。”張銳介紹，春雨現在正在研發的設計可以讓一個醫生同時管理200個抑郁癥患者的電子病歷。

張銳對記者透露，公司目前沒有盈利，還處于“燒錢”階段，主要用在技術開發和人才上，但是有來自和藥廠、健康器械廠商等合作的營業額，預計明年會達到收支平衡。春雨在2011年和2012年先后獲得A輪和B輪融資，今年8月獲得C輪5000萬美元融資。對張銳來說，“A輪融資中投資者主要看團隊，B輪主要看產品，C輪主要看產品模型和框架，D輪主要看商業模型和商業價值。”目前春雨平臺的用戶數和醫生數仍在快速增長，張銳對記者坦言，“公司發展太快，有時覺得超出我的能力駕馭之外，雖然沒有危機感，但有焦慮感。”

目前，張銳還在探索移動健康應用領域的商業模式，對他而言，春雨的商機主要來自與藥廠、醫療和健康器械設備廠商、商業醫療保險公司等的合作。張銳表示，要把春雨做成c2b （消費者對企業的電子商務模式），“努力幫用戶省錢，才能掙錢。”張銳調研發現，國內藥廠把70%—80%的經費用在營銷上， “中國的醫藥行業非常黑暗。一粒藥從出廠到消費者手里經過太多利益渠道，這些渠道都是小怪獸，給用戶和國家都帶來太多損失，他們不應該獲取那么大的超額利潤。”

張銳給春雨將來的發展定位就是去渠道化。“比如一粒藥成本1元，用戶買可能要10元，但我們談判后只要5元。用戶在春雨平臺上問診后，需要買此藥的話，只需支付7元給春雨，這就產生2元的利潤，1元是春雨的品牌利潤，1元是給問診醫生的服務費。以前有些醫生可能會為了賣藥而開藥，現在只要提供服務就夠了。這樣，醫生、藥廠、用戶、我四方就都得利了。”張銳強調，醫藥電商的2.0時代，即以處方藥為經營核心的時代，除了市場容量變大，另外一個巨大改變就是整個銷售模式應該是用戶導向，不能再渠道導向，不能再醫院中心制了。

在張銳看來，人工智能雖然不可能取代醫生，但正在降低醫療成本。他對記者坦言自己是叛逆者的角色，“很多醫療機構覺得我們是個笑話，中國的醫生對這個科技有很復雜的心態，有歧視的，有酸楚的，有危機感的，因為醫生長期以來都是處于體制圈養的環境。”正因為如此，張銳無奈地表示春雨吸引不到特別牛的醫生，大部分是35歲左右的中端醫生。不過，張銳對未來充滿樂觀和自信：“我相信時間。我也從來不怕別人不喜歡我，我不是一個乖孩子，不是墨守成規的人。”