善用“四分法則”處理人際關系

王貞虎

早在1923年，心理學家威廉·繆爾頓就已經觀察出，人類看似復雜的上千種行為模式，其實可以簡單化。要掌握人心，并非難事。

威廉·繆爾頓在觀察多年后，得出一套“D.I.S.C.”四分法——將人格特質歸納為四大類：掌控型、影響型、穩定型以及謹慎型。

臺灣行為科學研究者江緯晨和傅家義所鉆研的“行為科學”，其實就是威廉·繆爾頓“四分法”的延伸，再加上兩人多年的觀察而得出的一套“行為模式+人格分析”方法。

“每個人其實都有自己的一套行為模式，只是很少注意甚至不會察覺自己每天所表現出來的說話和肢體語言，有所謂‘固定行為’或‘固定模式’，而這些行為模式其實會影響一個人在職場上的表現，甚至成為決定其成功與否的關鍵因素。”

兩人強調，不論老板還是員工，大家都是人，都有各自的性格和脾氣，優點和缺點，長處和盲點，只要認清自己和他人之間的差異，就不難找出正確而適合的溝通和互動技巧，改善職場上的冷漠或緊繃關系，這對人、對事、對企業都好。

眼疾手快≠眼高手低

D型人：掌控型，野心排第一，五秒追獵物，三秒吃凈剩骨頭

D型人的特質是目標明確，有遠大抱負。從進入社會的那一天起，就不甘于只是擁有小成就。這類人喜歡挑戰不可能的任務，充滿活力，決斷力高，能迅速抓到事情的重點，勇往直前，最常掛在嘴邊的口頭禪就是“講重點”。

D型人在工作上主控欲很強，不只喜歡主導情勢，也愛吩咐別人做事。他們通常最早進辦公室，最晚下班打卡，等于是負責關燈鎖門的“管理員”。

不過，D型人性子很急躁，做事急進，跟午后雷陣雨沒兩樣，三分鐘前大聲吵，三分鐘后當沒事，情緒來得快，去得也快。此外，D型人通常外表嚴肅，除了喝酒應酬時會露出笑容，大多時候都緊繃著臉，皮笑肉不笑。

D型人最大的特質是很會“變”，滿腦子都是創意和點子，懂得變通，不拘泥于一定的形式，在他們眼中，若朝令有錯，夕改又何妨？“找到好的就丟掉爛的”是他們的行事原則。

然而，D型人因為野心大，能力強，不太接納他人意見，往往很難融入團隊與別人合作，所以很容易成為職場上的獨行俠。他們總是覺得自己應該得到最多，但其實能耐不夠，常常眼高手低，常隨口許下承諾無法兌現，最后就逃之夭夭。

簡而言之，D型人的優點是抗壓性強，就是俗話所說“打不死的蟑螂”，很難動搖他們的意志，但卻因為個性急躁急進，所以很容易走后門，這是D型人最常犯的錯誤。

既要談笑風生，也要說到做到

I型人：影響型，熱心排第一，永遠活在聚光燈下的人

I型人最大的本事就是善于交際，和人聊天打開話題對他們而言一點也不痛苦，反而是他們的快樂，所以市場、行銷、客戶服務和培訓工作，非常適合他們。他們的特質就是落落大方，不會因“人生地不熟”而感到膽怯或孤獨，只要有人聚集的地方，就是他們的交際舞臺，所以他們朋友滿天下，五湖四海、三教九流、黑白兩道通殺。連在路邊車站隨便和路人閑聊，看起來都像是認識多年的相熟朋友。

I型人長袖善舞，很容易和人建立友好關系，屬于“人來瘋”的類型，喜怒哀樂形于色，肢體動作和臉部表情很豐富，說話時愛用夸張形容詞。雖然他們的話可能禁不起分析，卻讓人聽了很開心，對他們而言，獲得他人的認同是最重要的事。

在職場上，I型人是極具說服力的一個群體，優點是鼓舞力和影響力很強，擅長在談笑風生中簽下大單子。

不過，I型人很健忘，很愛講話但不會記住自己講過的話，答應了的事往往沒有做到，職場信譽欠佳，而且抗壓能力很差，一旦面對壓力或挫折就想逃避。欠缺責任感，遇到問題不是想辦法解決，而是想辦法逃避。

另一個缺點就是把賤人當貴人，對人不存戒心。常將期望當事實，只要顧客跟他微笑，他就開始“畫大餅”，認為顧客一定會買他的產品，還常在月初就給主管一堆美夢，月底卻通通破滅。

過于樂觀的I型人，要努力學習的是“說到做到”，不要因一時的情緒而影響到工作表現。

勇敢突破成就耐磨人才

S型人：穩定型，耐心排第一，賑災、捐款跑第一

S型人察言觀色能力很好，很貼心，很有耐心，所以適合當公務人員、客戶、醫護和主管。他們在工作上的最大特質就是穩定性高，忠誠度和向心力首屈一指，當你眾叛親離時，他們還是默默守在你身邊。

在保險業， S型的人雖然開發客戶的能力普通，但售后服務天下無雙，S特質越明顯的人，客戶續繳率就越高。這類人屬于慢慢開發市場，越做越穩的人。

S型人擅長周而復始、持續不斷地工作，加上他們擁有從容不迫、氣定神閑的特質，對人充滿關愛，屬于溫和慈悲的類型，所以醫生、律師、會計師等行業以S型人居多。但他們的“從容”從另一個角度而言，就是進度很慢，一些老板會覺得這類員工是“要叫才會做，要踢才會動”。

由于耐心和貼心的個性， S型主管比較注重人際和諧，但往往忽略績效。

永遠學不會拒絕別人是S型人的缺點之一，下場就是很容易淪為濫好人，憂患意識不夠，加上他們習慣按部就班，渴望平靜穩定的工作模式，一旦有突如其來的事故發生，他們的危機處理能力欠佳。這種特質常讓上司不敢托付重大任務給他們，以免出狀況或反應不及，對誰都沒好處。

整體而言，S型人屬于耐磨型，最沒企圖心，只想打工拿薪水，安穩過日子，但他們缺乏信心，抗拒改變，鎖在自己的范圍內，不想跨出去。

現在是求新求變的時代，所以S型人要學的就是勇敢嘗試，習慣改變，克服自己的逃避因子，同時建議多進修，考取文憑和執照，增加自信。

細節、全局一個都不能少

C型人：謹慎型，細心排第一，活動計算機

C型人在工作上的效率和速度雖然沒有D型人快，但卻能保證正確無誤。這類人防御心重，做事謹慎，舉個例子，C型人若買一種電器回家，第一個步驟就是仔細閱讀使用說明書，然后才使用電器，確保不會出錯。

C型人總是活在懷疑中，很難完全相信別人的話，最常掛在嘴邊的口頭禪就是“真的嗎？”“那可不一定”“話不能這樣說”“其中必定有詐”……別人講一句，他往往會忍不住吐槽一句，不會說甜言蜜語，而且會挑他人語病。

在職場上，C型人對產品的理解力最好，邏輯思考能力很強，擅長分析與整合，通常電影里那種高智慧的犯罪、環環相扣的情節，就是C型人才寫得出來的情節，ISO及SO這類工作，通常就是C型人做的。他們思考縝密，井井有條，非常重視程序。但他們往往因為太重視分析，思考時間太長，缺乏行動，淪為理論派，常常想而不做，造成反效果，導致自己一事無成。

C型人注重細節，包括外在表現，他們彬彬有禮，動作優雅，注重禮儀、禮節，表現很紳士、淑女。不過和表情活潑生動的I型人相比，C型人是那種顏面神經麻痹的“撲克臉”，沒有太多的肢體語言和臉部表情，使人很難從互動當中了解他們在想什么，他們也不輕易說出自己的想法，通過人際溝通面對問題。

此外，他們是完美主義者，個性拘謹，吹毛求疵，要求很高，導致團隊合作很辛苦，本身易有壓力、焦慮、歇斯底里。所以需要改變自己，盡力就好，不要強迫自己，讓精神一直處于緊繃狀態。

C型人必須學會用更開闊的眼光看事情，一味把時間花在思考和計劃上，對事情幫助不大，只有學會即知即行，隨時改正錯誤，才能提升成效，否則將淪為思想上的巨人，行動上的侏儒。

要認識人，首先就要認識自己。嘗試將以上的“四分法則”運用在自己身上，看看自己擁有哪一種或哪幾種人的特質，就能了解到自己的職場定位，繼而通過了解他人的行為模式，做好團隊配合，避免許多不必要的沖突，從而更好地發揮自己的影響力。

（摘自《職業》）