讓家鄉(xiāng)山貨飄香全國，女大學生勇做“山大王”

大海

放棄都市生活為家鄉(xiāng)賣山貨

今年26歲的趙海伶，家住四川省綿陽市青川縣，距離“5·12”大地震的震中汶川縣僅200公里，也正是那場大地震，改變了這位“80后”女孩的人生軌跡。

2008年，汶川大地震發(fā)生時，趙海伶正在四川外國語學院的教室里上課。得知此次大地震的震中在汶川，她馬上意識到，自己的家鄉(xiāng)青川縣離汶川很近，肯定是重災區(qū)。她立即撥打父母的電話，可是電話一直打不通，她當時就崩潰了。

經過5天5夜的煎熬，趙海伶終于撥通了母親的電話，母女倆在電話里痛哭失聲。這場大地震讓趙海伶深深悟出：這個世界上親情最可貴，只要能和父母、家人在一起，其他的任何事情都不重要。

2009年6月，趙海伶大學畢業(yè)了。當時父母為她在成都買好了房子，還為她找了一份銀行職員的工作。然而，趙海伶卻毅然放棄多姿多彩的都市生活，回到了父母身邊。見趙海伶要放棄大城市的生活，父母都極力反對。可趙海伶不為所動，并開始苦苦思索如何創(chuàng)業(yè)。

一天，趙海伶在集貿市場閑逛時，看到一位駝背老奶奶放下背簍，從里面掏出木耳擺在地上賣。老奶奶佝僂的腰身讓趙海伶頓生惻隱之心，她上前和老奶奶聊了起來。聊天中趙海伶得知，老奶奶來自營盤鄉(xiāng)的一個村子，家里沒有別的致富渠道，只能種植木耳、竹蓀等土特產，每次賣貨都要翻山越嶺走三四個小時的山路趕到縣城。

聽老奶奶訴說著路上的艱難，趙海伶冒出一個大膽的想法：青川縣大山里有野蜂蜂蜜、竹蓀、椴木木耳等珍稀原生態(tài)特產，如果開一家網店把家鄉(xiāng)的山貨銷往全國，不也能為父老鄉(xiāng)親們做點兒事嗎？趙海伶為自己的這個想法激動不已。可讓她沒想到的是，開網店遇到的困難就像家門口的大山一樣，連綿不斷。

得知女兒要開網店賣山貨時，趙海伶的母親羅曉華首先表示反對，她說自己活了這么多年，從沒聽說過坐在家里還能做生意，覺得有些像天方夜譚。朋友善意地提醒趙海伶：“開網店至少要找一個交通比較發(fā)達的地方，現在的青川縣災后重建，許多道路損毀，經常斷水斷電，連正常生活都成問題，不適合做電子商務。”

家人和朋友都覺得開網店不靠譜，可趙海伶還是決定試一試。2009年9月，趙海伶的網店“海伶山珍”正式開張，啟動資金就是上大學時攢下的2000元零花錢。開網店需要在網上和顧客交談，而經常斷電、斷網給趙海伶帶來了不少麻煩。家里停電了，她就跑到網吧辦公，網吧停電了，她就到親戚所在的單位上網，從早上6點到晚上12點，一待就是一天。

剛剛創(chuàng)業(yè)的趙海伶面臨的最大問題就是沒有穩(wěn)定的貨源。為此，她經常一個人背著背簍翻山越嶺，挨家挨戶收購土特產。每次進山，她都要步行兩小時以上。山里的農戶住得分散，從一家到另一家需要幾十分鐘，天氣好時還能應付，要是趕上泥石流或是下雨天，進山收貨就變成了上山探險。有一次，趙海伶剛從山下走過，一塊巨石滾落下來，要不是她躲得快，恐怕就沒命了。趙海伶驚出一身冷汗，但因為怕父母擔心，這些經歷她從不告訴他們。

除了上網難、收貨難外，趙海伶還面臨著物流不暢的難題。由于青川縣剛恢復重建，進入縣城的路很不好，物流公司不愿上門取貨。為了能及時給客戶發(fā)貨，每天早上，趙海伶就坐客車顛簸幾個小時到成都去發(fā)貨。從車上下來后，她還要扛著各種包裹，走到兩公里外的物流公司。一趟跑下來，趙海伶臉上總是被汗水和灰塵涂成“大花臉”，但再苦再累，她也要堅持在承諾時間內將貨送達，絕不失信于客戶。

為整合貨源煞費苦心

為了保留網店的特色，做大“青川山珍”的品牌，趙海伶堅持只賣山里的原生態(tài)產品。但因為深山里的東西風吹日曬，大部分山貨的外形都不好看。擔心客戶不理解，在送貨方面她頗費了一番心思。

有一次，一個客戶訂了一批新鮮核桃，這些剛上市的核桃有股特殊的味道。擔心客戶誤認為核桃發(fā)霉壞掉了，趙海伶就用手帕一個一個將核桃擦干凈，再用吹風機吹干。干了一個通宵，她才把那批核桃全部“翻新”了一遍。

創(chuàng)業(yè)中，趙海伶始終堅持誠信至上的原則。一天，有位買家發(fā)來短信稱：“木耳里有小蟲子，冒充原生態(tài)。”趙海伶耐心給對方解釋：“我們的山珍沒有打過農藥，有蟲子是正常的。”對方又說木耳沒有曬干，曬后少了一兩，并提出退貨。趙海伶爽快地同意了。第一年創(chuàng)業(yè)，她對客戶說得最多的一句話就是“對不起”。

創(chuàng)業(yè)初期，收貨、發(fā)貨、網站美工、客服，都由趙海伶一個人來做，忙得她幾乎沒時間睡覺。第一個月，她掙到了1000多元錢，這筆錢讓她激動得大哭了一場。畢竟趙海伶才21歲，又有在大城市讀書的經歷，面對日復一日的枯燥生活，她也有過放棄的想法。然而，當她與一位叫馬繼林的村民有過一次對話之后，又重新堅定了自己的理想。

2010年5月中旬的一天，趙海伶到青川縣喬莊鎮(zhèn)烏龍村收購木耳。那天下了雨，山路濕滑，見天色已晚，趙海伶就住到了村民馬繼林的家里。馬繼林家的房子被地震震塌了，家具也全部損毀，一家人住在搭建的簡易房屋里。晚飯后，趙海伶和馬繼林聊天，問他年終的目標是什么。馬繼林想也沒想就說：“今年木耳賣得好的話，就先買張床。現在家人睡的還是木板搭起來的床，我母親年齡大了，得給她買個軟一點的床。”聽了馬繼林的話，趙海伶心里酸酸的，她萬萬沒想到，一個家庭的年終目標竟然只是一張床。她內心生發(fā)出一個愿望：一定要幫像馬繼林這樣的父老鄉(xiāng)親把土特產賣出去，讓他們都能改善生活。

在網絡銷售過程中，趙海伶愿意花更多的時間和客戶溝通，教給他們很多鑒定原生態(tài)產品真?zhèn)蔚姆椒āＫ恼\信換來了顧客的認同，客戶回頭率不斷上升。短短一年時間，趙海伶的網店銷售額就達到了100萬元。

2010年10月，趙海伶注冊了“海伶山珍商貿責任有限公司”，準備擴大經營規(guī)模。規(guī)模大了，必須有穩(wěn)定的貨源支持。于是，她到處游說村民擴大種養(yǎng)規(guī)模。一開始，村民們對趙海伶都不太信任，覺得她年齡小，怕她不太會做生意，如果聽她的話擴大種養(yǎng)規(guī)模，種出來的東西賣不掉，那就賠大了。村民們的擔心還有另一層原因，那就是這些年來，當地沒有一個人能把山里的土特產搞出名堂來。

任由趙海伶磨破嘴皮子，村民們就是按兵不動，大家都認可她來一次賣一次山貨的銷售方式，對于簽合同訂貨，他們一百個不放心。

說服不了鄉(xiāng)親們，趙海伶只能多往山里跑，挨家挨戶地零散收貨。可是這樣工作量太大了，還不能保證貨源及時供應。眼看許多到手的訂單卻沒有貨源，而斷貨又會導致顧客流失，進而影響網店的信譽，趙海伶心急如焚。

為了留住客戶，趙海伶只能高價在集市上收購土特產。就是這個無奈之舉，卻讓她找到了一個整合貨源的辦法。靠著這個辦法，她徹底解決了收貨難的問題。2010年9月的一天，有顧客要買野生竹蓀，但是已經過了出竹蓀的季節(jié)，趙海伶手里沒現貨，只好跑到集貿市場碰運氣。跑遍了整個集貿市場，就在她快要失望的時候，卻意外發(fā)現一個叫王文德的店老板那里有竹蓀。

此后，網店缺貨時，趙海伶就到王文德店里去找。找了幾次她發(fā)現，王文德做了十幾年的土特產生意，對農戶很講信用，具備很強的整合貨源的能力。靠著多年的信譽，他可以很容易地說服農民擴大種養(yǎng)規(guī)模，從而保證貨源的持續(xù)供應。但王文德只是在集貿市場的店里賣土特產，并沒有做大的意識。

趙海伶意識到，如果能與王文德建立合作關系，貨源問題就會迎刃而解。趙海伶非常興奮，就給王文德講了自己的想法和思路。然而，任由趙海伶說破天，王文德也絲毫不動心。他覺得趙海伶年紀太小，做事圖的是新鮮、熱鬧，兩人合伙做生意幾乎沒有可能。

女大學生成了家鄉(xiāng)的“山大王”

看到王文德對自己的提議很冷淡，趙海伶并沒有灰心。她覺得做生意是兩廂情愿的事，一定得想辦法打動王文德，讓他與自己合作。

之后，趙海伶沒再提與王文德合作的事，而是盡可能地從他那里進貨。隨著趙海伶進貨次數的增多，王文德的態(tài)度在漸漸改變。

2010年冬天，趙海伶幾乎每隔兩三天就要到王文德那里進貨。無論是木耳還是菌子之類的特產，她都要優(yōu)中選優(yōu)。零下幾度的天氣，趙海伶就搬個小凳子在室外，從一大包貨物中認真挑選，一坐就是幾個小時。王文德做生意多年，很少見到有像王海伶這樣能吃苦的女孩，不禁對她刮目相看。

讓王文德高興的是，趙海伶從他這里進貨的次數越來越多，量也越來越大，他的銷量和利潤有了增長。于是，他有了和趙海伶長期合作的念頭。就這樣，王文德順理成章地成了趙海伶的山貨采購商。通過王文德，趙海伶能找到青川縣最好的山貨，她的網店有了充足的貨源保障。2011年，趙海伶的網店銷售額達到500多萬元，順利入選“阿里巴巴全球十佳網商”。

趙海伶并不滿足于自己取得的成績，整天想著如何擴大網店的經營規(guī)模。青川縣大山里出產一種土蜂蜜，是趙海伶店里的“鎮(zhèn)店之寶”，2010年曾創(chuàng)造了銷售過萬斤的記錄。但這種蜂蜜釀制過程特別不容易，需要農戶建好蜂箱，吸引蜜蜂來筑巢。因為養(yǎng)殖難度大，有些蜜蜂一生病就會傳染其他蜜蜂，導致蜜蜂大批死亡。很多農戶覺得養(yǎng)蜜蜂風險大，不像種木耳那樣收入有保障，都不太愿意養(yǎng)。

趙海伶想以“公司+農戶”的形式穩(wěn)定土蜂蜜的貨源，然而，不管她如何做工作，農戶們都不愿意養(yǎng)。趙海伶想找個領頭人，帶動其他農戶養(yǎng)蜂。喬莊鎮(zhèn)有個叫李先富的農民，他養(yǎng)了20多年的蜜蜂，技術好，經驗豐富，養(yǎng)蜂規(guī)模也是最大的。趙海伶想通過他來帶動當地農民的養(yǎng)蜂熱情。可李先富不了解網店，也不相信年輕的趙海伶能從網上把產品賣出去。

趙海伶打聽到李先富有個兒子叫李明超，這小伙子頭腦靈活，趙海伶找到他，和他談合作成立養(yǎng)蜂基地的事。同齡人比較容易溝通，李明超此前也聽說過趙海伶在青川縣開網店的事，現在看到她來談合作，就動了心。趙海伶和李明超很聊得來，趙海伶有什么想法，李明超就和父親溝通，然后再把商量的結果反饋給趙海伶。趙海伶覺得可以，就和李明超一起找李先富研究可行性方案。就這樣，在三個人經過反復商量后，成立養(yǎng)蜂基地的計劃得以實施。李先富負責說服農戶養(yǎng)蜂，并提供技術指導，趙海伶負責銷售。

“公司+農戶”的模式運行一年后，趙海伶的網店銷售額增長了300萬元，與她簽訂銷售合同的農戶，從原來的200戶飆升至700多戶。

2013年12月初，趙海伶接到了青盤鄉(xiāng)林場場長何天堂的電話，何天堂邀請趙海伶到他的林場看看，說他的林場有100多頭跑山豬，一個月后即將出欄。因為林場在海拔2000米的山上，幾乎無人問津。

接到電話的第二天，趙海伶就上山了。何天堂向趙海伶介紹，說他的林場有4000多畝地，雇用的工人都是附近村子的老人和婦女，這些人跟著他搞養(yǎng)殖、種果樹，因為山高路遠，生產的東西無人問津，他還欠下了不少債。樸實的村民沒有怨言，繼續(xù)跟著他干。如今，他的100多頭跑山豬即將出欄，他想請趙海伶幫他推銷一下。如果能如愿把跑山豬賣出去，他就有錢給工人發(fā)工資了。說著說著，何天堂抹起了眼淚。

趙海伶知道，何天堂養(yǎng)的這些跑山豬與那種喂各種飼料的生豬相比，成色更好，只是養(yǎng)在深山無人問津，自己一定要幫助他們。于是，趙海伶在山上待了整整兩天，拍了大量的圖片，把跑山豬的生長環(huán)境、吃草的情況等都傳到了網上，很快就引起了買家的興趣。一個月后，趙海伶順利幫何天堂把跑山豬推銷了出去，并賣了個好價錢。何天堂對趙海伶感激不已，并成了她忠實的簽約農戶。

趙海伶成了青川縣有名的“山大王”，2013年，她的網店銷售額接近千萬。趙海伶并不滿足于網上的業(yè)績，她還在綿陽市和成都市創(chuàng)辦了兩家山貨實體店。目前，與趙海伶簽約的農戶已突破1000戶，她的各種養(yǎng)殖基地進展得也很順利。隨著創(chuàng)業(yè)成功，趙海伶也獲得了“5·12汶川大地震新生榜樣”、“首屆四川十大溢彩女人”、“2013年度四川經濟年度人物提名”等榮譽稱號。對于這些榮譽，趙海伶看得很淡。她覺得，能把家鄉(xiāng)的山貨推向全國，實現自己的人生價值，才是最重要的。

〔編輯：劉波〕