中瑞辰“退網”之后

本刊記者 王彥 馬曉蕾

究竟是奇瑞放棄了中瑞辰，還是中瑞辰不得不放棄奇瑞？

6月24日的中瑞辰奇瑞4S店舊址里的廢墟中，即將呈現的不是任何一個自主品牌汽車。有消息說“美規”大皮卡將是其經營主要業務。不確定的是中瑞辰在其中將扮演怎樣的角色？

2014年5月，位于北京市昌平區的亞運村汽車交易市場（以下簡稱亞市）中唯一的一家中國本土自主品牌汽車4S店——北京中瑞辰奇瑞4S店（以下簡稱中瑞辰）“退網”。消息一經傳出，各種猜測隨之而來。其中被認為是最接近事實的猜測是“有市無車”。

究竟是什么原因導致這家將奇瑞品牌引入北京汽車市場的企業以“退網”而結束與奇瑞汽車股份有限公司（以下簡稱奇瑞）的合作呢？奇瑞之后所發出的官方回應中是否隱含著奇瑞放棄了中瑞辰？還是中瑞辰終因止虧的目的而主動退網？

退網風波之后

6月24日，奇瑞就北京第一家4S店中瑞辰退網所引發的風波通過媒體做出回應稱“在北京市場，中瑞辰退網后，奇瑞還有7家經銷商，13家店，有效地覆蓋了北京東西南北以及郊縣，完全可以滿足北京市場的需求?！?/p>

這個回應所傳遞的信息盡管有些含糊，但中瑞辰已是“雞肋”的信息卻隱約從這份回應中傳遞出。

那么，此前坊間的相關傳聞所提到的中瑞辰不得不放棄奇瑞是否存在呢？

6月20日，在接受《中國商貿》采訪時，亞市副總經理顏景輝先生說：“中瑞辰對奇瑞品牌進入北京市場是做了貢獻的。據了解它是第一家將奇瑞品牌引入北京市場的。”

顏景輝所說的中瑞辰對奇瑞品牌進入北京汽車市場所做的貢獻是指在2000年中瑞辰第一個將奇瑞汽車品牌引入北京汽車銷售市場，并在2005年正式成為奇瑞在北京的4S店。同時也是第一家年銷量突破100輛和1000輛的單一經銷商，并多年獲得奇瑞全國銷量第一名。

奇瑞通過媒體發出對中瑞辰退網所做的官方回應中提到“奇瑞不僅堅守而且主動調整，過去的分網方式導致奇瑞的網絡合理性有問題，奇瑞現在做的是主動調整合理布局……奇瑞在一線市場的表現越來越好了……由于經銷商布局的合理，經銷商形成合力，車展已經形成了增量，而且同比是大幅增長，經銷商已經嘗到了甜頭。”

既然是在一線市場的表現越來越好，中瑞辰又何必“退網”呢？如果是中瑞辰設在亞運村汽車交易市場的4S店因為地理和可使用面積或與其他奇瑞4S店出現扎堆的問題，是否可以通過更換區域的方式解決問題呢？

究竟是什么使得中瑞辰“退網”？

顏景輝說：“沒有辦法。這是自主品牌遇到的普遍問題。單店抗風險和抗競爭力比較弱?！?/p>

他進一步說：“我覺得還是一個大的政策環境的問題。”

那么，在亞運村汽車交易市場的前中瑞辰奇瑞4S店究竟有多弱呢？

6月23日，《中國商貿》記者專程前往亞運村汽車交易市場實地察看和了解情況。

在亞市南端汽車交易市場，一位奇瑞汽車二級經銷商在回答《中國商貿》記者就中瑞辰何以退網的問題時所回答的內容與之前網絡上已廣為流傳的中瑞辰因“有市無車”難以為繼而不得不退網的說法相同。

坊間的傳聞和猜測與《中國商貿》記者之后從奇瑞汽車公開的官方回應和隨后通過電話采訪奇瑞公關總監萬銳時所得到的回應大相徑庭。

那位奇瑞二級經銷商的觀察與評論與真實的情況是接近還是相背離呢？

根據市場內的工作人員的指點，我們找到了位于亞市的中瑞辰奇瑞4S店原址。

在中瑞辰奇瑞4S店原址的南門西側，一個以“中瑞辰奇瑞喬遷之喜”為題的大提示牌中清楚地給出一個信息：“2014年5月起服務站搬遷新址?！?/p>

在前中瑞辰奇瑞4S店內，施工人員正不急不忙地在已成為廢墟的店內施工，能夠將這個正在拆除和待裝修的店面與中瑞辰奇瑞4S店聯系起來的已經不是曾經存在過的“奇瑞汽車北京中瑞辰店”文字標識，而是尚未被撕下的幾張仍然貼在玻璃墻上的陳舊的大幅奇瑞汽車廣告POP。

在鄰近這家已成為歷史的奇瑞在亞市的4S店的西側的停車場上，我們看到尚有不到5臺奇瑞汽車的車窗上貼著僅有“奇瑞汽車”與銷售者的手機號碼的A4紙張的銷售信息停放在那里等待買主。

之后，我們進入被戲稱為“菜市場”的綜合銷售大廳向那里的銷售人員了解他們所知道的情況。

多位銷售人員告訴《中國商貿》的信息也與之前的那位奇瑞二級經銷商所提供的信息相吻合。

鄰近傍晚，《中國商貿》輾轉找到了中瑞辰位于北京市昌平區白廟村原搪瓷廠內的維修站。

在進入該廠區之前，我們看到這個舊工廠兩側的門柱上各“樹”著白底紅字的“奇”和“瑞”二字。

進入廠區大門內，順著在水泥柱上固定的“奇瑞4S店”的指示路標的指引，我們進入了在破舊的平房組成的類似于大點的四合院內的不再有銷售權限的“奇瑞4S店”。

兩個穿著工裝的員工正在為掛牌而做準備。

我們問那個身穿工裝上印有“奇瑞”字樣的比較年長的男士，這里是不是中瑞辰4S店，在得到對方肯定的回答后，這位工作人員詢問了我們的身份。

隨即，他叫來一名扈姓售后服務經理接待我們。

在這家尚看不到“中瑞辰”字樣維修站的接待室里，扈經理介紹說，原來設立在亞市的中瑞辰奇瑞4S店因為面積小，無法容納足夠的維修車間，一些維修保養的工作在此之前就已經在這里進行。

扈經理同時還告訴《中國商貿》，中瑞辰奇瑞4S店的銷售人員自5月就開始放假。

不再有銷售權限和功能的中瑞辰奇瑞4S店通過售后利潤是否能維持下去呢？

7月1日，亞市信息企劃部部長郭詠先生在接受《中國商貿》采訪時就相關問題談了他的看法。

郭詠說：“奇瑞汽車有一段時間缺少符合北京國五排放標準的汽車供經銷商銷售，這就影響了它在北京汽車市場的銷售量。等于是一段時間沒車可賣。另外，像奇瑞這類自主品牌車型，基本都屬于中低端車型，以前靠價格競爭、薄利多銷維持售后服務客源。如果沒有一定的新車銷量，因為很多奇瑞車的消費者在過了保修期后就不一定再前往奇瑞4S店維修和保養，這就在客觀上也影響到4S店的售后盈利能力，從而造成它整體盈利能力出現問題，這就是銷量下滑后中瑞辰奇瑞4S店虧損的一個主要原因。另一方面，奇瑞的分品牌銷售也造成了經銷奇瑞產品的銷售網點盈利能力的不均，也就是說有的車型可能掙錢，有的車型可能不掙錢，而根據奇瑞的銷售政策，作為奇瑞經銷商或4S店的單店又不能銷售奇瑞的所有車型，從而造成了不同的奇瑞經銷商門店的盈利能力或者說市場表現不同，這或者最終導致了中瑞辰奇瑞4S店退網的結果?！?/p>

他接著說：“作為經銷商的中瑞辰追求企業盈利，這是無可厚非的?，F在各個汽車4S店的建店成本和經營成本都很高，銷售利潤卻很低。那么，建4S店的目的是為什么呢？當然是要銷售，但中瑞辰作為國產品牌銷售商，在北京汽車限購和環保標準不斷提高的大環境下，汽車銷量不斷下滑且新車銷售又掙不到錢，4S店的經營長期處于虧損狀態。在這種情形下，中瑞辰縮減變身成為一個維修點。在降低經營成本的同時又保持了贏利的維修業務。他為什么不這么干呢？”

他進一步評論說：“這實際上將有可能成為一種趨勢，今后一些經營維持不下去的4S店，可能都會關店，而只維持維修業務，把自己變成一個品牌維修網點?！?/p>

調整的結果？

6月26日，《中國商貿》電話采訪了奇瑞公關部負責人萬銳先生。

在回答《中國商貿》的相關問題時，萬銳說：“中瑞辰退網可能有他自己經營方面的想法?！?/p>

在回答《中國商貿》提出的是否確實存在奇瑞汽車在車型和車輛供應上不能滿足中瑞辰目標客戶需要的車型時，萬銳說：“可能確實存在一些我們部分產品確實沒有達到北京的排放標準的情況，但是我們還是有很多車在北京銷售，北京的其他經銷商也在正常銷售。不會對中瑞辰有不同的政策。我們在北京還有12家4S店?！?/p>

在回答中瑞辰退網是否意味著奇瑞將放棄北京市場的問題時，萬銳說：“不存在放棄這個概念。尤其是這幾年新產品推出之后，奇瑞在市場的認可度在上升，整個趨勢是利好的。不是說北京的中瑞辰一家退網就會導致奇瑞放棄北京市場。其實我們不只是在北京做經銷商的調整，我們在全國都在做經銷商的調整。調整的目的之一就是要解決網點的合理性，比如以前存在幾個經銷商扎堆在一個地方，這樣就存在了矛和盾的關系了。現在是要將集中的減少，將空白的地方補充。”

萬銳表示，奇瑞在北京的網點，除了中瑞辰，還有其他經銷商在營運12家4S店，就網點數量而言不算少。通過這段時間所做的網點調整，北京市場的網點布局基本上平衡。

究竟是奇瑞銷售網點布局調整的結果還是其他原因使然呢？

“都是被餓死的?！?/p>

一位不愿具名的前中瑞辰奇瑞4S店銷售人員對《中國商貿》說。他解釋說，自北京限號開始，中瑞辰奇瑞4S店的銷量就急劇下滑，而在2013年中有近半年的時間里，奇瑞并沒有符合京五排放標準的汽車供應北京市場。這就使得中瑞辰奇瑞4S店在2013年幾乎有半年的時間里沒有車可賣。

據該人士透露，中瑞辰奇瑞4S店僅去年一年就虧損約200～300萬元人民幣。這一說法與《中國商貿》之前采訪到的一些相關人士的判斷基本吻合。在此之前奇瑞在北京的經銷商連同4S店和二級經銷商在內最多時僅有13家。其中近一半的4S店已成為3S店。

根據顏景輝早先接受《中國商貿》采訪時所提供的訊息，自2011年北京開始限購后，中國自主品牌汽車的銷售因為受到合資品牌汽車的價格下探而飽受沖擊，且缺乏對應的產品以迎合消費者更新換代對品質的需求，從而在整體的銷量上下滑明顯。

退網后的中瑞辰是否同時將其在亞市的店面轉租出去從而徹底從亞市中消失呢？

顏景輝給出的答案是否定的。

他說：“它退網后并不是就此退出亞市，只是換了銷售的品牌。中瑞辰的總經理還是有營銷思路的。他改的品牌，我很支持。他做的是美規的大皮卡一族。大皮卡目前在中國還沒有總代理，他們今后要發展成為全國的總代理。但是，未必是他來做，他跟人合作通過經營團隊在這里做這個事情?！?/p>

7月8日下午，《中國商貿》致電中瑞辰總經理張冰先生聯系采訪。張冰稱自己在外地開會，4～5天后再聯系。

7月14日上午，《中國商貿》再次致電張冰聯系采訪事宜時獲悉其仍然在外地開一個重要會議，暫時無法接受采訪。

同日，萬銳再次接受《中國商貿》電話采訪時說：退網無外乎兩種情形，一種是經銷商選擇的經營范圍的改變而退網，另一種是企業為了整個銷售網絡的布局而做的刪減。

他說：“目前，我們并不排除會繼續就北京市場現有的經銷商做進一步的調整，這是我們整個市場布局調整的一部分。不排除我們認為其中的一些網點可能無效或重復建設而需要取消?！?/p>

同時，他對媒體與受眾給予中瑞辰的關注表示了他的理解。他說：“亞運村一度被視為中國車市晴雨表，大家關注是可以理解的，不過一家經銷商退網不能代表整體的趨勢。”

他進而就中瑞辰退網一事發表了他的看法：“中瑞辰退網并非作為經銷商的中瑞辰有什么樣的問題，也不是作為企業的奇瑞有什么樣的問題，甚至不是自主品牌在北京市場出現了怎樣的問題，而是要從整體的市場格局來看。近年來亞運村汽車交易市場的汽車交易量出現了下滑，可能是因為地理位置的原因或其他的一些原因使然?？赡軙幸恍┙涗N商陸續從亞運村汽車交易市場中退出?！?/p>

至于“分品種分網絡”是否意味著不同的奇瑞4S店不能銷售奇瑞所有產品，萬銳說，之前奇瑞確實存在過分網銷售，在當前奇瑞的市場戰略調整過程中、在“一個奇瑞”的戰略中需要重新梳理和切換。而之前因為“分品種分網絡”銷售模式所造成的部分經銷商無法獲得部分奇瑞產品屬于歷史原因。與此同時，在正在進行的市場布局調整中，由于實施布局調整所需要的時間并非一蹴而就，故而在此過程中不能排除有部分經銷商受上述歷史因素影響而存在不能獲得奇瑞所有車型銷售的事實。

他同時強調，理論上所有的經銷商都可以銷售奇瑞的所有產品，但是也會有一些區域因為其特殊性和奇瑞對相關區域的考量而在車型及數量的投放上有所區別。

“我們會針對性地做一些差異化的布局”萬銳說。