物資獨家采購價格分析與應對策略

中國石化洛陽分公司 謝亞靜

物資獨家采購價格分析與應對策略

中國石化洛陽分公司 謝亞靜

獨家采購是指在物資采購過程中，通過定向詢價方式，只向一家供應商發出詢價，最終與該供應商簽訂采購合同的采購行為，又稱為單一來源采購。獨家采購由于只有一家供應商參與，形不成充分有效的市場競爭，采購價格有可能偏離市場，存在較大物資經濟供應風險。形成獨家采購的原因有多種，如專有專利技術形成的獨家采購，政府指定、投資指定、設計指定、技術指定、使用指定等形成的獨家采購，采購的設備材料型號特殊、供應商數量不足以競爭形成的獨家采購等等。專有專利技術形成的獨家采購，屬于正常的物資采購行為，應給予認可；由于設計、需用單位等指定形成的獨家采購，是應該重點關注的不正常行為，該行為也存在一定的廉政風險。本文重點分析各種指定形成的獨家采購原因及應對對策。

獨家采購現狀分析

2011年以前，以洛陽石化為例，獨家采購現象十分普遍，特別是2011年，裝置大檢修加上檢修期間實施的技改項目較多，以及14萬噸/年聚丙烯裝置和4萬噸/年硫磺回收裝置采購大量的設備、材料，致使獨家采購達到了頂峰，全年獨家采購額占當年全部采購額的6%，遠高于集團公司獨家采購率1.2%的水平。在中石化物資供應“比學趕幫超”指標評比中，在所有石油、石化及工程企業的獨家采購率指標中排名靠后，給企業造成很不好的影響，甚至快觸到了全石化系統物資供應“比學趕幫超”掛黃旗的境地。同時因為是獨家采購，在與供應商進行商務談判時，很容易形成價格壁壘，給企業帶來損失。

獨家采購價格偏高原因分析

1.賣方模糊成本構成，虛高定價

在獨家采購過程中，賣方往往憑其市場資源稀缺性和壟斷地位而呈現強勢，擁有定價權。買方要求賣方細分成本時，賣方往往以技術保密，拒絕成本構成分析，有時列出的成本，也盡可能模糊，給買方造成價格應該高的假象。買方如果無根據簡單的壓低價格，往往會遭到賣方“有理有據”的堅決抵制，有時即使壓了價格，但從制造及經營的實際成本來說仍是高價；有時買方可能以某種原因迫使賣方壓低價格，賣方往往會以犧牲質量和服務為前提，最后給買方造成損失。因成本得不到有效的細分，價格難以透明、清晰，沒有科學合理的數據支撐價格立場，談判的難度很大。

2.缺乏有效的數據對比，不能掌控價格

獨家采購的物資，缺乏市場的通用性，銷量往往有一定的局限性，賣方將以往的銷售價格視為商業秘密，買方了解市場價格難，不能有效掌握賣方以往的售價，來進行分析對比，判定自己采購的物資價格是否合適。買方談判價格無基準和參照，心中無數，與賣方談判十分困難。

3.尋找替代難，形不成充分競爭

獨家物資的賣方正是依據自己的個性化、差別化來制造商機，從而獲取高額的利潤。買方一旦尋找到替代產品，賣方的壟斷優勢會立刻瓦解。很多情況下，買方通過成本分析及價格比較，明明知道賣方所報的價格高，可對方就是堅持不降價，往往使談判陷入僵局，如果被賣方牽著鼻子走，買方就會付出比較高的代價。

4.談判的突破口難以打開，降價難度大

每遇獨家采購，采購人員往往感到棘手，談判過程耗時費力，結果也不一定理想。賣方與會代表，知道非他莫屬，在談判中擺出一種強勢的姿態，拖延時間，消耗買方與會人員的耐心，堅挺價格。買方代表往往有畏難情緒，明知利潤高，卻很難找到突破口，打開賣方降價的通道。談判陷入僵局時，往往缺乏耐心，缺少有效的技巧與方法，來推動賣方降價。

控制獨家采購應對策略

為了維護企業利益，規范物資采購，最大限度減少或避免獨家采購情況的發生，提高企業物資供應管理水平，洛陽石化從防控入手，明確工作目標，制訂具體措施，開展獨家采購治理工作，取得了明顯成效。

1.源頭控制，分解控制獨家采購指標

由于物資采購的特殊性，獨家采購一般在需求計劃形成初期就形成了，為了實現源頭控制，將獨家采購指標分解至各需求計劃提報單位和審核部門，定期考核，從源頭上減少獨家采購。經過分解指標，責任單位主動控制獨家采購的情況得到了迅速提高。

2.加強需求計劃管理

需求計劃管理是控制獨家采購的源頭，在2013年度的物資采購策略中，洛陽石化對各單位提報需求計劃提出了要求，明確各單位在提報需求計劃時，要提出詳細的技術參數和技術要求。對于通用物資，不能含有特定廠家的信息。計劃主管和審核部門要嚴格把關，對可能造成獨家采購的需求計劃要從嚴控制。全年對因需求計劃提報形成獨家的37項計劃退回需求計劃提報單位，重新編碼或者更改計劃，從而避免了37項獨家采購。

3.嚴格履行獨家采購審批手續

按照內控制度要求，嚴格獨家采購審批，凡是獨家采購的物資，必須由使用單位提出獨家采購申請，列明獨家采購理由和必須的證明文件，經單位領導簽字并加蓋公章，報計劃主管部門和物資裝備部負責人簽字認可，最后由分公司技術和物資供應主管領導簽字同意，否則一律不得獨家采購。通過嚴格的審批程序，避免了使用單位提報獨家采購的隨意性，為從源頭上減少獨家采購提供了支撐。

4.加強物資編碼管理

物資編碼是物資采購的最基礎的數據，編碼描述的準確與否，嚴重制約著采購的質量和效率。由于歷史的原因，部分編碼的描述中帶有生產廠和制造廠的部分信息，用此類編碼詢價，其他的供應商不明其意，不敢冒報價，容易形成獨家報價，造成實質性的獨家采購。為了規避此類風險，從2011年開始，洛陽石化加強了對物資編碼的管理，近三年分階段對7萬余條編碼進行了全面梳理，對于編碼帶有專用型號、廠家信息的物資，全部進行凍結，避免需求單位提報計劃時因編碼問題形成獨家采購。為了梳理編碼，物資裝備部制訂了編碼梳理的工作統籌，明確了責任人及清理原則，2013年共清理編碼4028條，減少了因編碼形成的獨家采購情況發生。

5. 積極拓展供應商資源

為了優化供應商結構，避免網絡內個別品種供應商數量不足，引起獨家，洛陽石化積極搜尋中石化網絡內優秀供應商資源，參與物資采購招標或詢比價。2013年全年為避免獨家，新增加中石化網絡內供應商服務關系71家，通過比價，打破了實際意義的獨家，降低了采購成本，提高了供應商競爭度。如某下屬單位采購的消弧裝置，使用單位從裝置運行考慮，提出了獨家采購某電氣公司的產品。企業物資供應部門接到需求后，認為目前消弧裝置屬于通用性產品，技術性能大致相當，沒有必要進行獨家采購，經過與使用單位溝通，最后又選擇了與某電氣公司技術相當的廣州一家供應商簽訂技術協議與商務談判，從而打破了使用指定形成的獨家，規避了獨家采購的價格風險。

6.破解獨家采購價格壁壘

對于確實需要獨家采購的物資，為了打破價格堅冰，我們采取細分物資成本測算物資價格、縱橫對比研判價格、功運用商務談判技巧等措施，提高議價能力，把控獨家采購價格。

一是采取細分物資成本測算物資價格。在洛陽石化某裝置干燥機的獨家采購中，采購人員前期就了解相關的原材料費、加工費、外購件價格等，商務聯合談判時要求賣方分項報價。因該設備屬國產替代進口，價值比較高，賣方的分項報價多達20多頁400余項，評審組花費近一天的時間，按照掌握的市場價格，逐一剖析分項價格，發現部分鋼材、管道配件、電儀材料等報價高于市場價，就按市場價進行了核減；同時發現有9萬元成本被賣方漏計，評審組主動提出補上，在一項項的具體數據和合作誠意面前，令賣方心悅誠服地接受了最終計算出的價格，降價幅度達到8%。

二是縱橫對比研判價格。如在原油罐專用隔熱防腐涂料采購中，賣方自恃產品性能特殊，報價較高且堅持不降價，談判難以進行。采購人員通過詳細了解產品性能、積極搜尋相關信息，發現兄弟企業使用的相近型號涂料，效果基本相當，價格卻低于該賣方報價。以此信息為談判的籌碼，迫使賣方最終降價12.2%。

三是充分運用技巧，贏得談判。獨家采購的談判，不僅是一種雙方企業實力的比拼，更是雙方人員在談判桌上斗智斗勇的博弈。運用良好的談判技巧，往往會贏得談判的主動權，化解難題，達到事半功倍的效果。

最高限價法。在我們的物資采購中，項目物資或較大金額的物資采購在計劃提報時往往有概算控制，有時賣方的報價會超出概算，或沒超概算但明顯有水分。此時，我們組織相關單位人員組成專家組，在充公進行成本構成分析的基礎上確定一個合適的價格作為最高限價，與賣方進行談判。告知賣方，如報價超過概算，項目將無法實施，甚至可能被取消，而項目取消，賣方前期做的技術交流等工作將付之東流，沒有任何回報；若接受最高限價，雖利潤不豐厚，但畢竟有收益。促使賣方接受我方提出的價格。

迂回曲折法。在談判陷入僵局、雙方各不讓步的情況下，我們憑借主場的優勢，以另行約定談判時間為托詞，向賣方施加壓力。賣方往往會考慮出差在外、往返奔波、耗時費力所形成的成本，更擔心停止談判會產生其他意外情況等，一般會接受我方提出的價格。

分層次對話法。一般情況下，到談判現場的往往是賣方的銷售人員，談判人員的層次越低，對價格的決策權越小，反之亦然。所以，談判到一定程度后，若雙方不能達成共識，可要求直接與其直接通話，往往會再贏得一定幅度的降價。

因勢利導法。在談判之前及過程中，要明確告知賣方，國有企業的獨家采購要經過審批、公示等復雜環節，倍受領導的關注，是審計、監察部門的監督重點，談出的價格必須經得起考驗，引導賣方在思想上理解買方的工作壓力，在行為上報出合理的價格，營造出降價的氛圍。對于在石油石化業績少或無業績的賣方，要讓對方清楚，與中國石化企業簽約、建立服務關系，是一種無形的資產，在市場上將會產生良好的廣告效應。這也是促使對方降價的重要籌碼。

7.做好采購前公示和采購后的業務公開工作

對于獨家采購物資，洛陽石化認真做好采購前的公示工作，公示期內沒有異議的，方可進入采購程序；采購后按照分公司業務公開要求，及時做好公開工作。全年共公示獨家采購15次，公示期間沒有收到異議。

8.加大定期分析和控制力度

為了總結獨家采購治理過程中的成績和問題，洛陽石化定期組織例會對獨家采購情況進行分析。分公司主要領導聽取工作匯報，深入分析獨家采購原因。對于市場上能形成競爭，確實不需要獨家而進行獨家采購的，對責任單位要進行嚴肅處理。公司主要領導的重視，為控制獨家采購提供了有利保障。

獨家采購治理是一項需要長期堅持的工作，由于利益驅使，一旦放松管理，獨家采購規模就會上升。2013年洛陽石化采取一系列措施，遏制了部分不合理的獨家采購需求，為公司控制采購風險，降低采購成本做出了積極的貢獻。在今后的物資采購中，企業仍要不斷創新工作方法，采取更有效措施，從設計標準化、需求標準化、采購標準化等方面入手，強化需求分析，為企業控制采購價格、降本減費做出積極貢獻。

謝亞靜(1975-)，女，助理經濟師，從事物資管理工作，電話：( 0379) 66996329。