輕松做外貿(mào)的13個技巧

馮翠媚

簡單來說，做外貿(mào)就是用外語和外國人談生意、達成共識、做單、交貨、收外匯。然而，在實際操作中，要做好外貿(mào)是一個大學問，要懂得一定的技巧，做起來才能更加地順暢。那么，到底怎樣才能做好外貿(mào)呢？

充分了解產(chǎn)品

一定要對自己的產(chǎn)品很了解，包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上處在什么位置，價格又有多少競爭力，適合哪些市場，只有準確地做好產(chǎn)品定位，才能有的放矢，提高效率，減少不必要的損失。同時，必須相信你的產(chǎn)品，并把這份信心傳遞給你的客戶。如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶自然也不會對它有信心。

了解行業(yè)動態(tài)，了解競爭對手的情況

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解競爭對手的情況，才能做到心中有數(shù)，跟客戶溝通起來才能游刃有余。只有了解行業(yè)發(fā)展的動態(tài)，才能更好地把握產(chǎn)品發(fā)展的方向，不落后于人。

會操作幾個主要的B2B平臺，做業(yè)務的還要懂得一些網(wǎng)上找客戶的技巧

獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新客戶，外貿(mào)業(yè)務就失去成功之源。

接到詢盤，要及時回復

接到客戶的詢盤要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客戶知道你辦事的效率及對客人的尊重。對于像在阿里、聚焦偉業(yè)等做推廣，每天有大量詢盤業(yè)務的企業(yè)來說，這點尤為重要。

學會報價，給人專業(yè)的印象

報價不能太高也不能太低，太高嚇跑客戶，太低會令后續(xù)討價還價處于較窘迫的狀態(tài)。因此報單價一定要詳細明了，給人留下專業(yè)的印象。

想辦法讓客戶記住你

強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。抓住一兩個小細節(jié)，讓客戶記住你。

注意一些溝通的技巧，提高解決問題的能力

工作中難免會遇到這樣或那樣的問題，遇到問題不能慌，先把對方的情緒平復下來，然后思考怎樣解決，盡可能找到一個折中的辦法去減少雙方的損失。

提高談判的能力

在談判前，盡可能把解決的方案都列出來，清楚自己的底線。在談判中最重要的是了解對手，關注對方的心態(tài)，對方的需求，對方的問題，只有了解對方，才能更好地把握談判的尺度。提高談判的能力沒有捷徑，只能通過不間斷的理論學習和實踐總結(jié)來實現(xiàn)。

提高分析的能力

學會判斷真假詢盤，警惕釣魚詢盤。一封郵件里，如果基本沒提到產(chǎn)品的相關情況，只是以一個PRODUCTS統(tǒng)稱來表示，或提示你要打開某個鏈接去看產(chǎn)品信息的，這類詢盤很可能都是騙人的。而下面的詢盤可能是真實的。

1.要求就某一種產(chǎn)品報價，同時具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、交貨時間、到貨港口，提供相關證書等；

2.提供你公司沒有但相近的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時，對方提供所需要的產(chǎn)品的規(guī)格等資料；

3.提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標價格等詳細產(chǎn)品資料。

對于有價值的詢盤，可從郵件內(nèi)容提取客戶的信息，調(diào)查一下客戶的背景，區(qū)別對待。不可千篇一律地對待所有的詢盤，要有針對性，對每個詢盤的處理做到恰到好處。

生意上的感覺必不可少，要學會揣測客戶購買的心理。能及時發(fā)現(xiàn)客戶猶豫下單時最主要的原因是什么，也能及時做出正確的決定，因為往往最緊要的關頭，一句話，一個小細節(jié)就能改變整個局面。

做到有效跟蹤

有效跟蹤就是跟蹤有價值的客戶，利用郵件、傳真、電話，以及邀請其到工廠參觀為手段，或以某種借口提醒客戶，“迫使”其下單，從而達到真正的接單目的，但必須注意說話的方式和語氣，否則適得其反。

注意調(diào)整心態(tài)

很多外貿(mào)業(yè)務員三兩個月接不到訂單就氣餒，懷疑自己的能力。做外貿(mào)要經(jīng)得起失敗，及時調(diào)整自己的心態(tài)。做生意不是一天兩天的事情，任何一筆貿(mào)易，是需要雙方深層次了解之后，才有可能發(fā)生的。所以必須要有足夠的耐心和信心。

不斷學習，吸收新的知識應用到工作中去

多讀一些有關經(jīng)濟及銷售方面的書籍，關注每天的新聞，了解最新的國家及社會等消息，有條件的可以接受一些培訓，提高自身的能力。

及時做總結(jié)

養(yǎng)成做計劃、做總結(jié)的習慣。從日常工作中及時檢討工作的失誤，只有從失敗中吸取教訓，并能及時糾正，才能一步步走向成功。

做外貿(mào)要注意的地方還有很多，需要在實踐中慢慢地積累。總的來說，做外貿(mào)要有足夠的耐心，沉得住氣，還要認真細心，負責任，以及誠信待人與堅持到底，方能獲得勝利。

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