運動助你在談判場上無往不利

有句諺語說，永遠不要讓人看見你汗流浹背，但美國麻省理工學院的一項新研究卻對此提出了反調，麻省理工學院斯隆管理學院的組織研究副教授、該研究的共同作者之一賈里德·科爾漢說：“滿頭大汗、心跳加速，這往往是有什么事情不對勁，導致你過度緊張、措手不及、心慌意亂的征象。”他說，“而我們的研究表明，在事情一帆風順的時候，你也會有這樣的表現。”

科爾漢教授和同事們發現，當人們一邊運動（比如踱來踱去）一邊拿手機就業務條款討價還價時，談判結果將有所改善。當然，這也可能會導致摩擦。運動只能幫助那些一開始就以自信的姿態進入談判的人獲得更好的結果。相反，如果談判者很緊張，踱步實際上很可能會影響到他們的表現。

這項近期發表在《心理科學》雜志上的研究涉及兩項實驗。一項實驗對通過手機就購買汽車展開議價的兩組受試者進行了比較：第一組受試者在跑步機上快走（他們的平均心率為每分鐘117次），而另一組受試者則采用更緩和的速度步行（心率為每分鐘88次）。第二項實驗比較了借助手機溝通工作事宜的受試者們的經歷；一部分受試者悠閑地散步，其他人則安靜地坐在椅子上。

正如傳統智慧所指出的，在精疲力竭時，那些原本就對談判心存畏懼的人只會表現得更糟。但更令人驚訝的是，對談判心懷期待的人顯示出了相反的結果：在溝通工作的實驗中，他們在行走時表現更好，對個人表現的自我感覺也更加良好。在跑步機實驗中，自信的談判者感覺自己在心率較高時表現更佳——也就是說，優于同樣自信的以慢速步行的受試者。

實際上，關于生理和心理狀態之間關系的科學研究已經有數十年之久。事實證明，生理和心理狀態之間的界限非常模糊。這是因為，從廣義上講，情緒包括兩個因素：生理反應，一個人的感受以及如何對這種體驗加以界定。

換句話說，同樣是心如擂鼓、汗濕掌心，一個人或許覺得這是焦慮的表現，另一個人卻可能稱其為興奮。目前就職于哈佛商學院的學者艾莉森·伍德·布魯克斯最近進行的研究表明，在追求各種目標——如歌唱、演講、數學時，如果人們能對自己的生理反應多加留意，并將這些感覺定位為興奮而不是焦慮，那么他們的成績往往會更加優秀。

布魯克斯女士表示，這項研究可以應用于談判。她建議人們將焦慮的表現“重新評估”為興奮。要做到這一點很簡單，甚至只消說一句“我很興奮”就可以了。此前的研究表明，焦慮容易讓人變得弱勢，導致他們“開價偏低，過早退出，且賺取的利潤也有所減少”。

她認為，麻省理工學院的新研究指明了一種可對抗這種不良力量的方式。

“踩上跑步機，讓你的心跳加速。一旦心率狂飆，就把這種感覺當作興奮——告訴自己，我心跳是因為‘我很興奮，而不是因為焦慮，’”她說，“然后，請一往無前大展拳腳吧。”

有一個問題尚未得到明確的解答：在談判時，體力活動以多少為宜。就目前而言，該研究的主要作者、現任斯坦福大學心理學研究員的阿什利·布朗表示：“我可不建議你去跑馬拉松。”

（任扶搖譯）（編輯/立原）