17歲當(dāng)藥商老板 37歲振興太陽能產(chǎn)業(yè) 他的好點(diǎn)子掀起全球能源革命

今年37歲的林登·瑞夫，創(chuàng)立的太陽城公司（SolarCity）已經(jīng)成為新能源產(chǎn)業(yè)的明日之星；未來甚至可能改變?nèi)澜绲哪茉窗鎴D，把傳統(tǒng)電力公司逼到破產(chǎn)，讓石油輸出國家組織從富裕天堂掉入貧窮煉獄！

出生南非

不善讀書卻極有生意頭腦

林登·瑞夫也許還是一個(gè)陌生的名字，但他卻有一位鼎鼎大名的表哥——特斯拉（Tesla）電動(dòng)車創(chuàng)辦人馬斯克（Elon Musk），他們倆的母親是雙胞胎姊妹。然而，盡管馬斯克是太陽城公司的最大股東（占股份30%），但太陽城公司能有今天的地位，主要還是林登一步一腳印地打拼。

其實(shí)，林登與馬斯克除了表兄弟的親戚關(guān)系，及均生于南非的成長背景外，并沒有太多的共同之處。馬斯克從小就顯露出理工方面的天賦，12歲就會(huì)設(shè)計(jì)程序，大學(xué)讀的是常春藤名校賓州大學(xué)，再到華頓商學(xué)院攻讀MBA，最后在斯坦福大學(xué)拿到物理學(xué)及材料科學(xué)博士。

相較之下，林登求學(xué)的道路就顯得坎坷許多。他有先天性的閱讀障礙，導(dǎo)致從小書就念得不好。不過，林登在舞蹈與運(yùn)動(dòng)上從小就展露過人天賦，除此之外，他對(duì)賺錢這檔事，自小就有極強(qiáng)烈的企圖心。

12歲時(shí)，林登的國標(biāo)舞技已經(jīng)好到可以開班授徒了；17歲，他更以家傳的治便秘、關(guān)節(jié)炎等秘方，開了一家藥品公司，幾年后還成了員工近千人的藥品通路與經(jīng)銷商。

17歲就開店當(dāng)老板，曠課太多，加上念書原本就不是林登的強(qiáng)項(xiàng)，他在高中最后一年面臨被退學(xué)，無法畢業(yè)的窘境。最后他向校長苦苦哀求并承諾，他一定盡全力準(zhǔn)備考試，最后終于勉強(qiáng)畢業(yè)。

馬斯克的父親是工程師，母親則是作家、營養(yǎng)師兼模特兒，基本上稱得上是知識(shí)分子精英家庭；相對(duì)之下，林登的父母親顯得平凡許多。林登的父親是脊椎按摩師，母親從事的工作則是開班授課教人腳底按摩。

林登非但不以父母親的職業(yè)為恥，反而還把父親的病人與母親的學(xué)生，加上自己所認(rèn)識(shí)的朋友，組織成為一支銷售團(tuán)隊(duì)，上述的祖?zhèn)髅胤剑褪窃谶@支銷售團(tuán)隊(duì)的努力下成為暢銷商品的。

移民美國

進(jìn)軍電腦維修被戴爾相中購并

林登說：“我打從很小時(shí)，即使功課不好，但我心中深深相信，未來我將開一家非常成功的公司！”身為南非國家水中曲棍球代表隊(duì)一員，林登1997年赴美國加州比賽時(shí)，就被這個(gè)高科技國度所彌漫的創(chuàng)業(yè)氣氛深深吸引。于是，林登毅然決定賣掉已有穩(wěn)定利潤的藥品經(jīng)銷公司，學(xué)著當(dāng)起硅谷高科技創(chuàng)業(yè)新貴。

1998年，他把賣掉藥品經(jīng)銷公司所得到的現(xiàn)金，一古腦兒地投入他創(chuàng)辦的電腦公司——Everdream。不懂電腦科技的林登找來學(xué)資訊工程的弟弟羅素幫忙。Everdream草創(chuàng)時(shí)，林登經(jīng)常與羅素蹬著滑板挨家挨戶推銷自家 “服務(wù)”。

當(dāng)時(shí)，個(gè)人電腦發(fā)展方興未艾，大企業(yè)電腦化、信息化的風(fēng)潮正吹向中小企業(yè)。不懂電腦科技的林登，卻看準(zhǔn)了這股風(fēng)潮，認(rèn)定這將成為一筆大商機(jī)。因此，Everdream就從中小企業(yè)的電腦化這股趨勢(shì)切入，不僅幫中小企業(yè)建置電腦系統(tǒng)，還打出每月只要付150美元，就有24小時(shí)不打烊的服務(wù)，幫助客戶解決電腦系統(tǒng)上所有疑難雜癥。

Everdream剛成立時(shí)招致不少冷嘲熱諷，高科技同業(yè)認(rèn)為，Everdream頂多只是電腦產(chǎn)業(yè)中搞維修服務(wù)的苦力。而且，IBM、惠普與戴爾等電腦業(yè)的大咖級(jí)企業(yè)，老早就有針對(duì)企業(yè)電腦系統(tǒng)建置的信息咨詢與維修服務(wù)，Everdream將難以與他們競(jìng)爭，服務(wù)內(nèi)容也稱不上是創(chuàng)新；而且，受限于有限的通路以及資金，Everdream終將難成氣候。

外界的批評(píng)，林登都聽進(jìn)去了。為了能在極短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)張維修服務(wù)能力，林登援用他在南非開藥品經(jīng)銷公司的模式，積極串聯(lián)具有電腦建置與維修能力的眾多個(gè)體戶加盟，成為Everdream的經(jīng)銷加盟伙伴。經(jīng)銷伙伴每拉到一名客戶、每賣出一套電腦系統(tǒng)，不僅有豐厚的傭金，經(jīng)過Everdream的統(tǒng)一式訓(xùn)練，還可為客戶提供后續(xù)的維修服務(wù)。

為了避免與IBM或惠普等大咖級(jí)企業(yè)硬碰硬，林登更專注于小型企業(yè)及店家客戶經(jīng)營，強(qiáng)調(diào)小公司付出小錢（每月150美元），也可享受到IBM或惠普等對(duì)大企業(yè)信息系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)般待遇。這種集結(jié)螞蟻雄兵力量的策略奏效，使Everdream在創(chuàng)立8個(gè)月內(nèi)，從原本僅20人的小公司，擴(kuò)張成100多名員工的企業(yè)。

帶有直銷色彩的Everdream，從電腦系統(tǒng)建置維修，最后發(fā)展成具有遠(yuǎn)程管理電腦系統(tǒng)能力的信息服務(wù)商，最后被個(gè)人電腦業(yè)界直銷天王戴爾相中，于2007年宣布購并。

創(chuàng)新商業(yè)模式

用戶每年蛙跳式倍增

Everdream在被戴爾購并前2年，已經(jīng)是相當(dāng)成功的信息服務(wù)公司，然而，馬斯克曾建議他投入太陽能產(chǎn)業(yè)的一席話，一直令林登念念不忘。他積極地參加再生能源科技的各種研討會(huì)與展覽，為下一階段的創(chuàng)業(yè)大計(jì)預(yù)做準(zhǔn)備。

林登發(fā)現(xiàn)，太陽能之所以在美國發(fā)展緩慢，并不是這個(gè)產(chǎn)品不好，而是有一個(gè)最基本的問題一直沒有被解決：大家雖然會(huì)乖乖地交電費(fèi)，但沒有人愿意為發(fā)電設(shè)備交費(fèi)。尤其，建置一套太陽能系統(tǒng)動(dòng)輒2萬至3萬美元起跳，只為了每個(gè)月節(jié)省數(shù)十美元的電費(fèi)，除了少數(shù)環(huán)保人士，多數(shù)人都不會(huì)裝設(shè)。

于是，林登換個(gè)角度思考：那么何不把千千萬萬戶家庭與公司，當(dāng)成是太陽能的“直銷商”，以免費(fèi)替他們安裝、維修太陽能設(shè)備的方式，租用他們的屋頂或空地，再把太陽能所發(fā)的電賣給用戶。由于美國政府對(duì)裝設(shè)太陽能發(fā)電系統(tǒng)有補(bǔ)貼，高達(dá)30%，某些中西部陽光充足的州，太陽能發(fā)電比火力發(fā)電便宜，有利可圖。

問題是，替用戶免費(fèi)安裝、維修太陽能設(shè)備，必須要有龐大的資金。于是，林登想出了與用戶簽訂租賃太陽能設(shè)備及購買太陽能電力長期契約的點(diǎn)子，這紙長期契約通常為期10至20年，用戶須同意每月支付太陽城使用太陽能電力的電費(fèi)；而太陽城則向用戶保證，簽下這紙契約后，每月繳交的電費(fèi)一定會(huì)比沒有裝太陽能前低，至少15%。

2006年太陽城正式成立，林登前往各個(gè)投資機(jī)構(gòu)法人游說募資，均得到冷淡回應(yīng)。理由很簡單，即使與用戶簽訂長期契約，讓太陽城擁有固定的現(xiàn)金流入，但這筆現(xiàn)金流仍不足以抵銷昂貴的太陽能設(shè)備安裝支出與公司營運(yùn)費(fèi)用。這讓剛成立的太陽城一度面臨入不敷出的財(cái)務(wù)窘境，林登一生所累積的財(cái)富，與表哥馬斯克所投入的2000萬美元資金，差點(diǎn)在短短一年內(nèi)付諸流水。

不過，不必花很長的時(shí)間，市場(chǎng)的熱烈反應(yīng)證明，林登的眼光是對(duì)的。免費(fèi)安裝維修，又可以節(jié)省電費(fèi)的訴求，很快地打動(dòng)美國消費(fèi)者。太陽城安裝用戶于2010年開始迅猛成長，從第一年的數(shù)百名客戶，2010年暴增至一萬多名，2011年更再倍增至2.3萬名，2012年則再次倍增，達(dá)到4.3萬多名。

追求使命感

讓全球享有更多干凈能源

用戶數(shù)每年蛙跳式地倍增，讓太陽城受到銀行青睞，紛紛愿意借給太陽城巨款解決資金燃眉之急，但太陽城虧損卻日益擴(kuò)大也是不爭的事實(shí)。

于是林登找來華爾街財(cái)務(wù)專家，研擬出將用戶長期契約包裝成結(jié)構(gòu)債金融商品，作為解決資金需求的釜底抽薪之道。太陽城第一筆的用戶長期契約債券化商品于2012年推出，總計(jì)有5000名用戶組成，利率達(dá)4.8%，成功籌到5500萬美元，也成為太陽能產(chǎn)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

由于投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為，一般人不至于會(huì)對(duì)每月區(qū)區(qū)數(shù)十或數(shù)百美元電費(fèi)違約，因此，太陽城用戶電費(fèi)契約債券化商品受到市場(chǎng)投資人歡迎。太陽城打鐵趁熱，今年第一季，將再度發(fā)行總額高達(dá)2億美元的結(jié)構(gòu)債。

林登說，他最終要將太陽城打造成全美國最大的公用事業(yè)公司，進(jìn)而把太陽能推廣到全世界。“創(chuàng)辦太陽城已不再是單純?yōu)榱隋X，如果為了錢，老早就可以收手不做了；現(xiàn)在最重要的是一股使命感，讓全球享有更多干凈能源的使命感！”這位當(dāng)年差點(diǎn)連高中都畢不了業(yè)的年輕人，許下要讓世界更美好的誓言。